December 13th, 2007[分享]第二届中国私人银行与财富管理论坛文字实录
主持人：女士们、先生们，大家早上好，非常高兴再次见到大家，我听说昨天晚上我们的晚宴非常隆重和盛大，我相信大家已经和约翰·梅杰阁下度过了非常有意义的夜晚，希望今天我们的各位继续带着你们的热情参加我们的论坛，今天的各位嘉宾也会为大家带来精彩纷呈的演讲。
首先第一位嘉宾是美林（亚太）有限公司亚太区的投资策略师Stephen先生，Stephen2002年9月加盟股票策略团队之前，曾任加拿大永林金融分公司亚太区资产管理的主管，他今天为大家带来的题目Stephen：中国经济发展中带来的机遇与风险。
Stephen Corry：早上好，六年以前我去北京学习汉语，六年以前我的老师告诉我，你的普通话不错，现在我的普通话不好，对不起。所以我今天要用英语来讲，首先感谢大家抽出时间来参加我们这个论坛，我今天给大家介绍的发言是包括美林怎么做，投资方面的战略等等。
首先我们在不确定的时间进行投资，不确定的包括像美国的经济的发展，比如美国的经济如果下降的话，我们知道美国经济如果下降或者放缓会很明显，但是对于很多亚洲国家来说，比如说亚洲的汇率在过去几个月之中一直上升，同时我会介绍一下亚洲和日本的股票市场，中国的A股市场现在是很少的，而且中国现在的房地产仍然是可以负担得起的，而且同时中国的资产和价格等等。我觉得中国对于股东来说由于价格是资产的价格是非常好的，所以我们很多客户也会从中受益。同时我对于农业方面的价格也是非常乐观的，同时它使得经济不断放缓，特别是包括中国的化学产业，还有中国现在能源方面我觉得中国在能源方面的品牌会比它原来的能源消耗要重要很多，同时最后我会介绍一下亚洲美林2007年和凯捷共同推出的亚洲财富报告，这个是想给大家介绍一下在全球投资方面的情况。
在今年8月份次级房贷当中，投资来说分为四个部分，比如说我们可以从短期的角度来说，第一个是风险的介绍，还有就是信贷的问题，我们现在考虑仍然在信贷方面有问题，第二个美国的联邦储备进行调整，比如说美国联邦储备调整汇率的时候会产生一些重要的影响，比如说像现在的美国经济发展的方向会影响全球的股市价格，比如说像标准的普尔会进一步下降，如果美国下降经济对我们产生不是很大的影响的话是很好的一个消息。
亚洲的流动性等等，亚洲的流动性非常强，我觉得对于货币来说和其他的市场都是非常重要的，对于国内的需求也是如此，这个是联邦储备，我们可以看到它下降和股票是密切相关的比如1998年的9月4号在亚洲金融危机之后，格林斯潘说，美国要降低它的利率，降低了0.25，但是可以看到在之后第二次9月29 号的时候进一步下降了0.25%的时候带来了第二次的下降，之后带来了2000年的时候纳斯达克的泡沫，大家会问我美国的经济怎么样？如果我们衰退的话，我们会觉得消费者会下降，同时对我们整个经济来说增加1.4%，我们现在这种衰退充分说明了比如说像我们现在客户或者我们的消费者的消费在不断下降，比如说这个图当中我们看到了对于消费者的支出如何下降，而且我觉得它将来会产生非常深远的影响，特别是影响到我们的第二个季度的一些下降。
现在美国它的销售的增长还能不能够实现这样一个目标？这个现在还不是很确定同时还有包括从按揭房贷的市场当中退出，以及像借贷的标准等等，这些对于美国的消费者不是很有利，对于供需来说也是非常重要的，现在的房屋价格过去不断上升，现在每年下降5%，同时包括库存，我们有一个十个月属于需求的部门，这个也是现在库存处于过去的16年当中最高的一个水平。
至于说像贷款的标准，这个标准是在不断上升的，比如说像我左边设了这个图，显示对于按揭贷款来说，贷款是16年当中最多的，尽管现在出现了这种次级的房贷，所以对于银行来说他们总是很害怕把这个钱借给你，所以他们抬高了往外贷款的标准，所以这些标准加在一起，我们会觉得高的价格会不断下降，我觉得将来还会下降10%，这是我们对于全球的预测，对于美元来说是什么意思呢？这个是美元的情况，可以看到美元是在不断下降的，它下降的就是在十个国家当中汇率都是在下降的，很多人说这个时候买是不是很好，我觉得现在美国和其他国家的汇率是低估的，但是我觉得只有当我们看到了在中东，它的价格来进行重新的定价的，还有包括中国的汇率的时候才会稳定下来，所以我觉得对于亚洲的投资者他们现在对于美元来进行对冲，亚洲的经济受到美国什么影响呢？首先可以看到有两条线，一条线像在没有日本的情况之下，亚洲的GDP的增长，还有美国的GDP的增长，2004年开始美国的GDP增长速度是4%一直比较平稳，但是我觉得我看到亚洲的经济在这个过程之中是不断地加速的，它的经济实力是在不断加速发展的，比如说明年的美国，针对于亚洲，我觉得将来这方面比例是会下降的，比如说像原来亚洲是9%，明年我估计会在8.5%左右。
像亚太地区的股市，这个是列出来的一些比较火的国家，比如中国、香港和亚盟国家，还有其他的国家对于美国的经济比较敏感，比如韩国、泰国和台湾，但是明年美国经济的期望可能会有所好转，所以在2008年的时候投资者可能会进行更好的购买一些资产的投资组合，比如说购买韩国、泰国还有台湾。现在是我们的一个如果是牛市的情况下，首先是有一个美国的市场一个平缓的情况，对于我们来说它会不断的增加，可能增加幅度会在3%左右，这个也不是很差，从2003年开始，美国的市场现在一直都在浮动的范围内变化，而且亚洲的市场做得都很好，这点是非常关键的，同时我觉得这些和在70年代在美国的时候和这种大市值的公司非常相似的，比如说像我们在这里预测的像蓝色的标准普尔的线，红色是美国的小市值的公司，根据美林我们预测，对于标准普尔500在接下来的一年当中会增加7%左右，我们可以右边的图，这个是原来的一个牛市的情况，可以看到在有美国是31%，日本24%，纳斯达克1%，新兴市场33%，也就是说新兴市场从 02年开始不断发展的，而且我们可以说它一直属于通货紧缩的情况，所以我觉得它们的通货膨胀会不断地出现。所以对于这些新兴的市场国家来说，我相信他们整个的一个回报率会达到33%左右，这个是我们原来的情况。
原来牛市的情况主要持续了10年的情况，所以我觉得就与新兴的市场在2012年的时候他们会维持这样一个33%的速度进行增长。这个是一个熊市的情况，如果是标准普尔下降怎么办？首先我们要假设在亚洲的这些经济体，他们并不仅仅都是牛市，如果我们看一下，有些亚洲国家可能会关闭他们的市场，向外国的投资者关闭他们的市场，我想给大家进行这方面的说明，首先我们看到1987年的时候亚洲的经济增长非常好的，但是并不是说它的市场值就会很好，比如我这里列出来就是他这一批的增长包括股市的回报，比如美国、新加坡、韩国、香港、台湾，我们为什么选择1987年，当时香港和新加坡的这些股市他们的增长速度都是在50%到60%，但是整个到年底的时候回落到10到20%，我们可以看到右边像韩国和台湾，韩国是93%台湾是125%，我觉得最主要的差别，这些市场当时对于外国的投资者来说比较封闭，当时在韩国对于外商持有会比较有限制，所以这就是为什么外国人当时不能进入这个市场。所以这个数字非常高。
现在对于韩国和台湾在80年代的时候和现在的中国非常相似，比如左边的这个图我们看到的是中国的A股市场和SP相比，我们可以看到，标准普尔比中国A 股市场有一个25%之间的差别，为什么我列出这个幻灯片，包括像日本、台湾、韩国80年代的时候和现在的中国非常相似，比如说像日本是在1985年的时候也是达到了一个非常高点，之后日本东京的日经指数在不断下降。台湾也是一样，台湾是现在主要的出口国，当时80年代的出口和中国现在非常相似，当时是股票市场和房地产市场是非常发达的，所以可以看到它达到了一个最高值，韩国1988年举行了奥运会，如果把亚洲的回报进行对比，我们可以看到在80年代末90 年代初的时候我觉得这种回报是比较小的，比如说像当时比如说35%和40%，但是仍然会比日本和台湾小很多，所以这种回报我觉得是属于一个非常合理的范围之内的，而且我觉得将来对于中国的A股市场来说还有一个空间还有可能上升得更高，这个是我们的一个计算，这个我举个例子就是台湾的80年代的例子，当时上升了14倍，当时它股票市场的流动性是非常合理的，所以你可以看到如果是这样的话，对中国市场来说现在还有一定的空间，很多人会把中国和日本的在89年的泡沫进行比较，我们要问现在股市的泡沫和日本是一样的呢？答案是不一样，首先89年的时候日本的股票泡沫下降，首先第一方面就是说因为它减少了市场的流动性，另外一个就是价值的过高，当时的市盈率是达到了70倍还有一百年的贷款，什么叫做流动性呢？在日本1987年所带来的一个贸易顺差，之后在1987年到1989年的时候日本的贸易顺差已经下降了50%，为什么会这样下降呢？首先当时日本出口的竞争力是不断下降的，这主要是由于像日元和它的一个工资的上升之间的一个对比，现在对于中国来说也是这样的，中国现在的出口是非常强劲的，中国现在的出口而且也是非常有竞争性的，而且也会增加中国在全球市场上的竞争力，同时中国现在在全球的出口当中占到8.5%，仍然低于德国和日本在80年代的水平，他们原来曾经达到30%或者40%，但是现在中国的工资仍然和美国相比只是很小的一部分，我们可以从这个图当中看到，在最下来的这个就是，你可以看到中国现在的货币有一个过低估，在于欧洲每年会增加30%，还有中东、日本都有这样的增加量，对于中东和日本如果将来这方面下降，因为市场的流动性不能够支持他们市场上的流动，所以我相信将来在中国的贸易顺差带来的流动性将会支持中国的人民币的一个估值。
这些就是对于国际的投资者来说，我们觉得现在通过HS还有包括像香港，还有红筹股等等，首先看一下中国的合股，比如恒生指数现在达到了56%，也就是说它和A股相比会高到56%，同时还有很多的公司会进入中国来进行，很多公司会到中国来发展，同时香港的QDII的产品在不断地开始，正如温总理说， QDII会进入到中国市场，此外香港的经管局也会引入了比较低的利率，在07年的利率会提高2%，香港的经管局必须引入这个利率，加上大陆的强劲需求的增长是香港增长的一个动力，至于亚洲地产这方面，我们在过去十年当中，在美国在英国他们住房的增长率是150%在中国只有10%，由于我们现在的人口还有我们的移民，还有一个优惠的税率导致的。在中国现在应该根据自己的人均的GDP的水平确定哪一些地产是买得起的，我们觉得房地产的市场在这个地区，目前来说在上海、澳门还有新加坡和香港的这个市场还是可以付得起的，我们中国人的年均的工资的增长是年均17%，而且我觉得现在房地产的价格仍然是可以承受的，当然和英国和美国是无法相比，在美国和英国他们的房地产的上涨是过高了，如果你们是想购买单个的A股或者B股的股票的话，在这边我们资产注入的主题，资产的注入实际上对我们的股东的价值是有一个比较好的向上推动，在06年的11月份的时候我们看到了有许多的中国的这些远洋运输的行业进行了资产的注入，美林确认了一系列的公司，我们觉得这些公司今后两年当中由于自己的注入会使自己的股价有一个比较好的表现。
我们看到中国现在增长非常地迅速，我想东北亚地区，包括东盟的国家会从中国的增长当中受益，像东北亚的国家他们可以输出技术，亚太地方的这些国家可以出口商品。而且会对他们的增长有一个很好的促进，这是一张比较有意思的基于产品的交易的这样的一个预测，在软性的经济环境当中，产品的价格会上升，我们在这边，产品里面包括有农业，有贵金属，还有能源还有工业的金属，还有软性的产品，实际上在过去，这些增长都是正的，在右边这几个条，你可以看到，像农业产品还有贵金属的产品它们的回收是正的，而且是有一个上升的趋势，但是在右边能源、工业的金属、包括软性的产品，它们的业绩是下跌了，而且现在在今后的经济的发展过程当中，金价会不断地上升。
我下面再简单地介绍一下软性的产品，软性的产品在这边它是表明了农产品、金属、以及贵金属在过去几年当中业绩的表现，现在像一些新兴能源包括生物的能源，生物的燃油已经不是一个虚幻的这样的一个主题，已经是一个现实的主题，但是我们现在已经注意到，可耕地它的供应是有最终的限制的，这点我们已经注意到了，特别是美国的中西部地区，现在可耕地的面积实际上在紧缩，中国的东北平原是提供了中国超过一半的年度的小麦的产品，那么另外还出现了一些新的城市或者是新的工厂，他们会与农民争夺水源。这都是城市化带来的。
我觉得像商品的价格会有一个上行的压力，特别是农业的产品的价格有一个上升的压力，而且上升的压力会在今后的10到15年当中持续地存在，下面看一看中国的化肥的产业，在这边我们看到中国应该提高自己的单产的产量。另外对这个产品来说，实际上这个新兴市场它们对产品的需求，对美国来说是比较重要的特别是大宗的商品，包括铁矿石，还有一些矿产，还有一些煤炭，如果你看左边的话，就可以看到，美国对产品的需求占全球的比例，实际上中国对这些产品的需求是占到全球需求的一个比较大的比例，只有5%的铁矿石是美国的需求所导致的，45%的交易的铁矿石都是由中国消费的，这个市场这个一直会持续到2015年，今后7年当中中国的对铁矿石的需求占到世界的大部分。
在这边还有几个新的投资的主题，中国是耗油大户，而且至少如果你要实现全球的交易的平衡的话，至少在中国的补贴要消除，而且几周之前一桶石油的价格已经达到了100，而且中国对石油的需求是比较强劲的，首先由于中国现在的币值低估，国内对石油是有补贴的，左边这张是WTI的原油的价格，如果你看看印度、中国或者英国的补贴的话，由于这些补贴国内的油价还是比较低的，这样可以持续促进中国经济的增长，我觉得对中国和新兴市场来说你都必须要了解，在石油方面要保持更高的灵活性，至少能够部分的消除对石油产品的补贴。
在这个方面，包括我们投资主题应该是像航空业，包括能源的炼油厂，另外我想强调一点，像台湾、韩国、香港以及中国的大陆这边是他们相应的投资的权重，资产配置的权重，而且可以看到像中国占的权重是比较大，像韩国、香港、台湾都是高科技导向的经济，所以与美国经济之间联系的紧密度比较紧密，每年我们都是提供一个亚洲的财富的报告，另外也是与凯捷共同提供这个报告。
我们这个报告是展示了该地区我们投资者他们的财富的配置，首先我们看到中国和日本实际上占到了地区高净值个人60%多，中国占到20%，由于高净值的人士也是这几年出现的，所以中国占到这个份额也是非常令人惊讶的，高净值在亚洲的增长大于全球的平均的，实际上在中国，亚太地区是12.2%，而全球的平均水平是11.3%，另外一些商界的人士他们由于自己的企业经营有方产生了大量的资产和财富，中国有50%的资产是分配在这个地区，同时我们也看到在亚太地区，有一些该地区的高净值的人士他们希望能够在海外进行更多的投资也就是把它投资到新兴的发达的国家，而且他们投资的配置的多样化比较明显了，实际上我们现在美林是向大家提供一些比较好的全球的投资主题，像美国的股票，我们觉得现在不是特别好，因为现在它的风险回报并不是特别好，但是MSI的环球的指数也不是特别的乐观，而且我们现在看到美国的股市波动比较大，而且这个波动会持续到2008，像这些大盘股的增长会比较强劲，在金的投资方面，我觉得大家应该在海外有更好的风险的暴露。
再看看我们健康的医疗，健康的医疗也是比较有保障性的投资的主题，无论你的经过情况如何，健康医疗方面的投资都是很好的主题，由于我们现在美元是疲软，所以投资金的话是比较好的，美国的美元应该会持续地走软，这样的话对我们黄金的投资应该是比较好的，你还记得那张幻灯片，如果我们的经济放缓的话，金价一般会上升的，另外看看香港的房地产，美联储是减少了2%的利率，这对香港的地产来说可以说应该有更好的承受的能力。另外再看一看前沿的市场，这些市场的增长率比较高，但是他们对标准普尔指数相关性比较低，他们的方差只是31%，像中东、越南和非洲，特别是在中东，它的估值的承受比较低，主要是由于他们油价比较高，而且他们的货币可能会增长25%到40%，美国的高质量债券现在十年期的美国债券的回报率应该是4%，一般来说当我们的股价下跌的时候债券的价格就会上升，我觉得当这个标准普尔的指数下降的时候大家应该考虑购买美国高质量的债券，当然在今后的两三年当中由于大家对全球放缓的这个忧虑，债券的嫁个有可能会下降。
我的发言基本上就到这里结束了，可能有时间回答一两个问题，如果没有问题的话我还是会参加今天的会议，大家如果有什么问题想和我私下交流的话可以私下找我。谢谢大家听我刚才的发言。希望我这个发言对大家的投资决策有用。
提问：Stephen，刚才您提到了美国的币值正在下降，全球的经济会不会由于美元的走远而崩溃呢？（11: 33）
Stephen Corry：我想证实一下您的这个问题，您说美元走软会不会导致环球经济的崩溃？我觉得不会，为什么呢？我指出来现在全球的经济的增长还是很有抵御力的，明年我们预计会增长5.6%，比过去20年当中的增长率都会高，所以我们觉得全球的经济目前的基本面会比较好的，实际上全球的经济实际上在新兴的市场没有放缓，所以我们觉得不会有什么问题，如果美国的经济放缓的话，新兴市场反而有可能降低增长率，因为他们无法向美国出口产品，我觉得由于美国经济的增长，它的美元币值很可能会反弹，实际上我们觉得现在的美国美元与欧元、与英国的英镑还有其他工业国的币值来说美元被低估了，我觉得明年上半年美元有可能会反弹，而且亚洲的货币的汇率还有新兴市场，包括中东的货币的汇率还会极具增长，我觉得美国美元不会崩溃。（11: 34）
提问：我想问一下美元和日元的汇率，会不会回到过去的1美元兑105日元呢。（11: 34）
Stephen Corry：我们要看看投资的趋势，实际上由于我们利差的交易，大家会抛售日元，有可能到过去的103、104这个层次，但是在明年日本的央行会有新的行长，这个新行长很可能要促进日本的国内的内需有这样的政策出台，所以我觉得在明年日元的币值上升好像没有什么太大的比例，达不到105的水平，如果你看看日元长期的币值实际上是上升的趋势，当然可能出现上行的压力最后达到105的水平。（11: 34）
提问：如果一个客户他想抛售美元，您是觉得他们应该去投资这个商品还是说去购买欧元还是新西兰元，我想问一个问欧元兑美元的问题，明年下半年会达到什么样的水平？（11: 34）
Stephen Corry：我希望如果抛售美元的话，他应该去购买欧元，而不是应该购买商品美元，中国会持续的有贸易的顺差，而且会持续下去，对中国来说，我觉得像中国的央行它现在也是减持美元更多增持欧元，希望自己的投资多样化，我觉得对于美元来说增持欧元是比较好的，而且我觉得欧元和澳大利亚、新西兰元相比表现更好一些，基于欧元兑美元应该在明年第一个季度达到一个顶点然后会下降，应该会达到1.55，而且可能会有所收缩，我们的全球的汇率他们有一个非常复杂的估值的模型，他们觉得欧元高估了23%，因为亚洲的货币现在不允许大幅的增值，如果亚洲新兴市场增值的话就可以看到十国集团的货币会贬值，明年下半年应该会出现这样的情况。希望回答您的问题。（11: 34）
提问：你好，刚才您提到了中国的房地产是每年增长17%，按照你们的投资的主题，您提到了应该投资香港的地产，我想知道您对这个大陆的房地产的投资，特别是像北京、上海这样的大的城市的房地产投资您有什么看法？（11: 34）
Stephen Corry：谢谢您的问题，您的问题非常好，这个17%的增长率是工资的增长率，对中国来说，我们的工资的上涨是17%，但是中国的房地产在全国来说房地产的价格是低于工资的增长率，所以我觉得这个房是买得基，当然深圳这样的城市价格上涨比较高，超过了17%，我觉得对于中国来说，像美国、英国他们房价上涨比较过分，像中国来说并不是太过分，还是能够买得起，上海的价格还是比较合适的，如果你看看中国，上海的人均的GDP的水平，再看看上海的房价水平，我觉得还是买得起的，刚才如果大家记得我的这个幻灯片，实际上上海的这个房价是低于莫斯科的水平，但是上海的人均GDP是俄罗斯的莫斯科人均GDP的10倍左右，所以上海的房价并不离谱。谢谢您的问题。 谢谢，希望大家2008年能有一个好的投资。（11: 35）
主持人：今天第二位嘉宾是ING私人银行大中华区董事总经理关国然先生，他今天演讲的题目是中国经济发展中面临的机遇与风险，他是先后的跨国银行家就职于美国银行、花旗银行，及ING银行，涉及消费金融、商业银行公司及私人银行等领域，掌声欢迎关国然先生。（11: 35）
关国然：大家早晨好！非常容幸今天在这里来发言，我上周来讨论的时候，我就想我今天到底要讲些什么，因为我现在第二天发言，所以有很多前面的发言也已经反映到了一些高端的理念或者是关于私人银行方面的新的概念，所以说我今天不想重复这方面的内容了，所以我想做一些不一样的，我想借用ING作为一个案例，通过 ING看一下我们在过去几年当中在这个时间之内如何建立起我们非常成功的私人银行在亚洲的业务，我也希望通过ING这样的案例我们可以和你们分享我们在这方面学到的一些东西，还有我们有哪些做得很好的成功的经验你们可以运用到你们的业务当中，所以我转换了我的发言标题，原来我这个标题让你和你的竞争对手区别开来的，我现在想会介绍ING的品牌方面的价值主张。（11: 35）
我觉得品牌大家现在每天都会讨论的问题，昨天大家介绍了渣打的品牌，对于我们来说品牌本身来说没有什么结果或者没有什么效益，更为重要的是，在品牌背后的东西，我相信品牌就相当于是一种承诺，这种承诺就是对一些某一种价值，某一种服务、产品方面你所做出的承诺。我觉得更重要的一点就是通过这个品牌你所可以得到的一个经验或者说体验，你买这个产品会得到什么样的服务，这个考虑到如何传递你做出的承诺给你的客户，怎么让你们的客户对于他们所得到的服务还有产品非常高兴，他们会来找你，不仅他们回来再找你，同时他们会把你推荐给他们的朋友，或者他们的合作伙伴，他们的业务伙伴等等，还有亲戚，所以这样的话就可以扩大你的客户机制，这个就是我们 ING在过去几年当中根据这样的理念和原则扩大我们的业务。（11: 35）
如何我们在亚洲建立一个非常成功的私人银行业务？首先我想给大家总结一下，我们当时有四个私人银行的实体在亚洲做他们的业务，我们在市场管理方面，大家管理大概21亿美元，把它建立成为一个地区的银行，在过去的几年当中，我们可以说我们在这方面的增长可以达到地区当中的强手，现在我们的资产大概达到了265 亿美元，同时我们的年复合增长率过去三四年当中都是保持在30%多的增长，同时在收入方面，我们ING亚洲私人银行的增长率达到了48%。所以今天我把我的发言分为五部分，首先第一部分就是ING亚洲私人银行的演化。（11: 35）
第二我给大家介绍一下我们增长的战略是什么。（11: 35）
第三个我要介绍一下我们如何把我们的业务流程和我们所制定的战略结合在一起。第四个就是执行，这个是最为重要的，我们如果想取得成功的话，最关键的一些因素是什么？第五个，就是我们的财务的一个结果，这个是我们非常自豪的一点，而且我相信这个也是我们将来的业务来取得胜利，来取得成功的一个关键。（11: 37）
首先，我给大家介绍一下我们ING的组成架构，ING我想我们有很多的业务，包括一些保险的业务，实际上ING我们是保险和银行两个结合在一起的业务，我们两方面各占一半，各占50%，所以银行实际上到目前为止可能会比保险还要大一点点，最重要的一部分就是我们所说的零售银行的业务，在亚太的地区，我觉得你可以看到，这是我们的一个结构，在私人银行方面，我们有五个办公室，实际上我们是有四个在亚洲，就是新加坡、香港、马尼拉和迪拜，最近我们在伦敦建立了一个办公室，大家会说为什么伦敦办公室算入了我们亚洲部门呢？因为我们伦敦部门完全是为了在海外的这些我们的亚洲的客户，所以这样的话就是通过伦敦来给这些在海外的亚洲客户提供服务，同时我还简单的介绍一下，正如我所说我们建立了在新加坡2000年的时候办公室建立起来了，2001年的时候我们把我们的 ING和BBL的业务来合并，BBL是在巴西它最大的一个银行，同时他们也在亚洲有私人银行的业务，所以我们把BBL和ING放在一起，之后在2002年的时候，我们把日本和NIR建立起来，2003年建立了我们韩国的办公室，2004年建立了我们的中国业务，与此同时在同一年ING当时是成为了亚洲的前十位的私人银行，2005年的时候由亚洲货币把我们排为亚太地区的前三位的私人银行，2007年的时候建立了我们的伦敦的办公室，同时我们现在建立澳大利亚的办公室，准备进军澳大利亚的市场。（11: 38）
所以在谈到我们的增长战略，我们觉得在增长战略有五个方面是最为关键的，首先第一个就是我们的目标市场，我们相信我们在亚洲市场对有吸引力的市场，就是我们所说的第一代和第二代的财富创造者，他们会承担风险，同时他们也非常看重他们的一些财富管理的表现或者说迹象。（11: 38）
第二个就是说管理的方式，比如说像昨天来自于民生银行的同事介绍了两种商业模式，一种就是欧洲的模式，或者我们所说的瑞士的模式，另外一种是美国的模式，它从个人上来说比较更喜欢于美国的模式，比如说像ING我们现在就是希望能够来用另外一种方式，我们希望因为在亚洲，所以我们希望建立起亚洲的模式，我之后给大家介绍我们如何来做。（11: 38）
第三个，就是和美国和欧洲不一样，美国和欧洲有很多的家庭财富交给其他人管理，他们往往归建立一定的基准或者标准，所以说大家可能会听到我们在中国的一些私人银行家，他们会根据这个市场的变化来进行一个理财的调节，但是这个对于亚洲的客户来说不一样，他们亚洲的客户只是想要一个非常绝对的市场回报，不管市场好坏他们都希望有一定的回报，都能够赚到钱，所以这个实际上它的要求就会是非常高的，这个也是我们需要找到一种方式满足客户的需求，之后我会给大家介绍我们如何来实现这一点。（11: 38）
由于现在我们刚才说了有第一代和第二代的财富的积累，所以之后我们就必须要给他们提供一个全面的财务管理的方式，比如说通过像信托包括房地产的投资等等，而且我们把保险作为一种方式，特别是中国，中国的市场当中对于一些新的富人，他们的财富可能就是过去十年或者五年当中积累起来的一部分，财富的管理对于他们来说是很新的一个概念，所以他们需要进行这方面的教育，我们在这方面进行过一些调查，这些新富他们的需求是什么，他们的要求是什么，在中国他们最需要的是教育，他们告诉我说，他们希望更多的知识，更多的培训，他们希望更多的建议。（11: 38）
在我们的这个战略当中，第五点就是比如说当亚洲的客户想要一个绝对的回报，你就必须给他们建立一种非常多样性的产品，包括不仅是我们传统的一些产品，同时还要包括像一些新的产品，比如说像衍生物、结构性的产品，对冲基金，同时我们看到开始有一些人开始使用组合型的产品，问题在于我们如何在长期范围之内满足他们对于绝对的回报的要求，所以当我们选择了战略之后，我们必须把我们的业务流程和战略结合在一起，首先我们利用了全球范围内的ING的网络，ING是非常大的全球性的金融机构，所以我们就可以来建立起一个全球的网络，通过全球的网络我们提供最好的服务，最好的产品等等。（11: 38）
第二个就是本地的管理，由于我们建立了一个新加坡地区的私人银行，所以我们当时希望能够有一个本地化的管理团队，对于ING亚洲地区来说，我们当初的每一个人都是本地化的，我们没有来自于比如说总部的那边的专家，当然并不是说总部的专家不好，而是说我们觉得那些专家他们来到这里就是提供一些建议等等，很多他们可能几年之内在这边待很短的时间，但是我觉得对于私人银行的管理来说本地化是最为重要的，正因为这样的原因，所有我们的高层管理人员，所有我们的人员我们都是一直是驻扎在这里，所以这样的话有我们的战略、执行等等都是很有连续性的，我们不会比如说像过几年就会被轮换到调到其他的国家去，所以这是我们为什么在很长的角度审视更多的问题，比如我在中国的三四年我就能够最大化我的收益利润等等，这个不是我们一个亚洲团队目标，同时因为我们也是本地化的团队，所以我们了解这个市场，我们了解我们的客户，而且我们也了解我们的文化。（11: 38）
还有相互依存性，这个也是非常重要的，比如说像刚刚我们开始私人银行业务的话，私人银行可以说是ING银行业务当中最高的这一块，我们在亚洲这一部分实际上主要就是我们所说的投资银行就是整体银行的体系，所以我们当时很多的战略都是针对于大型的投资银行，对于投资银行来说往往关注大型的交易、项目的融资等等，所以他们的这些战略是不适用于私人银行的，他们积累的经验也是和我们不一样的，他们擅长怎么更新这个系统，如何提供这样的服务，所以当时我们就决定我们要完全独立的，所以我们当时建立了新的载体，这个载体是和我们原来的传统的银行业务是分开的，我们当时就获得了，当然我们也会得到总部的信心和承诺，他们会放手让我们去做，正是由于这一点，我们把我们的系统完全站立在针对于私人银行的业务基础之上的，而且因为这样的原因，所以我们当时有自己的办公室，但是我们不用负担像一些商业银行方面的很高的成本，同时我们还可以进行很多的比如说像贸易、交易，还有包括像衍生品等等，所有的这些都是我们可以来使用的一些金融工具。（11: 39）
同时我们的产品的运行也是主要集中在新加坡的，这样的话就可以给我们有一个规模的经济或者还有包括我们在这方面的一些专业知识和经验，在最后的几年中，我们当时也有一些很多的这样的并购的机会，我们也是考虑了这些，但是我们最后决定没有买这些资产，为什么呢？就是说它的价格太高了，而且我们也相信与其说我们投资买另外一家公司并购一家公司，我们还不如把这个钱投资在我们自己身上，所以你可以看到我之后会给大家解释一下我们的变化，我们现在建立了很多新的市场的团队，由于我们这种有机的内生的增长，所以我们现在更加关注于给我们的人员提供培训，而且给他们提供薪酬，因为这个钱不花在买别的公司上，花在员工身上，他们会觉得更高兴。（11: 39）
总体来说我们是成功地实现了高质量的产品和服务，另外使我们的市场细分进行了多样化的产品也多样化，而且我们实现了资本的下移，今后我们是成功地打造了我们的稳定的收入流，在我们的任务的执行方面，首先我想最重要的一个成功要素就是人，我们是00年的时候开始执行这个战略的，那个时候我们的员工是不足100 人，现在该地区是450人，当然和其他组织相比数量还是比较少，但是是很快的一个增长了，最重要的一点就是你可以尽可能多的去雇佣这些员工，但是如果现有的员工不能充分发挥效率的话也是没有意义的，我想我们这个银行是不断的积累的客户，你的客户的基础，管理的资产量都是要慢慢积累的，而且你这个员工，包括他们的能力、数量都要进行积累，在今天的市场中要挽留优质的员工是很困难的，但是我们的员工流失率非常低，比如我的团队当中今年只有一个人，去年也只有一个人，我觉得自己是非常幸运的团队的主管，如何实现低的流失率首先我们给他们提供大量的培训，昨天江何佩琼女士提到了私人银行家的魔法，我是饶有兴致的听了她的发言，作为私人银行家来说我觉得这点是很重要的，我们不是做金属科学的，不是研究卫星科技或者火箭科技的，我们做的事并不是那么难，我们要做的就是给员工很好的培训，给他们以很好的指导，我们刚刚开始业务的时候，我们ING并不是很知名，没有人知道ING，对我们来说你要去雇佣非常资深的私人银行家是很困难的，所以有一些我们雇佣的这些人他们可能从来没有做过私人银行家，他们可能做商业银行或者是零售银行，我们培训他们，帮助他们成长，我们通过这种方式使他们对我们的公司特别地忠诚，培训是一个关键的因素，光培训还不够，当他们开始工作之后，你必须有比较好的薪酬，我们每次说我们薪酬好，他们薪酬真的是很棒，我们不是胡说，我们还有奖金，比如说他们有年度的奖金，还有两年的奖金，有些人还能拿到三年度的奖金。（11: 39）
所以我们要确保我们的薪酬机制是高于市场平均水平的。这样的话我们吸引了非常好的私人银行家，包括汇丰、瑞银、包括花旗、瑞信等等都吸引了这些人才，当然对他们来说也是人才的流失，但是这个问题是所有的竞争对手都同样遇到的。另外我们可以提供更质量的全球的服务，ING我们是非常地幸运，我们ING集团也是全球排名非常靠前的这样的金融的集团，实际上06年的时候还包括07年财富杂志都把我们排名为全球第一的集团，所以我们有这样的母集团我们觉得非常幸运。另外我们的交易的咨询工作还是亚洲这样一个工作业务的主题，大多数的亚洲客户还是要我们向他们提供交易的咨询的意见而已。（11: 39）
另外，提到了我们客户他们关注的是业绩，我们的优势就是ING有非常大的资产管理的规模，我们现在每年管理的资产是超过5600亿欧元，这样的话使我们成为全球排名前十的资产管理公司，另外我们在美国也是房地产排名第一的管理公司，实际上在中国，我们是非常地积极的，我们管理的项目在上海、大连、北京、重庆、长沙等等，几乎大城市都有我们的项目，我们与许多地方的使开发商合作，共同开发项目，另外我们可能也是亚洲排名前二的资产管理公司，我们在台湾也是排名第一，在中国大陆我们与中国招商基金有合作。（11: 39）
由于我们现在是有非常强的资产管理的公司，所以我们有非常强劲的资产管理的研究，也就是说我们是内部的研究的工作做得非常好，而且我们还有其他的业务，包括像保险，在中国我们也是唯一一个在中国建立了两个合资的保险公司的外资的企业，在北京我们与北京的首创有一个合资公司，在中国的南方，我们是与太平洋保险公司有一个合资公司，而且我们还有批发的银行，我们是做投行的银行，我们现在没有零售的业务，除了在印度我们有印度的业务，我们收购了他们的一个银行，在中国我们是有北京银行，北京商业银行有20%的实股，最近我们是购买的泰国金石银行对它进行了控股的收购，我们希望在未来我们能够用我们的零售银行的业务打造我们零售银行的业务。（11: 39）
另外还有产品的平台，ING我们是重视开放式的产品平派，大家都是提这一点，但是我们是真正的身体力行，我们的产品没有偏好，我们对所有的产品的提供商都是明确的想到这一点，我们作为ING我们营销你的产品的时候，只要你的产品好，而且你的产品比市场的平均水平要好，这个时候再卖你的产品，我们专门有一个产品的研究团队，他们研究产品的第三方的基金，另外我们在新加坡还有超过50个资深的研究员，专门研究第三方的产品，按照研究的业绩方面，根据亚洲货币周刊也是把我们排名第一的这样一个研究企业，另外客户的管理，客户的关系方面我们强调我们的业务是客户推动的，当然每一个银行都是强调客户的服务，所有的银行都强调要客户之上，但是你如何衡量他们这个方面做得好坏，我们是按业绩衡量的，如果实现这一点首先我们有一个非常好的客户服务的系统，可以追踪我们客户帐户的业绩，而且追踪的精度可以达到前一天的业绩，我点一个按钮就可以看到我的客户服务的团队，看一看这个月，上个月或者去年或者自从他们开立账目之后的业绩，这也是我对我的银行家所提供的业绩的报告。（11: 40）
比如说他有多少收入，比如说他们又找到了我们的私人银行经理，他们又招募了多少新的客户等等，所以这是一个量化的系统。我们要确保真的是可以为他们的客户提供客户预期的收益，而且这是一个很好的风险控制的方法，比如说我们看到有些业绩并不是特别的乐观，我们可能能够很好地对其进行审查，并采取相应的措施，真正的在这个客户抱怨之下把问题解决在苗头状态我觉得这点是非常重要的，而且对我们的客户经理来说也是非常重要的，因为他们从这个里面，我们实际上不是特别关注经理的薪酬，因为只要我们的客户赚钱了，实际上我们也获得了收益。（11: 40）
另外我们还有一些项目，不仅仅为我们的客户，为他们的下一代也有培训的工作，包括有一些富有人士的下一代可以参加我们的研讨会，甚至可以在我们这边能够进行见习的学习，我们不仅想培养第一代的富有人士，我们还要培养他们的下一代，也就是未来财富的继承人能够更好地了解什么是财富管理，能够学习相应的知识。产品我不想多说了，因为各个银行之间提供的产品都是不一样的。（11: 40）
结论，我们是在2001年的时候开始了这个工作，当时资产是20亿美元，现在是260亿美元，所以超过了30%的增长率，另外我们刚开始展开工作的时候，基本上是收支持平，但是我们现在的收入可以达到200亿甚至400亿。而且我们的收入的成本不断地下降，什么是赢的这样一个文化呢？世界上有很多的伟大的公司，这些公司它和其他的公司有所不同，主要就是由于他们有这种赢的这样一种文化，他们可以吸引新的客户能够创造价值，同时能够在变化的时代当中取得成功，这到底是什么样一种意思呢？（11: 40）
我们认为这个方面有三个方面的问题，还有21个驱动的因素，总体来说人力资产是最重要的成功要素，我们要充分的发挥一个人的知识、技能以及它的专著，三个礼拜之前我是与我的手下的私人银行家聊天，他说了一句话，他说今年的这个时候我们已经超出了我们的预算了，但是他有时候不知道为什么超出了预算，他就问我，他说，你如何在这样的比较困难的环境当中还能鼓励我们积极的工作，我们即使超预算也要让我们的手下能够富有激情的工作，充分的发挥自己的才智，作为我们的高管来说我们要共同分享，在你工作的当中我会向所有的员工做一个发言，不仅仅包括高端的私人银行家，包括一些秘书、助理，我都会邀请他们参加晚宴，同时在晚宴上给他们做一个发言，下一季度怎么工作或者总结上一季度的工作，这样的话他们就知道我们公司的发展方向是什么，虽然他不一定是高级的职员，另外我们必须及时的按照要求的执行我们的工作任务。（11: 40）
我们做了一个全球的员工的调研，我们这个调研表明ING在亚太地区，我们比全球的私人银行的平均水平要高，而且我们亚太地区比ING集团在全球其他地区做得要好，这边我们有一个很好的赢的文化，其中我们由于赢的文化是实现了我们收入的73%，这是我们的一个路线图，就是我们过去几年当中品牌打造的路线图，我们都是从一些基础的工作来做，我们是整合了我们的运营，我们可以建立了自己的客户的基础，提高了资产的管理规模，而且加强了业务线，提供高质量的建议和卓越的服务，今天我们已经达到了有所不同的这样一个阶段，我们要强化我们的品牌的体验，而且我们的竞争对手还有我们的市场都承认我们已经进入这样一个比较高层次的阶段。（11: 40）
另外看一看我们在过去的几年当中，我们的一些广告，我们在2001年刚开始运营的时候，我们当时没有任何的广告，因为当时觉得做广告没有太大的意义，我们 04年的时候做大规模的广告宣传，直到04年的时候大家都不是特别了解我们私人银行的服务，所以我们当时广告强调的是ING集团和ING的私人的银行，这样的话确保他们能够记住我们这个名字。（11: 40）
在05 年、06年的时候，实际上像欧元或者是亚洲货币，它们给我们了几个奖项，另外还做了一些调研，把这个调研的结果作为我们广告选择的组成部分。再过两年，我们又开始使自己的品牌有所不同，我们就把这头狮子放到了所有的广告当中去，所以你看到这头狮子你就知道这就是ING。另外还做一些电视广告的宣传，包括 CIBCN还有蓬勃上面都有，你可以看到我们的标识，而且从今年开始，你可以看到一级方程式赛车我们也去赞助它，这样的话使我们ING，我们主要就是谈私人银行保险资产的管理，所以是比较全球的推广，也就是说过去仅谈我们亚太地区，现在是谈整个ING集团。（11: 40）
最后和大家分享的就是萨尔奇他研究的成果，我们也是借用了他研究的成果，根据他的研究，一个产品或者是一个服务，如果大家对它的尊重度比较低，或者是大家对它不是特别偏好的话，你卖的就可以说只是一个商品，你无法对其进行好的定价，你也无法使它成为一个非常有盈利性的这样一个产品。如果大家喜欢你这个产品，它有可能只是短期的喜欢你这个产品，买了就扔了，还有一种产品或者服务，他们是非常尊重你这个产品，他们觉得也不错，但是也不是说非得买你这个产品，我觉得ING现在还是在这个层次。但是我们希望能够实现成为一个基准，也就是说买了我们的服务的人他们会爱我们，喜欢我们这个服务，将来一定要买我们的服务。（11: 41）
所以这个是我觉得对于所有的如果想达到这个标准的话，我们有十个条件，首先第一个是消费者的理解，你必须知道客户喜欢什么，需要什么，期望什么；第二个就是它的价值你不用说很多，只要你说这个名字ING，大家都会立刻知道你是谁，知道你是一个非常成功的品牌；第三个就是关注，在很多很多的概念当中，你的品牌能不能脱颖而出，吸引人家的注意力；第四个就是情感方面的联系，这个品牌人们不用知道他为什么要买这个产品，他们就要买，这个就是建立的条件；第五个就是本地的联系，当然除了情感的方面，其他的他们要买的时候也必须要有一些原因，否则的话就会成为短暂的；第六个就是消费者的所有权，你必须让你的消费者，你的客户来真正地拥有你这个品牌，当他们拥有你这个品牌的时候将来买其他类似的东西都会找到你；第七个，就是你的特别性，你必须要把你你的品牌和其他的一些竞争的品牌区别开来；第八个是透明度，不仅是你的客户，你的公司人员和员工，他们都必须充分透明的工作；第九个就是全面的体验，我刚才也提到了一个全面的体验管理，昨天有人谈到了金融的产品和非金融的产品，这些都是我们给客户提供的全面的体验；第十个就是要着眼未来，我们刚才提到过针对第二代的财富创造者，所以我们要看重未来的财富。（11: 41）
所以我希望最后你们能建立起这样一个品牌的基准，它可以创造你的客户的忠诚性，他们会没有任何理由忠诚于你的品牌，如果你能够实现这一点的话，相信你会非常非常成功，非常感谢！（11: 41）
提问：关先生，我代表的是一个瑞士的公司，我想了解的就是你觉得在本地的银行还有外资银行之间竞争是什么样的？第二个，对于这种高净值的人或者高财富的人，他们有没有非常成熟的非常理性的理解你们的产品呢？（11: 41）
关国然：首先谈到了本地银行和外资银行之间的竞争我觉得首先他们有不同的优势，比如说对于本地的银行来说，他们最大的优势，他们有一个数字还有一个客户的基础，这些是外资银行可能在很长的一段时间不能跟他们竞争的，所以这样来说，我们觉得本地的银行他们会远远领先于外资的银行，但是对于本地银行他们所没有的就是他们的品牌等等，他们不缺硬件，他们缺软件，我认为外资银行他们有这方面的软件和软件，但是他们没有客户，所以这是个非常简单的问题，对于我们来说，客户的是非常重要的，软件和硬件对于你来说都不用花很长时间就可以建立起来，所以我可以找到一个本地的银行，给他们五年的时间他们就会做得很好，或者时间更短，本地银行都会变得非常有竞争力，所以对于外资银行，如果你真的想建立一种合资企业或者说和本地银行建立合作的关系，那么你就必须要采取更快的措施，而且你合作会比你自己做要快很多。（11: 41）
第二个问题能再跟我说一下吗？（11: 41）
提问：第二个问题就是本地的客户。他们有没有非常成熟的理性的了解你的这个产品。（11: 42）
关国然：我刚才所说我们进行了这方面的调查，不同的市场上的调查，对于本地客户最重要的就是教育，就是不要只把产品卖给他们，他们可能不懂，如果卖给他们产品他们不懂的话他们又会回来找你，所以你不能把他们不理解的产品卖给他们，所以他们不需要的是一个钱，当如果市场变化的话，他们缺钱的话，他们就会投诉，你帮他们理财理得不好，我觉得最重要的一点，不仅给他们卖出这个产品，而是说你是要给他进行提出各种建议等等，更为重要的一点就是你必须要教育你的客户，同时你还要让他们知道他们买了什么东西，他们为什么买这个，这样的话就会赢得客户的忠诚度，但是如果想这么做的话这是一个长期的投资，首先你要想一下，对于本地的银行，第一步就是教育你的员工，通过员工教育你的客户，所以这个不是一个很容易的工作，但是如果你不做这一点的话，比如说对于本地银行来说，你是不能够成功的，比如说像本地银行他们有这种硬件、系统等等，他们有很好的软件等等，各方面的条件都是很好的，所以他们离你并不是很远。（11: 42）
提问：您好，我是来自于德意志银行的，我想问一个问题，你的业务的建立，比如说我们现在在中国建立我们的一个分支机构，我们就是和你们建立在香港的ING有同样的问题，所以我们现在利用这个商业银行的系统，因为它成本比较好，而且商业银行也不能够提供很灵活的产品，同时我们现在私人银行家也是来自于商业银行，来自于零售银行的，他们也并不是非常专业的管理人员，同时我们需要钱转化培训我们的私人银行家，需要投资，对于我们的总部来说，他们想要看到收益，看到利润，你如何衡量你的这个总部的期望值，这是个鸡蛋的问题，先有鸡还是先有蛋。（11: 42）
关国然：我觉得你是在于你在管理层遇到的最大的挑战，首先，我们当时获得了我们的总部的支持，他们相信我们这个团队，所以我觉得这个是非常重要的，你必须要有这样一个系统，建立一个你自己的系统，如果你要是说和商业银行用一样的系统的话，你永远都不会成功，而且我觉得现在比如说你刚开始你可能你的客户非常小，你就有问题，如果你将来的客户非常多，你的客户基础特别，你到时候怎么办，所以你到时候会有很大的问题，所以我觉得我这个没有办法给你什么建议，因为这个是银行内部的问题，所以我希望你们能够说服你们的高层管理层，然后来把这个私人银行和商业银行来分开来做，刚开始是很大的投资，但是从长期来说相对来说是值得的。（11: 42）
提问：你好，我是来自于渣打的，我的问题就是你对于在私人银行的一个潜在的风险是怎么看的？特别是中国的潜在风险。（11: 42）
关国然：潜在的风险我觉得就是指的是刚才他问的这个问题，这个风险就是说你不能够满足你的客户他们的期望的时候，这是一个最大的风险，同时，我在其他的会议上也谈到过，去年的时候我介绍过，他们让我说一下中国的私人银行业，我觉得我刚才提到的第一点就是要满足你们的董事会、总部的期望，因为所有人都会说中国现在的市场非常大等等，但是实际上比如说像十几年前，20几年之前大家想不到这一点，现在中国的人口增长非常快，所以对于你们的董事会来说，他们对于中国有很大的期望，但是对于外资银行来说，你知道这个业务是非常难的，有一些外资银行在中国已经做了一些年的业务，但是他们还在赔钱，所以我觉得最重要的你必须要教育你的高级管理层，告诉他在中国业务的复杂性和多样性，这是一个长期的行动，同时现在在银行行业，外资银行在中国还有很多的限制，尽管现在的市场开放脚步已经非常快，我可以说中国开放的速度比日本、台湾、韩国都要快很多，但是现在在银行业仍然是相对来说比较受限制的，所以对于外资银行你要想在中国开展业务仍然是很难的，所以我觉得最大的问题告诉你的投资者或者你的总部让他们给你更多的钱，更多的时间，告诉他将来获得利润之前可能很多年是在赔钱，让他们做好预期。（11: 42）
提问：我的问题ING没有大陆的办公室，你对大陆的客户怎么处理？（11: 43）
关国然：我们目前在中国目前没有大陆的办公室，但是我们考虑这一点，我们希望建立起我们的私人银行办公室，我们希望能够在上海的分行帮助下建立。同时我们还参与和北京银行进行合作，所以我们也可以和他们来进行讨论，所以我相信这个也能够在我们中国大陆的业务带来一些机遇。（11: 43）
提问：关先生，在建立你的业务线，我想问一下，当你建立你的这种海外或者海内的市场有什么区别吗？（11: 43）
关国然：没有什么区别，就是在我们所有的业务的线来说，我们都是使用同样的这种战略，我们的客户第一，同时比如说你把你的客户作为你的管理的最主要的，其他的都变得很自然了。比如说像我们的印度的团队，伦敦的团队等等，在各个地方我觉得大家他们采用的业务的理念都是一致的。谢谢！（11: 43）
主持人：谢谢关先生，相信我们在座的每一位是感慨颇多，受益匪浅，现在我们进行茶歇的休息，休息之后我们精彩继续，稍候见！（11: 43）
主持人：休息之后我们的演讲继续，请大家回到自己的座位上，由于我们今天时间关系，下面发言之后，允许在座的嘉宾向嘉宾提问两个问题，请大家谅解。（11: 43）
刚才两位都是来自外资银行的代表，接下来听一下来自中资银行代表的发言，交通银行个人金融业务部的桂泽发先生，他今天为大家带来的题目是从海外借鉴经验推动中国特色的私人银行业务特色。（11: 43）
桂泽发：各位嘉宾，各位朋友早上好！非常感谢我们主办方为我们提供的这样一个非常好的一个沟通的平台，昨天以来，我们非常有难得的机会听到我们国内外，尤其是海外非常成功，非常优秀的丰富的很有经验的同业介绍的非常好的成熟的经验，使我们收获非常大，启发非常多，我今天这个发言主要的角度是从学习体会这个角度谈谈我们对我们中资国内商业银行未来私人银行发展的策略的一种思考。所以我的题目是借鉴海外的经验，建设有自我特色的私人银行。这是我个人的一些考虑。（11: 43）
所以我主要讲两大块，第一块就是我们对比中西方不同的金融环境下，我们中资银行应该采取相应的有自我特点的，跟自己的情况相适应的私人银行的策略，第二块，我们目前为私人银行未来的发展打好基础，主要是要加快财富管理体系机制，从这个角度落脚点这两块。（11: 50）
我们下面从三个方面介绍一下，分析一下我们中西方不同的管理的管理背景，不同的管理环境，以及不同的文化，在这个下面不同的私人银行的策略，包括差异化的私人银行定位策略和差异化的客户策略，以及我们差异化的私人银行经营策略，三个角度谈一谈，昨天很多专家都谈到了，我们中西方不同的经济发展的背景，不同的发展阶段所带来的这些差异，昨天很多的数字、图表都反复表明了这一点，我们中国和西方发达国家经济发展上起点不同，发展的阶段不同，我们的起点相对较低，这几年发展速度比较快，但是我们在这个过程当中，财富快速积累，所以我们的富有阶层，我们的富裕家庭呈现一个加速增长的这样一个阶段，这些数字都表明，我们中国和西方发达国家相比而言，我们所取得的一个阶段是经济快速增长，财富快速积累这样一个阶段，所以在这样一个特殊的阶段，就对我们商业银行提出了非常高的要求。（11: 52）
这些富有阶层，尤其是顶级的这些富有家庭对财富管理的需求就越来越迫切，所以我们国内的商业银行大家都在考虑这个问题，昨天的很多的这些我们的兄弟银行都已经谈了自己的想法，怎么样来针对这些快速成长，快速发展致富的顶级客户，针对他们的需求提供相应的金融服务，是目前摆在我们面前的非常迫切的一个课题。不同的银行有不同的一些策略上的考虑，这是一个。经济发展阶段不同，我们的起点比较低，我们是处在一个加速增长的阶段，所以我们非常需要尽快地研究一个针对我们国内这些富有阶层的客户的一些私人银行的本土化，第二个差异是成熟度不同，海外的发达国家竞争市场经历了上百年的发展，经营体系相对健全，风险控制也比较严格，而且经营工具种类也非常丰富，海外的分支机构，所以比较方便也比较容易对这些高端客户，市场的高端客户提供全球化的金融资产的配置，我们国家目前由于各方面的限制。现阶段我们国内的商业银行发展我们的私人银行，一定要针对这个现实情况，我们要采取一个新境内，后境外，立足于本土，以境内服务为主，夯实基础，提供更多的境外的服务，先易后难，先解决客户急需的需求，提供急需的一些服务，然后循序渐进，不能一哄而上。（12: 06）
第三个差异，法规体系的差异，昨天有很多人都谈到了，我们海外的一些国家经过长时间的发展法规比较健全，安全系数比较高，保密制度比较好，像瑞士银行保密制度在1934年就已经开始实施，对私人银行的客户提供非常高的安全性、保密性，保护他的隐私，这一点是私人银行客户最为关注的。（12: 08）
我们国家目前在个人财产安全保密方面、遗产继承等方面的法规体系还不完善，还需要进一步地去健全、完善，所以在现阶段，基于这样一个差别，现阶段我们应该致力于在法规体系完善方面加大力度，要建立一个有国际信誉，为国际资金信赖的这样一个保密制度，这是我们做好私人银行必不可少的关键的环节，法规体系的健全，这是第一个方面的不同，环境下业务定位有些差异，我们要明显我们国内银行所取得的发展阶段，明确我们当前要做的最迫切的任务、事项，我们主要的任务是什么，不能完全照搬照抄西方发达国家成熟的私人银行的经验，应该与我们国内的商业银行的实际经验结合起来，把我们最迫切需要做的事情做好，我觉得这是我的第一个感受。（12: 09）
第二个感受，东西方文化的差异大家都知道很大，不同的文化背景下，私人银行的客户的策略也存在着差异，我们经过分析我们发现，一个是财富积累的时间上的差异，昨天很多专家也提到了，西方的一些国家，经过采访几代的积累与传承，所以后面的这些财富继承者都受过良好的教育，有完备的知识体系，愿意跟私人银行打交道，也具有这方面的经验和方法，我们国内的这一批的财富拥有者，往往大多数人都是通过自己打拼，他们有很强的自信心，喜欢自己主导财富，这一代人很快就要达到退休年龄，所以他有一个财富的转移，财富的传承的问题，所以也为商业银行提出这样的要求，所以在这样的阶段里面，我们国内的商业银行应该以和客户建立相互信任的关系为主，加强对一些遗产继承等方面的服务研究，做好为客户提供财富、传承所有的准备，财富积累时间不同，昨天谈得比较多。（12: 09）
第二个差异对私人银行的认知不同，因为财富积累的时间不同，所以对私人银行的认知也不同，海外的一些私人银行与客户几代人的交往，所以对私人银行的服务、这些产品、这些流程也都比较了解，而我们国内的这些商业银行，包括我们交行在内，这方面的客户，我们的客户群，我们的这些客户对私人银行了解比较少，对我们的这些产品服务了解比较少，相互之间沟通也比较少，这里面就要求我们现阶段对我们国内的这些高端客户，顶级客户要加强宣传，加强引导，昨天有专家提到了，要加强客户的教育，客户本身也有一个教育的过程，引导需求，创造需求，这个也是我们现在需要做的。（12: 09）
第三个差异年龄与风险的偏好，根据凯捷每年的研究报告显示，2006年我们中国不到55岁的富裕人士占比达到83%以上，远高于海外的发达国家，所以在海外的发达国家的富裕人士年龄偏大，所以比较偏好提供一些财富保障，涵盖个人嗜好投资，并且有利于世代财富转移的方面，客户更多强调的是安全，避税，综合性立体化投资这样的一些要求，我们的富有阶层，我们的顶级客户它往往是在经济快速增长过程当中完全这个财富的积累，所以对机会主义的创新模式非常认同，在这样一个背景下来，决定着他们大多数人对风险有很强的承受力，倾向于购买那些高风险的，高回报的这些产品，而且很自信，希望参与这样一个投资决策和这样一个评估的过程，他们都很自信，自己打拼天下，所以他们有这样一个倾向，所以我们在开展我们私人银行业务的过程当中，一方面我们要注意开发符合客户这个心理需求的产品，另外一方面要做好客户的分析、教育工作，引导客户把这个财富进行合理的分配，昨天有一些专家也谈到了产品的组合问题，产品其实很简单，就那几个，怎么样进行组合来满足不同类型客户的需求，实现保值增值和风险防范的有机结合，这是我们当前国内商业银行要着重考虑的，产生这一块着重考虑的。（12: 09）
第四个差异，文化的特色的差异，不同的东西方文化，海外发达国家的经济社会体系，工业文明以企业为基础，客户银行和私人银行容易实现相互信任的关系，我们中国传统的东方文化比较谨慎，比较低调，尤其第一批的迅速致富的富翁，财富积累过程当中，昨天有专家提到了，有一些不为人知的东西，所以他们有一些财不外露，不张扬，所以胡润的百富榜早些时候一公布以后有些人就很大额的不明财产的来源，有些这样的问题，表明了这样的特点，中国的这些大富翁在财富迅速积累过程中还有一些连自己都感到比较不安全的因素。（12: 09）
所以，他们对于我们的商业银行一方面依赖，另外一方面也充满着戒心，不完全信任我们，加上我们的一些法规，我们的一些制度，我们银行给它提供的这些统一的安排也是有限的，这样就要求我们在现阶段对这些富有阶层提供服务要投入更多的感情投资，要加强跟他们之间的感情的交流，提高他对我们的信任度、忠诚度，昨天民生银行的专家提到了，不仅要提高他的金融服务还有大量的非金融服务，烦劳的时候怎么样给他排解，他有一些特殊的需求尽量满足他，在不违背法律的前提下尽量满足他，形成一种非常紧密的个人的关系，这个是私人银行客户的与众不同的地方，这是我们现阶段对客户经理一些要求。注重感情投资。现阶段并不急于为客户做全方位的资产配置，因为我们现在条件还不具备，要把工作的重点放在对客户资源的挖掘上，建立起良好的感情互动，这是我们现阶段基于东西方文化的差异背景下的私人银行的客户策略。（12: 09）
第三个，我们说是不同金融环境下的差异化的私人银行的经营，管理策略，昨天也谈到很多，不同的金融体制，不同的监管环境下，我们能够提供给私人银行客户的这些产品跟西方的一些成熟的私人银行相比，也是有很大的区别，有些是比较受限制的，有些是监管环境，监管制度还是有空缺的，所以这种情况下我们一方面立足于自己开发一些结构性的产品，通过结构性的产品满足客户的更多的，包括境外投资的需求，另外一方面我们要加强与这些国际上的领先的私人银行的合作，目前我们交通银行已经积极地和一些顶尖的一些私人银行在接触，希望和他们有一些合作的机会，一方面借鉴他们的一些经验，另外一方面我们在产品设计，在其他一些方面加强合作，昨天那个论坛谈到，中外资银行在服务方面的一些模式，这个合资的因素，有合作的方式，还有专家引进的模式等等，我想这些我们都可以考虑，所以每家银行都有不同的这样一些自己的情况，我们交行也是在这方面寻求优势互补，我们有一些优势，我们品牌的优势，在国内的环境里面的优势，达到优势互补、资源共享，共同发展。这是监管环境与金融产品的差异，所以我们要采取我们相应的一些策略。（12: 10）
我们现在是混业经营这样一个管理制度，我们要通过金融控股公司的发展模式来寻求突破，寻求多元化经营，从目前交通银行也已经除了商业银行以外，我们在其他的一些领域，基金、租赁、信托、证券全方面的发展，我们希望通过一段时间的努力，我们为私人银行发展提供一个比较好的平台，另外我们和信托公司进行合作，为客户提供这些产品。现在我们还不能够直接为客户进行购买境外的股票，我们通过设计一些结构性的产品间接的满足客户的需求，以及我们开发了一些大量的产品，尽量满足不同客户的风险和收益平衡的产品。以及我们采取其他的方式，购买、并购等等方式。（12: 10）
第二个差异是组织结构，昨天这个论坛后来问到一个问题，我们国内商业银行现在目前大多数还没有实行这种组织架构，西方的很多一些成功的私人银行，主要是矩阵式，这个是目前我们私人银行业务发展当中的一个困扰的因素，因为这个私人银行它和传统的商业银行在这个经营体制、业务范围、服务的对象、业务流程等各方面都很不一样，有很大的差异，昨天甚至有的专家说，他们之间还会有很多的矛盾，利益冲突，所以在这样的一种情况下，才用一种垂直管理的事业部这样的组织形式，组织架构才能比较有利，这个也是我们目前国内商业银行寻求突破的一个方向，我们现在也在积极考虑，架构方面的一些改革完善。（12: 10）
第三个是人才的储备，私人银行需要一批有特需的正规的教育背景，完备的专业知识，丰富的从业经验，以及良好的生活品质和职业素养的这样的客户经理为他们提供服务，这个是我们目前国内商业银行达成的共识，大家都感觉到这个人才难求，一方面靠自己的培养，培养比较慢，另外一方面要靠大量的引进，以及我们现在也在考虑和一些外资银行进行合作，共同来培养我们的私人银行客户经理。但主要还是扩我们自己培养，昨天黄博士说了，我们通过这几年的实践，我们自己也有一些比较好的客户经理的这样一些队伍，在这个基础上，在他们当中去挑选一些有培养潜力的这些人，再加强强化培训，这些人完全可以担当起对私人银行客户全方位的重任，所以在这个问题上我们也要反对神秘化的色彩，私人银行客户经理也是人，也不是神，我相信通过我们的培养，通过我们的努力反复地锻造也一定能培养适合我们国情的，适合我们国有商业银行特点的，对我们的文化比较了解，对我们的整个服务流程比较熟悉的这样的私人银行客户经理。所以这方面我们要有信心，当然多方面的努力，这是人才储备。（12: 10）
第四一个是风险控制方面的一些差异，私人银行服务大多属于中间业务，面临着法律纠纷，声誉风险，洗钱风险等等，所以我们国内商业银行在开展这项业务当中一定要时刻防范这三类风险，一方面我们商业银行自己要加强自身的风险控制，加强我们自己的制度建设，另一方面我们要呼吁我们的监管部门加强这方面的监管，把一些制度，把一些监管的条例更加明确，要求更加清晰，有利于我们更好的防范私人银行的风险，带来的挑战。（12: 10）
这是我简单的从三个方面从中西方差异的角度来谈一谈我们现阶段我们国内商业银行开展这项业务的一些紧迫的地方需要关注的点，提出很多也是昨天大家谈到的东西。（12: 10）
第二块我很快地讲一讲以交通银行为例，我们为私人银行服务方面做的一些基础工作，就是我们财富管理体系的建设，海外很多的私人银行的发展的历史告诉我们，私人银行其实离不开传统的商业银行的财富管理的平台，财富管理体系，所以不能够把两者割裂开来，尤其是我们国内的商业银行，我们的起点，我们的基础就是我们本身现在所推出的财富管理的平台，所以我们要把这个东西给大家来说一下。我们交通银行这几年面对着这样一个竞争形势，我们客户本身的发展加强了客户的管理，以服务的品牌管理为依托，打造一个中心，两大品牌这样一个综合财富管理体系，以及双币卡，信用卡业务，所以我们现在对我们的客户两个品牌，一个是高端金融品牌，金融资产50万以上的这些客户，获得财富，另外50万一些的客户是中端客户，所以我们初步构建了一个相对完整的一个客户服务品牌的体系。（12: 11）
我们对这些客户不同层次的客户我们提供一些相应的一些策略，围绕客户策略、产品策略、营销策略，服务策略、渠道策略、风险控制策略，所以我们认为我们对客户服务，对客户财富管理它不是某一个方面，而是一个统一的完整的一个整体，是一个体系，这个体系不外乎这六个方面，单纯说它是服务业不行，服务离不开产品，离不开起到，离不开其他的一些因素，所以我们它是一个服务的整体，彼此相关，相互连接，相互影响的一个整体，这是我们目前考虑的。所以在我们的客户结构当中是一个金字塔式的架构，最下层的是我们大量的四千多万的这种大众客户，中间这一层是我们的中端客户，上面高层是高端财富客户，我们已经探索的是高端客户最顶端的私人银行客户，所以可以看得出来它是一个完整的服务体系。这两种品牌有专门的识别的卡，和专门的综合的帐号等，这是我们以客户为中心，在一个理念下我们开展的中心。这是我们一个完整的一个中高端客户服务品牌体系的一个展示。我们的私人银行客户的标准基本上是两百万美金可投资的资产给客户作为投资的合同，这里边还有其他的一些相关的规定，我们这些品牌得到市场上的认可，得到很多的一些评价，优秀金融品奖等等。（12: 11）
我们中端客户交银理财服务我们也有明确的一些服务方向，服务的内容，四个一的服务，渠道方面有专门的渠道，提供一些良好的资讯，以及为客户进行的良性打造的理财计划，我们对高端客户服务我们专门的客户经理一对一的服务，专门的服务渠道，我们现在在全国有近两百家的专门对高端客户提供服务的渠道叫沃德财富中心，专门考虑到他们的私密要求，专享的理财产品和优惠的服务价值以及专门的理财帐户和其他的相关的增值服务，包括在医疗上，在其他的一些服务方面都有一些相应的服务的增值。在这个基础上我们已经着手在开展私人银行的服务，包括团队的建设，渠道的建设等等。这是我今天早上一个简要的发言。很多方面还是很不成熟，因为我们主要是在学习，和大家一起探讨，希望我们的同行，很多专家批评指正，谢谢！（12: 11）
主持人：接下来的这一位出场嘉宾也是来自我们中资银行的代表，她在招商银行工作了很多年，而且有丰富的阅历和经验，她就是来自招商银行总行零售银行部的总经理助理王菁女士，她今天为大家带来的演讲题目是了解客户需求的本土服务银行服务，掌声有请王菁女士！（12: 11）
王菁：尊敬的各位嘉宾、各位朋友，女士们、先生们，大家上午好！很高兴参加第二届中国私人银行论坛，从昨天开始，几位专家围绕着本届论坛的主题，就中国经济私人银行业务，产品服务等发表了各自的真知灼见，我从中获益良多，借此机会我想就如何提升本土的私人银行服务谈几点认识，与大家交流一下。（13: 48）
我的交流的内容主要分三个方面，首先，第一个是中国的私人银行业务面临巨大的机遇与挑战，伴随着中国的金融业的全面开放，这个外资的金融机构和网点扩张的速度也是非常地迅猛，不约而同的把业务的重点直指可快速获得高额利润的零售的高端客户，另一方面由于我国的商业银行正在经历的盈利模式和业务模式的转型，从过去只关注公司客户向零售客户的转变，通过建立各种的理财中心和财富管理部门来获取这种利润更加稳定的个人客户，事实上，在目前的国际银行业、私人银行业务也成为最赚钱，发展最快的业务之一，银行业的28定律表明，80%的利润来自20%高端客户，我们中国的客户甚至定位在19定律，有90%的利润来自 10%的高端客户。高净资产的客户是银行盈利的重要来源，带来的财富效益是不可小看的，统计显示私人银行带来的利润能够达到普通银行零售业务的10倍左右，对几家先进的银行的财务报表统计可以发现，2006年瑞银集团，UBS，花旗银行等三家私人银行的盈利分别达到25%，17.7%，15.2%，而汇丰、兴业也有10%左右的增长，美国银行的业务过去几年平均业务率达到35%，其中资产管理费占收入的45%，经济费用占20%，净利息收入仅占25%，都远优于一般零售银行的业务表现，花旗香港占到当地盈利的20%。（13: 48）
经过30年的改革开放，中国内地正在迅速崛起一批拥有高净值资产的富豪，美林和凯捷发布的报告显示，截止2006年底中国已经有34.5万名金融资产的富裕人士，我这里的图表可能昨天有些专家引用过了。2005年的增长是7.8%，仅次于日本位居亚太地区的第二位，每年都以20%、30%的速度增加，财富的日益集中就产生了一大批的富人，他们对银行的需求不再是简单的存款和购买国债，要求银行提供财富的保值和增值，有超过45%的高收入人群需要各种证券、外汇需求的金融服务，客户的意识和需求都是在近几年发生了翻天覆地的变化，这给银行的个人金融服务提供了巨大的机会，而顶级富裕阶层的需求，个性化特征非常突出，强调财富的管理能力，确保私人资产的保值增值，比一般意义上的贵宾理财业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，对服务的私密性要求也更为严格。（13: 48）
第二部分，我想讲的内容是招商银行怎么样积极地探索和深入开展私人银行业务的。招商银行的私人银行中心在今年的8月在深圳正式推出，也成为国内首家推出私人银行业务的股份制商业银行，我们将如何运作这一新型业务，吸引了很多业界和媒体的目光，首先我想讲一下我们的一些基础，推出业务的基础，品牌方面，我们招商银行是1995年推出一卡通，自推出一卡通以来建立了优质的服务和技术品牌服务优势，2002年推出了金葵花理财服务，金葵花为招行赢得了许多荣誉，除了蝉联2006、07年度亚洲银行家评选的中国最佳零售银行和中国最佳股份制零售银行，在胡润百富2007年的中国千万富翁品牌倾向调查结果发布会上，招商银行作为中资银行的获奖者，我刚刚得到销售我们2008年度，也就是今年是地四年蝉联这一奖项。（13: 48）
随着中国的经济的持续高速发展，中国的资本市场迎来了前所未有的繁荣，个人财富迅猛增长，金葵花理财所提供的产品和服务已经不能满足高端的客户的需求，05 年我们已经尝试在深圳推出了钻石理财，为个人金融资产在人民币500万以上的人群提供更加专属和私密的服务，钻石理财推出两年，现在市场反映非常好，随着顶级人才的不断增加，我们私人银行业务也是水到渠成，我们现有的金融资产达标的超过一千万的客户会自动成为我们首批私人银行客户，我们私人银行业务的定位希望能够成为中国最好的本土私人银行，发展根植于传统商业银行纸上得私人银行，以财富管理作为主要内容，以人民币的业务为主，为高端的客户提供最有针对个性化的服务，我们将集中银行、财务、税收和不动产策划，投资法律及会计领域的一大批专家，在各领域都培养专家，创造一流的销售服务、营运和科技团队，其中资产管理部门是后台，不同的产品，分别由不同的专家团队去经营，以上产品都要力争来创造品牌，客户经理部门是前台，不同的客户包括区域所管理的金融资产的这种金额的大小，又分属不同的营销团队开发和维护，为客户提供VIP服务。（13: 49）
我要说的是，招商银行成长的20年，是中国经济飞速发展的20年，在这个过程中，招商银行与客户共同成长，我们见证了许多最初是有一卡通的客户走进了金葵花客户的行列，进而成为了私人银行的客户行列，从客户变成相互依托的朋友，有着对客户的观念、认识理财需求的逐步透彻的了解，对个人的高端客户消费行为、投资理念把握日趋精准，同时通过对这些客户的优质服务，招行转变了业务发展模式，提高了利润贡献率，因此20年的历程，招行和中国的客户互相促进、共同成长，因此，招行也有信心提供最高品质的本土私人银行服务。（13: 49）
第三个部分我想讲一下本土的商业银行发展私人银行的思路，目前国内的私人银行业务刚刚起步，仍然处于发展的初期，显而易见，与已经拥有私人银行业务几百年外资银行相比，我们在科技支持，客户获取，人员素质等方面都还有非常明显的差距尽管如此本土的商业银行仍然可以借鉴国外商业银行的经验，立足国内客户的金融消费心理和理财需求特征，从以下几个方面入手，首先了解客户需求，私人银行业务对个性化服务的要求很高，站在客户个人的立场上，根据客户所拥有的个人金融资产和金融需求，设计出整体的金融解决方案，而不是单一的金融产品或者金融产品的简单堆积，了解客户的金融需求，需要对每个客户的收支情况、投资税务等情况进行综合的分析，并结合他的这种风险特征，及风险承受能力，对资产管理的目标进行分析，提供量身定做的投资建议，制订最优的投资策略，建立投资组合，通过高品质的服务，提高私人银行客户的忠诚度，同时根据他的年龄、层次不同，对私人银行业务的多样化需求有针对性的为客户提供量身定做的服务。（13: 49）
曾经波士顿的咨询公司讲私人银行的业务分成四大类，有追求财富最大化，财富创造者、财富管理者，财富保护者，我昨天曾经就客户的财富来源方式不同或者职业不同将客户分成三大类，私人银行民营企业主，各种层面的专业人士以及明星等，针对每一类客户的不同特点，银行应该采取不同的资产经营和投资策略，比如说我举个例子，大家常讲的创富阶层我们中国第一代富豪很年轻，他自己是财富创造者，因此他很自信，他有比较强的风险承受能力和风险承受意愿，他很主动，还很有进取心，还很独立，因此银行可以根据他的这些特点设计和提供更加主动，更加积极的资产管理服务。（13: 49）
根据我国的私人银行的这种金融资产的结构情况，我们来找准私人银行的目标市场，对招商银行初期来讲，我们首先要做的是有现有的金葵花客户中转化和提升出私人银行的客户群体，从目前的金葵花理财发展到对他的这种投资规划、家庭规划逐步地把一对一的贴身服务开展得更好。（13: 50）
第二就是我们要丰富我们的产品体系，商业银行开展私人银行业务所涉及的金融产品是非常广泛的，我们把它分为几大类，首先是投资管理类的，包括权益类，固定收益类，现金管理类，海外投资、另类投资与投资组合管理等，第二是规划类的，包括投资资产配置，风险承受度测试，教育规划，退休规划，保险规划，财产规划以及资产的传承、慈善，所得税，商业等等这些方面的规划，另外还有一些银行业务，包括传统的存款以及信贷等等，还有这些帐户服务，还有特殊的顾问，包括古董、艺术品、飞机、融资、游艇、设备等，还有一些不动产的投资或者移民等。第五一些其他的专享服务，这是我们叫增值服务，比如说像健康医疗或者是不定期的这种世界名校的学习培训机会，健康医疗这个地方我想额外多说一句，可能很多的外资银行或者从业人员不理解这一点，为什么我们国内的私人银行客户会需要健康名医的服务，因为在国内，医疗资源还是非常稀缺的，特别是名医的医疗顾问，能够整合全国各地的名医的医疗服务，对于新富阶层也是他们希望通过银行能够得到的服务之一。（13: 50）
本土的私人银行结合政策导向，针对客户需求加快产品的创新与产品体系的构建进程，力求实现新的突破，在这个地方，我想补充一点，我们招行这种策略上来讲，是建立一个开放的产品体系，在产品的这种体系的丰富和建设上，我们很大程度上依赖于我们的合作伙伴，比如说我们需要投资银行作为我们的资产管理者或者我们需要各项增值服务的提供者作为我们其他增值服务的提供商，那么在这个平台上我们要做的角色是裁判，就是替客户在运动员中挑选优胜者，那么整合这些产品和服务，打包成一个顶级的服务提供给我们的客户。第三是健全人才体系，昨天的论坛和今天早上的发言中，很多专家都提到了人才的问题，发展私人银行业务的最关键的环节是发现客户需求，并根据此设计出适合客户需求的解决方案，这个依赖于高素质的客户经理队伍以及背后的专家供应团队，私人银行业务在国内刚刚起步，高素质的人才是非常缺乏的，事实上就是在私人银行的发源地瑞士，也同样面临着私人银行人才的困扰，为了解决人才问题，瑞士也加大了对人员的培训，各大银行业新办大量的专业培训学校，所以我昨天也讲了人才的这种人才稀缺是一个共性的问题，为了解决目前这个客户经理的承受度，还不足以满足私人银行的需求和矛盾，我们提出的这种想法是要加强团队建设，这个团队包括直接与客户交流的客户经理以及后台的专家支持团队，专家支持团队包括投资产品类的，比如说基金证券或者保险，以及IPO或者是法律、税务，以及鉴赏等专业的人士，对私人银行客户经理首先要求他是熟悉本地客户的专业人员，同时我们对他进行了严格的专业培训。（13: 50）
第四，构建IT体系，整合客户信息，全面的客户信息，包括客户的基本资料，对金融服务的使用情况，以及个人得资产负债情况等，是开展私人银行业务的关键， CRM系统需要支持灵活格式的信息存储和客户为中心的检索分析等，一方面要提供丰富一站式的界面，可能这一点对先进的海外私人银行业务已经完全不是问题，但是对本土的私人银行来说确实是首先要建立的一个基础的指示体系。（13: 50）
第五就是改进组织体系，在初期，私人银行并不能够脱离现有的组织架构，以专业化和扁平化为原则，同时秉积极稳妥的原则，稳步推进私人银行的事业部制改革。第六，最后一点，重视风险管理与合规管理，私人银行业务属于表外业务，主要的风险涉及到法律、声誉和反洗钱风险，要提前加强风险研究，做好防范工作，确保私人银行业务稳健开展，从国外的私人银行业务经验来看，同时要对从事私人银行的这个金融机构要有清楚的指引，保证银行不会配合客户来做任何违规的，帮助客户从事洗钱等犯罪活动。（13: 50）
最后我想强调的是，加快发展私人银行业务不仅需要商业银行自身的努力，更离不开良好的社会、政治经济和法律等外部环境，政府部门应该积极创造条件，鼓励和扶持金融创新，不断地健全金融市场，积极实现风险管理，改善金融生态环境，我要说的就是这些，谢谢大家！（13: 50）
主持人：谢谢王菁女士，接下来要上场的这位嘉宾是今天上午论坛的最后一位嘉宾，是来自英电资讯系统有限公司技术总监Ben Cheung先生，他为大家带来的议题是BT公司对于风险管控和银行业金融安全问题的新视角，从技术的角度解释银行业的安全问题，请大家欢迎！（13: 50）
Ben Cheung：女士们、先生们，开始我想先给大家看一个很短的短片。 （播放短片）（13: 51）
我希望大家比较喜欢看这个短片，我是工作的公司是BT，我们都叫做英国电信，我们的总部是在伦敦，我是在我们的全球服务部工作，我们是一个全球的通讯解决方案，同时还有包括像网络以及IT的公司，我们给我们全世界的客户提供服务，我们不是银行行业，但是我们的很多客户是银行的客户，所以我们的很多产品和服务设计出来都是针对于金融行业，刚才看到的短片显示的就是我们正在投资几十亿英镑，把全世界的许多城市联系在一起，使得他们对于企业来说可以很容易的在他们不同的全球办公室之间进行交流，这种强有力的连接方式，还有这种专业的知识都需要我们承担相互的责任还有包括提供责任与安全。在接下来的半个小时之内，我会给大家介绍一下我们BT在这方面的一些经验，还有我们这方面的能力，同时我们最基本的一个安全的保障。以及我们如何充分地利用这些经验提供和超安全的服务给我们客户提供安全的服务。（13: 51）
首先我想简单介绍一下市场的趋势，之后我要介绍一下在全球金融市场上的提供关于安全方面的服务，同时第三点我会介绍BT的一个这种我们的安全的服务，以及我们在全球安全的社区方面的我们的可信性，我会在发言的最后给大家介绍一些客户的案例。（13: 51）
首先，我们在一个组织当中如果想实现这种充分的可建性，同时降低风险这一点是很困难的，正如现在许多的安全的公司，我们现在要投资很多的钱来保证这种安全方面的合规，根据市场调研显示，同时对于合规方面的管理它是一个公司的安全的最主要的投资，同时也是最主要的问题，同时根据数据显示，这种合规重要性在许多公司是排在后面的，很多公司没有认识到合规的重要性，对于私人银行的客户来说，特别是这种高净值的人还有高级的主管人员，在现代的社会当中，因为他们工作是非常忙的，所以，他们在工作的时候他们就需要进行很多的移动，飞行，同时个人生活也非常忙，所以他们需要有一个非常复杂的全面的这种投资的组合，但是对于银行他们也需要给他们提供相应的服务。这种流动性就需要各种不同的安全的措施，同时，有很多也是比如说像在银行可能进行的一些交易，客户进行的交易是在海外的，但是银行它必须要保证它能够提供同样质量的服务和安全，所以在这些高流动性的客户之后，它所需要的服务主要就是必须要保证这些用户他们是谁？你必须要他们的交易的一个完整性。总之，银行有的时候可能见不到这些客户，你在交易的时候可能你很久都没有和他见过面了。（13: 51）
那么在BT，我们提供的这种连接性，联系性是我们的一个起点，我们必须要保证我们客户的信息和数据能够安全的可靠地提供给他们的目的地，同时我们还需要给他们提供一些咨询、意见，还有其他的关于安全方面的一些情况，特别是在给他们传递他们的保密的信息的时候，安全实际上是在BT的日常运行当中最为关键的一点，实际上这是我们的一个文化。因为我们知道，因为我们现在正在提供并且保护着上十亿的英镑，这些都是我们的客户的交易还有他们的资产在全世界范围之内的，这个钱有可能被运到任何一个地方，而且我们BT是全球范围之内的公司，同时我们在BT最有价值的一份资产就是我们有四百多个专门针对客户的专业人员，他们很有技术，很有经验，他们的素质很高，而且在全球范围之内，只要有我们客户的地方就会有他们，当然BT所拥有的也不仅仅是这四百多个人，我们还有更多的安全方面的专业团队，他们是在幕后进行工作和支持的，比如说我们必须要进行很好的投资来保证我们的客户的安全业务的连续性，以及客户的要求，我们必须要保证这三样结合在一起，以最有效最经济的方式提供给客户。安全的服务主要分为三种模式，从左边开始，可以看到从这个屏幕当中，从左到右，我们相应的一些解决方案还有我们的价值的主张，也是和我们的相应模式里面能力建设是配置的，这个就是一个垂直的能力，首先我们从最底下来讲。（13: 52）
我们首先看一下基础架构，可能指的是网络或者是我们IT的服务，同时还有中间的部分，我们也可以看到它的一些应用的安全以及他们所带来的信息或者他们所提供的信息，在右面，在对于刚出现的企业，他们需要考虑包括像安全，包括合规方面的要求。对服务方面我还想介绍几点，BT给我们的客户提供什么样的服务呢？首先我们会进行包括合规方面的管理的风险，同时我们要给客户提供应用方面的分析，如果他们进入远程的接入的话，我们就会提供一个安全的全球的连接，对于我们有全球业务的客户来说这是非常重要的。（13: 52）
除此之外BT还提供这种端对端的解决方案，根据我们客户的安全需求来提供。这张幻灯片看起来比较满，我不会每一个介绍，这个介绍的就是我们这三个安全模式当中各种所提供的服务，这也说明的我们BT在安全方面提供非常广泛的解决方案，其中许多的能力都是我们自己开发的，我们在英国有一个研究的实验室，其中还有一些能力是我们通过一些世界的专业的安全的公司的并购来完成的，当然其中有很多都是现在在BT内部来进行开发和部署的。所以我们在日常的工作当中就会使用这些功能，比如说像我们有单一的这种注册的或者说登陆的系统，同时我们还有对于手机用户来说我们还有这种数据中心，前面的幻灯片当中也提到过，除了我们的这种安全的情况，除了我们在研究室内进行安全的开发，我们现在正在不断地扩大我们的相应的能力，比如说像我们最近收购了一些安全的公司，所有的这些公司他们都进一步地增加了我们在安全方面的技术实力，使得我们BT成为世界最大的安全的工资的提供者。（13: 52）
对于安全来说，它不仅仅是雇几个保安就能实现安全的要求或者说安装一个防火墙，或者反病毒的软件，这些资源只不过是一个安全的手段，对于我们来说安全是一个政策，流程和管理，安全的政策是可以满足我们独一无二的需求，而且也可以对于每个企业来说要规避他们的风险，同时这个过程就说明了我们如何来保证我们客户的安全，首先安全的管理必须要保证能够对于整个的活动来进行监督，同时如果有问题的话采取相应的措施，所有的这些都是非常重要的，我们必须要考虑到这些安全的要求也要适应你的公司的业务日常的变化，同时我们必须要把它和你们外部的环境变化联系在一起，这样的话，你最薄弱环节才能够得到安全的保障。（13: 52）
这里面我想举一个例子，这个就是一个身份管理的情况，比如说像身份我们可以说是个人的用户的身份管理，比如说像一个远程的工作者或者说也可以是一个应用的管理，比如说一个公司当中的一个软件，或者也可以是服务的身份，对于这个服务来说，比如说我们的业务伙伴或者供应商提供的服务，所有的这些加在一起，都是指的一个公司的内部系统，每个公司我必须都要给他们的内部系统进行授权，整个的一个控制的系统包括首先你要证实这个客户是不是通过正确的途径登陆，第二个，这个领域是不是这个用户可以登陆的，第三个，就是他的身份有没有发生任何的变化，要保存所有的这种记录，谁做了什么，在哪里做的，什么时候做的？同时必须保证在立法方面要合规，政策方面要合规，法律方面要合规，所有的加在一起，这些就是我们所说的一个身份管理的系统。（13: 52）
这几个就是一个例子，就是说明什么叫做授权的设备是什么，比如说像一个手机，这个手机你可以用作一个身份的标志或者说认证，我可以建立一次性的密码，然后用这个密码进行一些激活，因为它是一个软件，所以说这个只需要软件支持，不需要硬件，对于任何人只要你有手机就可以。（13: 52）
我们这个认证的方式也是通过手机来实现，以非常简单的方式实现，我们的用户他输入一个个人的识别码，然后把它放在一个手机上，然后这个设备它是显示一个一次性的这样一个密码，你这个人输入你的一次性的密码以及你的用户名就可以了，而且我们通过认证这个密码和用户名，认证的服务器就认证这个用户的身份，服务器就允许他的访问。（13: 53）
我们这个认证的方式也是通过手机来实现，以非常简单的方式实现，我们的用户他输入一个个人的识别码，然后把它放在一个手机上，然后这个设备它是显示一个一次性的这样一个密码，你这个人输入你的一次性的密码以及你的用户名就可以了，而且我们通过认证这个密码和用户名，认证的服务器就认证这个用户的身份，服务器就允许他的访问。（13: 53）
我们的一些研究，我们可以提供加密的安全的服务提供给我们的客户，我们现在还有一些公开的组织，他们在全球是用我们这个信息技术的基础进行广播，这个里面有各种各样的窗口的服务，可以把全球数百个地方连接起来，可以提供非常高质量的服务提供给我们的用户，其中最大的一个就是一个微软的一个全球的不，有超过十万的用户都是在它的局域网里使用网络，这也是欧洲最大的一个局域网。这个里面还有七万名手机的用户，而且我就是其中一个。（13: 53）
当然了这个可以描述全球任何的一个银行都是这样的，而且许多银行本身就有这样的设备的配置或者网络的设置。这是英国电信我们的一个案例的研究，就是在我们的专业的安全管理方面，我们现在实际上是每天对企业进行测试，在现代的业务环境中，每天都进行最新的测试，比如说我们现在有1500个，每个晚上有1500 个跨防火墙的访问的要求，每个月都可以消除数以百万计的病毒，它这种安全我们的服务的部门是全天不间断提供服务的，从我们的桌面一直到我们的数据的中心，我们的BT的这些员工都会用最好的国际标准以及国际的专业精神确保你的资源是得到保护的，同时要确保我们所有利益有关方和你合作的伙伴，只要和我们英国电讯打交道的话，你们一定对安全和合规方面都有非常高的要求的，在这个方面我们是有丰富的经验可以加以利用，可以服务于我们外部的客户（13: 55）
现在我们英国电信我们每天都是保证我们资产的安全，同时我们也是非常重视安全方面出现了一些新的挑战，以后会出现什么样的挑战呢？我们觉得世界是无国界的世界了，这些挑战也是可以适用于我们的银行业的，现在我们全球都是把眼光转向网络，我这边谈的不是网络，而这是协议，传统的音频和视频现在只是成为了新的运用了，而且它也是分享我们网络协议上的网络的流量，这个是有深远的影响的。这是这种所谓的多服务的构架提出了一个新的挑战，现在的商业光凭自己的一个业务是很难完成的，他们必须实现合作伙伴关系或者进行外包，这样才能保证自己的竞争性。（13: 56）
所有的企业，B+B的合作都是每天经常发生的活动，除此之外许多商业的企业他们都可能没有实体店，都可能在网络空间存在，如果在这样的商业环境里面确保你的竞争力的话首先就是一个很大的挑战，我们要有安全的服务，随时随地任何时间提供这个服务，流动性已经成为我们生活的一个组成部分，我们的移动的劳动力，工作力，我们正在充分的运用这种流动性的，移动性的设备，比如有的人把它称为小设备，比如说我个人我就用苹果的手机无线上网，用它的内嵌的浏览器上网，大家可能知道苹果公司它的用户的界面是非常友好的界面，对我来说玩儿苹果的手机是非常好的体验，我觉得它是非常好的图象化的界面，我觉得苹果是非常好的业务增长点，这样的环境中保有你的资产对许多企业来说都是新的要求和体验，实体的办公室现在越来越少，大家觉得对这个已经习以为常了，对我来说我还是有一个办公室要去的。（13: 56）
我过去十年每天都要去办公室上班，而且我在办公室里面还是用早期的，过去当然是拨号上网，现在都是宽带网络了，现在我看到最近几年实体店或者实体的分行分布已经越来越少了，只要你有支持系统，有好的设备，一个实体店，一个实体的分行都会把它摆在一个卡车里或者随身携带这些设备就可以了，而且是高度敏捷化的，而且从实体店部署方面是很大的增长。（13: 57）
像保险业、银行业、零售业都会采取这种方式，当然这个环境里面如何保证这种安全性，我觉得对所有的组织来说都是一个挑战，所有的领域当中我们BT在英国的安全研究中心都在进行相应的研究，我们现在主要关注三个方面，第一个是虚拟化的组织，转变的网络，以及安全管理框架。（13: 57）
另外还有一个BT的客户，它是一个欧洲的金融服务机构，这个客户它的要求就是要有数据和语音的网络，要把欧洲的50多个地方连接起来，它们要求完全的秘密性和私密性以及正直性中立性，保证语音在网络当中无缝的衔接和交流，我们在我们的网络服务器平台上部署了，另外还有加密，所有的网站之间，网络流量都是加密的，另外还有加密管理的解决方案，另外从英国的安全管理中心提供的安全管理的服务。（13: 57）
另外还有一个BT的客户，就是巴克来银行，是一个总部设在英国的金融服务机构，是在全球在60多个国家有自己的业务的经营，要求包括提高访问的安全性，同时还要包括出对监管机构规则的合规，另外我们设立了一个很好的机构，要减少它服务的管理的成本，BT是提供了一个战略性的安全的顾问和方向方面的经验，我们是设计我们建立，我们实施，我们支持和测试了构架。这个部署最后是带来了一千百万英镑的效益，主要是提高了员工的工作效率。（13: 57）
最后再举个例子，AXC是一个保险公司，他们是要建立一个网上的身份识别系统，要确保基于身份的或是基于角色的这样一个企业应用的安全访问，同时他们要使自己的风险减少化，同时优化他们企业的数据的访问，同时和其他企业一样要体现出他们合规的努力，BT向他们提供了一个战略的安全咨询顾问的服务，同时我们设计测试建立实施和支持了他们的解决方案，我们是建立了持续的合作伙伴关系。（13: 57）
刚才我简单地描述了一些基本的安全方面的经验，所有的这些安全管理的能力我想对金融机构来说都是非常有相关性的，现实意义的，因为现在这些金融机构你们所经营的这样一个环境已经是无国界的环境了，同时还简单地描述了我们如何与我们全球的金融机构分享我们的经营方式，谢谢大家！（13: 57）
主持人：非常地感谢Ben Cheung先生我们上午的演讲时间到这里就告一段落了.（13: 58）
主持人：欢迎回来，下面有请新加坡华侨银行集团财富管理部的主任Nicholas先生发表演讲，他从事银行工作已经有18年之久，他的职业生涯开始于花旗银行的管理培训生，大部分的工作时间花在了资金运营方面，并且从事过不同的岗位，先后担任了各种高级管理岗位，他今天为大家演讲的主题是提高产品的创新力，并针对高资产净值高人设计适合的金融方案，掌声欢迎！（15: 25）
Nicholas Tan Siak Kwang：大家下午好！我可以看到人是越来越少，可能是大家很多回去了，我叫Nicholas，我来自OCBC，我想介绍的是如何来创造我们产品的创造力，但是我不会主要介绍这个方面的，我会更多的谈一下我们OCBC的情况，首先这是我后面要讲的内容，首先我们的方法，还有客户的解决方案，如何根据客户的解决方案提供给客户，根据不同的客户提供不同的解决方案，包括产品的创新还有供应链的创新等等。（15: 25）
同时我还要介绍一下在这方面的一些监管方面的需求，我想听过我原来发言的人，我刚开始总是会说，我今天也是来分享OCBC的情况，这是我的方法，我觉得更不是说要保护我们的监管，我希望我们能够分享，我希望成为这方面最好的，所以我们要分享的就是我们最好的经验，比如说像我们对于OCBC，我们对于创新的方法是非常简单的，我们只有一点就是我们的客户，同时，我们在创新的时候，我们也是一样的，比如说不管我们个人的客户，还是我们企业的客户或者大的银行客户我们都是代表我们的客户开展我们的业务，客户实际上是我们所有的业务核心，同时我们还有一些新加坡的同事我跟他们说过，这是我们的一个经营理念，我想介绍一下在我们的银行是如何看待这一点的？（15: 25）
首先我们新加坡有这样一个系统，我们的客户，我们会积极鼓励他们把他们不满的地方告诉银行，你什么时候都可以投诉我们，我们在OCBC都会有专门的部门，我们当时的理念，我们希望作为银行能不断改进自己，所以在银行当中这个项目就是我们所说的这种投诉就是一个礼物，我们每天都会问他们，说我们今天的客户有没有投诉我们？哪点他们不满意？这是我们如何得到客户的反馈方式，结果我们可以看到创新总有客户的需求和驱动的，如果客户没有这个需求的话，证明你什么做错了或者哪些方面需要改进，而且我们也是说希望非常了解我们自己的业务，同时你可能像服务有的时候比较好，但是说你如果失去了你这方面的核心的话，客户是不会非常开心的，所以我们必须保证即使我们提供很好的服务，我们客户的满意度也非常高，所以我们采用的方式是外自内的，而不是从内自外的，这是很难的一种方法，但是这个是我们一直所正在努力的方向，也就是说我们的工作的围绕三点来展开，第一个就是我们要找到我们的客户需求是什么，同时我们不仅仅是要知道他的需求是什么，而是我们要必须真正了解哪些对于我们的客户来说是最为重要的，哪些是他们真正看重的价值的地方，同时我们如果找到这点的话，我们必须找到解决方案，刚才有人介绍了这些解决方案是财务的解决方案和非财务的解决方案。（15: 25）
最后一点我必须要找到一个最好的方法提供这个解决方案，还有这个价值提供给我们的客户。如果我解释一点，如果我要解释一下就是我们要关注三方面的领域首先我们客户的管理和服务，第二是产品和解决方案，第三是提供和满足客户的需求，这就意味着在创新，从我们的角度来说，创新不仅仅适应于产品和解决方案同时可以在许多方面来不断发展，但是我们必须要保证我们提供的解决方案能贯穿整个始终，否则的话我们就会失去我们的竞争力，同时对于我们来说产品的创新力可能并不是最重要的，比如说你可能两周之内提出一个新的产品，你开发出了一些新的产品，这些实际上都是很容易的。（15: 26）
但是我经常地会在金融行业当中会这么说，我觉得可能金融业和制造汽车行业是非常一样的，很多创新都是在最后的一点点上进行改进的，所以只有当我们达到了这样一个程度的时候，我们才能够进行技术的创新，所以这就是为什么我们现在确实是在产品方面进行创新，但是我们觉得这个过程和客户的关系管理比创新更重要。同时当我们看见一个客户的需求的时候，我们有的时候不自觉地就认为我们知道客户需求是什么，但是很多的时候，你这种假设是不正确的，实际上你并不是非常了解客户，你只是假设他们需要什么，这方面好的方法就是要提供一种产品就是我们觉得有可能会符合客户的需求，而且我觉得真正的成功就是说了解我们客户的需求的是什么，同时还能够真正地有效地满足他们的需求，客户感觉十分地满意，这个才是最重要的，我觉得这个可能会比我们提供一个最创新的产品更有意义。（15: 26）
我还想问，如果你去一个银行或者你来到我们OCBC，比如说我们会有这种投诉表，你会说你们哪部分的服务不好，如果你给我们这样一个回馈的话，那么你就是说，将来我希望比如说你们银行能够改进这样一个问题，如果有很多人告诉我说，他对于我们银行的意见是什么？我会接受这些意见，我们会再进行这方面的改进，所以对于创新来说，我们必须提供新的解决方案来解决这些问题，所以这也是一样的，当我和我的客户来讨论的时候，我首先需要知道的第一点就是我必须要非常地清楚地了解，这个客户他的价值在哪里，他正在介绍什么，他的需求是什么，如果我是私人银行家的话，我就必须问一个非常正确的问题，还有认真的聆听的能力，同时还有包括和我们的客户在一起，这样客户可以告诉我，他想往哪个方向发展，而且他的介绍可以使我得到一个更好的解决方案，这也是非常重要的。（15: 26）
刚才前面有发言人介绍过，现在是仍然属于关系管理，在现在的世界当中，大家知道现在在新加坡我们的RM，我们的管理管理或者私人银行家，如果要想这方面很有经验的话，那么在30岁到40岁，将来可能是30到35岁，将来一些比较新的是25到30岁，像我们这样的银行我们有很多这种40到45岁的这种私人银行家等等，而且我们将来也希望能够鼓励这种年轻人，所以就是说我们必须要教育我们的这些年轻的私人银行家，他如何来问正确的问题，如何聆听等等，如果我不给他培训的话，如果我们要给他们培训的话，我必须给他们提供一个背景的支持，我们所有的客户联系和关系我们必须要给他提供一个很大的后援支持，比如说我们的银行、我们的机构，比如说如果客户找到我们，他们要一些东西，我们会问他们一些问题，了解他们的需求，所以这实际上是一种筛选的过程，我们会知道谁是我们的客户，我们应该向什么样的客户问什么样的问题，所以这有变成了一个决策的过程，这样的话就可以帮助我们面对客户的员工可以问到正确的问题，可以期望客户给他一个答案，根据这个答案再来判断，我后面还要怎么来做，这个对我们来说是很重要的，如果我得到的答案根据客户的情况和解决方案我不能就此终止，我必须要了解一个历史，对于这个客户来说，我会问一些，我要知道他的历史是什么，他的发展的方向是什么，然后我把它进行分类等等，这些对于我来说是非常重要的一个信息。（15: 26）
而且我可以比如说也可以通过不同的渠道了解我的客户，这个很重要的一点原因就是当我们的私人银行家他们获得这个信息，了解这个信息，他如果将来离开这个银行的话，那么这个客户的关系实际上就是和这个私人银行家走了，所以这个就是同样的道理，我必须要把所有的这些分成一个类别，所以这样的话比如说我们培养出来的RM，他离开了这家银行，我们将来有一个同事替他的职位的话，他会知道客户是谁，背景是什么？客户的体验是整个针对于银行的不是针对于某个个人的。（15: 27）
同时当我们谈到对于客户的解决方案的话，我觉得最重要的就是提供一个解决方式，有些是很复杂的，如果想简化这个过程的话实际上并不容易，同时关键的一点就是把我们的解决方案和客户的需求进行匹配，不是说客户强制他来接受我们的解决方案，同时我们现在取得的很多成功主要是来自于采用我们现有的产品，把我们现有的产品进行量体裁衣，符合客户的需求，我之后会给大家举个例子，这个例子是比较容易的，但是这个例子说明我们这种方式是非常成功的。（15: 27）
比如说我们一个新加坡客户，他有4500万美元，他把他的美国的业务出售了，他有4500万美元，他一个月之后拿到这笔钱了，他当时想把它换成新加坡元，当时的汇率是1.6，当时我们给客户提供的一个最为简单的方案，你把你的美元卖的，你一个月之后再卖你这个美元，将来再买规定，这样的话就会赚钱，实际上对于这个客户来说，这就是他真正需要的东西，他这个客户当时就很高兴，但是当我们这个团队回来之后，包括像我们的私人银行家等等，他们回来了这里我们说，觉得可能还是有一些问题。（15: 27）
为什么我们觉得美元会上升呢？我们当时和财政部的人讨论过，他觉得可能美元会上升上一点点，所以最后我们告诉我们的客户你可以等一个月，等汇率变成1.59 的时候把你现在的美元卖出，然后换成新加坡元，所以这个客户他等了一个月，同时我们还帮助他来进行这种风险的规避，所以对于这种的例子来说，我们对于美元的一个预测后来是真正的成为了现实。美元之后是在比例是在上升的，为什么我们有这样的信心呢？因为我们遇到过这个客户，这个客户说1.59的比例没有问题，然后我们看了一下这个客户的背景和他的历史，他是一个企业家，他愿意接受风险，他原来也进行外贸。所以他在外贸的市场当中总是会有时有得，所以这就是为什么我们跟这个客户提出，我们利用外汇来挣钱，因为你如果问一些关键的问题的话，他会说1.59没有问题，但是为什么会相信美元会上升呢？因为当时我们说美元可能会上升，他会告诉说，我们能不能利用这个机会来赚一笔钱，所以我们当时帮助这个客户进行交易，所以实际上通过跟客户的见面我们知道了他的一些背景，知道了他是可以接受外汇方面的风险的，之后这个客户说同意了这样做，特等了一个月，之后美元又上升，从1.59上升到了1.62，我们在1.622的时候卖出，最后美元超过了1.622，所以这个客户非常高兴把他的4500万美元卖回了新加坡元。他当时赚了120多万新加坡元。（15: 28）
所以大家会问我，为什么我们会有这样一个感觉呢？当我第一次见到这个团队的客户关系的时候，当时我这个私人银行家会说，我们要做什么？当时我告诉他，你要先看这个客户需求什么，我们要客户资金能不能在那里空置，等待汇率的变化，实际上这种我帮这个客户赚到了100多万，比如说这个客户的这个100多万就是我们帮助他所赢得的利润，这个过程中我们赢得了客户的信任。（15: 28）
但是同时，我们不能够提供的就是这种一体化的或者一刀切的这种模式，比如说根据不同的客户必须要提供不同的解决方案，有很多时候你忽略了客户的真正需求，而且有的时候客户所需要的可能只是一个投资的理念，所以对于我们来说这个挑战，我们如何替这个客户专门制定他的解决方案，所以过程这个例子说明，如果你在这种情况下可以和客户沟通的话可以获得很多信息。（15: 28）
同样也是这个例子，比如说我们的客户不是一个企业家或者说他不是这种做外贸的，如果这个客户他是一个专业人员，比如说像医生、律师等等，可能这个客户他就是观念不一样的，比如说这种专业人士的客户，他会说1.59没有问题，我现在就可以兑换，所以即使我们是说同种类型的客户，但是对于私人银行的客户来说，他们仍然是不同的，所以比如说像企业家，他们的需求就是和那些专业的人士是不一样的。我们如何来提供这种服务？一般我们都觉得如果有一个解决方案的话，我们把解决方案推给这个客户就可以了，就万事大吉了，但是实际上根据每个客户的需求不同，实际上情况并不是这样的。（15: 28）
有些客户可能希望私人银行家能够和他每天24小时来联系，有些客户可能他就是希望通过互联网还有手机，他不在乎你是不是会面对面的见面，同时现在我们正在考虑如何来提供一个我们客户私人银行的一个整体的解决的方案，这个也是非常常见的，特别是当你有一个客户，这个客户比如说他是这种中小企业家等等，一般说来他们如果找到这种私人银行的话，他们希望能够获得一些回报，他们需要满足个人的需求，对于这种客户来说，他可能会不能够看到整个的银行的一个概念。（15: 29）
比如说刚才也提到过，中国现在有很多的这种企业家，钱都是他们自己的钱，他自己的钱又投到他自己的企业当中，在新加坡也会有这样的企业，对于这些人来说，这些客户他们的问题就是说，我觉得你就是一个银行，为什么呢？我要找这种私人银行家而不是商业银行家，为什么我要找一个私人银行及？告诉他我的情况呢？你会不会把我的消息透露给你的商业银行的同事呢？所以说当我们在建立我的战略的时候，我们是一个从内向外的，所以我们刚开始比如说对于我们银行来说我们是商业银行，但是客户看到的第一点不是看到我们的私人银行，他是看到我们的OCBC，所以我们必须让他们信任我们，当然这方面是很难的，这个也是我们正在建立的一个项目，我希望我们的客户能够建立起一种关系，让我们的客户能够看到我们和他们是一对一的这种关系，但是我们这方面也是在不断地努力，同时我们看到不同的需求有不同的解决方案，我给大家刚才举了一些例子。（15: 29）
我们现在正在向着一个创新的方式来发展，我们希望从过去的这种产品找客户，转向客户找产品的方向来进行转换。现在如果我们在这个方面做得好，就可能对我来说是比较有效益的，客户也是有一种忠诚信，而且我的业务会不断增长，再看一看我们刚才4500万的客户，比如说他给你120万投资的基金，说你随便来做投资的决策，实际上如果达到这种程度，说明我们现在的方法是正确的，我每年都做这个工作，每年有个第三方会与我们的客户交流，你觉得OCBC他们怎么样，你觉得这个服务提供得怎么样？（15: 29）
我们再看看刚才的这一点，就是产品的创新，我们是不是仅仅进行产品的创新呢？我们应该在客户的联系，客户的解决方案，以及客户提供的服务方面进行创新，而产品创新是非常重要的，但是如果仅是为了创新而创新，不能进行商业化的话，或者说你创新的东西客户没有需求，或者说他没有很好的提供给我们的客户，这种创新是完全没有意义的在商业上是没有任何收益的，只是一种资源的浪费。（15: 29）
下面可以给大家举个例子，比如说几年之前，好像是在牛市的中期，我们想到一个点子，我们引入股票的交易，我们帮助我们的私人银行的客户，使他们能够在手机上进行股票的交易，也就是说手机的交易，手机的银行的交易，当时还是一个新技术，当时我第一次看到这个点子我觉得这个点子不错，肯定我们客户喜欢，因为客户会积极参与股票的交易，因为当时是个牛市，我们在手机的交易平台做好了这个平台，这也是我们做的巨大的失误，它不是由于客户提出的要求，完全是我们自己空想出来的一个需求，不是由客户提出的需求，当然客户他们是希望快速接入股票市场，但同时当你与这些人进行交流的时候，这些人会上网去交易吗？他是想和一个交易员进行联系，进行股票的联系，特别是现场的交易员，我不仅仅是要进行交易，我要联系他们，他们可以提供一些股票交易的建议，他们不会通过手机上网买卖股票的，这是不可能的。后来我们就发现客户他们觉得是一种侮辱，我们好像要采取一种非人的方式，机械的方式让他们进行股票的交易，因为他们为什么雇佣我们来提供这个私人银行的服务呢？是因为他们想有这种基于人的服务，后来我们就发现了我们通过了这种方法，有一次小失误导致了我们的小客户受到了侮辱，后来我们也是非常快速地收到了客户的反馈，我们定期征询他们的意见，取消了服务，产品创新的时候一定要通盘考虑，不能只考虑一两个分析。（15: 31）
另外像管制，管制会不会对产品创新产生影响呢？你监管的机构对你产品的注册和审批有什么要求？会不会影响到你产品的开发和创新呢？肯定会有影响的，而且对你客户的交流管理、解决的方案或者是产品的提供这也是受到监管机构的管理的，比如像我们有这些银行业的私密性和保密性的要求你都必须要满足的，而且比如说如果你在手机上进行手机交易可能要遵循相应的监管部门的要求。另外像洗钱或者是非法的融资的行为，你要满足这个方面的要求，比如说你要很好的了解你的客户的需求，即使你想简化你的客户与你的注册或者是交易的这些程序或手续，所有的监管规定你也必须首先满足才能做这方面的优化工作，否则的话不可能给客户提供价值。（15: 31）
最后我做一个结论，刚才我提到了我们的这个方法或者是我们的这个工作的角度不一定是很容易就能实现的，而且我这边也不敢说这是最好的一个方法，所有的这些工作都是要求我们各个部门有协调，也就是说各个部门之间的跨功能的，跨职能部门的协调，你可以设想在各个方面，各个部门肯定是有利益的冲突，比如说消费者的银行或者是私人银行业务，它们之间可能会有一些业务的冲突，我们要避免一个纯粹的基于产品的创新观。你要把这个解决方案出发点应该是我们客户的需求。（15: 32）
最后，我们的最终的目标就是要提高我们产品的满意度和服务的满意度。最后我就简单地总结到这里，如果大家有问题的话我会很愿意回答大家的问题！（15: 33）
提问：刚才您提到了内部的冲突，我想大家都是在大型的企业，大型的组织工作，我们都会碰到这种问题，如果各个部门之间有这种利益的冲突或者职能的冲突，你怎么解决这个方面的冲突？（15: 33）
Nicholas Tan Siak Kwang：当然你跑到去找CEO，这个部门是这个看法，那个部门是那个看法，你帮我们协调一下吧，应该是从上到下的，你的老板可以不管你们两个之间怎么吵，如果仅仅把眼光放在你的职能部门，你的目光狭隘了，工作很难展开，另外你应该和其他的部门有很好的沟通，我觉得有两点非常重要，你的老板说我不管你怎么弄，反正要把工作做好，随着老板这么做，我想协调工作不一定能做好，但是这个工作还是必须要做。（15: 33）
提问：我是来自奥德赛，你们所谓的机构这样的一个素材库和材料库有能力列举，有各种样的挑战，能不能解释一下是什么意思？（15: 33）
Nicholas Tan Siak Kwang：我们现在这个相关的信息我们只拿到了25%，主要的挑战是在三个领域，第一个领域是你可以试想一下这个结构怎么构建，我们是非常关注细节的这样一个企业，比如说有一个报告提出说我必须要了解ABCDE五个客户相关的信息，当报告送回之后，信息必须要输入到我们的客户关系馆里，输入这个信息就非常困难了，第二个还有一部分，我们的客户经理如果与我们合作，是不是他们去和客户签了这个协议就万事大吉了，就不用再做了，第三点，我们主要还是涉及到我们系统平台的软件的构造，实际上不仅仅我们的私人银行家，有我们的RM，有我们的呼叫中心，还有我们的分行全部分布在这个网络里面。（15: 33）
主持人：谢谢Nicholas先生，接下来这位演讲嘉宾是佳士得国际集团高级总裁周素媚女士，佳士得在亚洲拍卖市场占据非常重要的领导地位，周女士在业务拓展和国际化管理等方面都有非常丰富的经验和阅历，她今天为大家演讲的主题是财富管理新趋势，收藏和艺术品投资，请大家欢迎！（15: 34）
周素媚：艺术品到底是不是一种投资的类别，艺术品在投资的方面有什么机遇呢？我们先介绍一下什么是一件好的艺术品？如果你想投资艺术品并获得财务的回报方面，你应该注重什么样的艺术品的品质，最终我要谈谈俄罗斯、巴西、中国的艺术品的市场，艺术品确实是一个产业也是一个资产的类别，这边我主要列出了几点，艺术品的市场正在蓬勃的发展，现在大家对艺术品在全球来说关注度都非常高，艺术品是潮流的领军人物，而且去参加艺术品的拍卖会是非常时髦的事情，另外在亚洲地区我们的艺术品的机构他们实际上藏品丰富，而且非常富有，实际上在今年的年底我们推出上海的现代艺术展，它有多个画廊能够展示全球非常重要的艺术品，必将成为我们亚太地区非常重要的世界级的艺术品展览的展会。（15: 35）
上个月在北京也举办了现代的艺术展，而且有超过一万两千个私人的藏品得以展示，而且这个里面是非常平衡的，既有中国的艺术品，也有外国的艺术品，而且这种配比是非常平衡的，而且这个里面我也看到了大家实际上对于一个艺术品的收藏是非常地关注的，是非常好奇的，大家不仅仅把它看成一种生活的消遣，也已经看成一个生活的方式，包括伦敦、香港、北京、纽约、上海等等，现在我们有大量的艺术画廊还有艺术品的交易商，艺术品现在实际上任何人都可以投资，只要你想收藏的话都可以买到艺术品，除此之外如果你看看市场，如果你把它视为一种资产类别的话，它实际上也是一个非常好的投资趋势，另外还有一些艺术品投资的基金，差不多有这样一个门槛，250亿到300亿的美元，而且他们的买卖的产品策略都不是特别的投机性的，而且还有一些私募的基金，它有比较好的资产配置的战略也是投资到了艺术品的市场。（15: 35）
另外英国的养老基金，可能是世界上第一个建立的这样一个艺术品的基金，它是给我们提供了这样一个实证的艺术品的投资的数据，1974年到1980年的艺术品他购买了，90年代中期他变卖了这些产品，他的平均年的回报率是11.3%，它的莫奈的这样一幅画，威尼斯的一座教堂，它的购入价是25万英镑，十年之后卖出价是600万英镑，很多新的投资工具包括对冲基金以外，艺术品的投资也是可以蓬勃发展的，佳士得我们实际上目前知道全球有50多个艺术购买的基金，而且未来会出现越来越多的艺术品的基金，他们专门会购买一种艺术品，把它视为一种投资的方式，现在有些问题，我认为最重要的一个问题，首先我们是不是可以对艺术品实施某种估价的模型，随着艺术品都是美妙的产品。（15: 35）
第二点你投资艺术品有什么样的收益呢？你是否可以对自己投资的配置进行优化呢？毫无疑问我们听过许多关于艺术品的这种令人惊讶的回报，也是促使了大家购买艺术品，这是毕加索的非常精制的拿着烟斗的男孩的这样一幅绘画，当时由美国的一个家族在1950年的时候在苏黎世卖了这张画，当时的购价是三万美元，04年这个家族把这个画变卖了，这个价是1亿零400万美元，这个资产的回报是非常高的，最近还有一个非常高调的艺术品的售卖，就是安迪卧虎而对伊丽莎白的这幅肖像，每年赚了400万美元。（15: 35）
而且这些比较好的例子都是大家所熟知的，现在大家是把艺术品视为一个非常好的投资的产品，你可以看一看未来的收入流，你可以看一看它的价格是不是具有竞争性，它的质量如何？如果你是投资债券或者股票的话，这个里面有一些客观的因素，使你能够看到未来的趋势，我们对艺术品的唯一要求就是从文化的视角看它的价值如何，这个方面很难进行理性的预测的。（15: 35）
当然了，这并没有影响到我们现在有一些艺术品的指数或者数据库，通过艺术品的数据库我们可以看到，一个潜在的艺术品的收藏家投资者，他实际上对某一件艺术作品，它的艺术品的购买的价格有很好的信息，过去完全依赖于我们交易商的经验的这个数据库也可以使我们制定一系列艺术品的指数，这样可以追踪，还有一些重要的因素也是与我们这个艺术品的指数相关的，比如说大多数的指数仅仅能够显示出任何一个时期某一个艺术家作品的平均价值，但是我们要记住一点，艺术品本身和微软的股票或者工商的股票不一样，它这个不是很快的变卖的，每一件产品都是独特的产品，和所有的人一样，这些艺术家都有黄金时代和非黄金时代。（15: 36）
某一个数据，现在比如说像一个私人的买卖在私人的范围进行的，但是我们还要考虑数据，包括这个行业，我们要看整个价格的参数，我觉得总体说来这个可以提供一个帮助，可以总体地介绍这个市场可以往哪个方向去走。（15: 37）
同时在艺术价格方面，这个是由纽约的艺术家创造出来的，他们是在50年代的时候佳士得我们采用这种方式，比如说我们看一下每个一个艺术品平均支付的价格，还有这个指数衡量了一个艺术品的市场，会分析每一个艺术品价格指数和价格指数之间的关系，我们可以看到这是一个非常好的艺术标准，有些人会说，觉得这个指数没有反映出整体的情况，因为它没有包括像交易费，同时也没有包括，在拍卖的时候没有卖出去的藏品，同时包括像印刷品、相片都没有在其中表现出来，但是我觉得这个指数是我们可以使用的最好的衡量艺术市场的指数，而且这个可以看到是非常好的，在2005年的时候，MMOS年回报率是0.5%，标准普尔是 4.9%，同时美国的十年债券只有2.7%的回报，除此之外，这个指数还显示了故事和艺术市场的关系，显示艺术品的市场可以保持得比较稳定。这个是在左边，是另外的一个研究，这个研究显示了一个艺术和股票相比它的一个回报，右边的这个图，可以看到我们使用的这种艺术市场的研究，它也显示出了在和股市之间的反向关系，对于投资来说可以帮助我们减少在股市上的流动性。（15: 38）
最主要的一般来说，在2005年恩Barclays研究过，他当时研究过关于股市的情况，发现艺术是最好的，同时还有一些分析也显示，艺术品通过膨胀的情况下也可以保持很好的保值。（15: 38）
同样，艺术同时可以增加我们资产组合的特点，比如说这个显示就是有不同的艺术的比例当中整个的一个表现，比如说20%如果投资在艺术当中，回报会比较小，同时它的比例会比较低，也就是说如果你在艺术方面进行投入比较少的话，风险相对来说比较高，但是我们要记住艺术的市场并不是一个单一的市场，有许多组成，比如说像包括传统的艺术，现代的艺术等等，而且现在他们市场都是完全相互独立的，我们可以看到这个说明就是艺术如果我们分成不同的部分的话可以更好的了解艺术的市场，而且还要考虑，比如说像他是什么样学派，什么样的风格以及什么样的阶段，如果我要进行计算的话，艺术已经成为投资的一个很好选择，对于其他的投资一样，艺术也可以带来各种好处，而且它的回报也是非常好的，但是要买艺术品的话，还有很多不同的一些方法和其他投资不太一样。（15: 38）
比如说你买股票，你想低买高卖，但是很多人来说他要真正喜欢这个货他才卖，所以买卖的决策往往根据个人的喜好来做的，同时绘画的作品不是非常具有流动性的，如果艺术品在拍卖行出现太多的话，它的价值也会下降，艺术并不是给你带来一个现在很好的现金流动，而且艺术它也是一个高成本的，它要求你要保存得非常好，同时最后一点，你要选择这个艺术的话，对于刚入门的人会比较有挑战性，我下面这一部分就会介绍一下，你要想投资艺术品的话标准是什么，什么才叫好的艺术品。（15: 38）
这个就是我列出来的，我们艺术品的投资到底是不是很好的投资？首先对于任何的艺术品来说必须要考虑到它的稀有性，这个艺术家是谁，来源在哪里？出现在市场上的频率，它的媒介还有包括这个艺术品的品位，对于稀有性来说，你会问一下，像这种艺术品还有没有其他类似的，其他的那些类似的作品在哪里？是在私人的收藏家当中，还是在博物馆当中，实际这是北京来做的，这个是在18世纪的时候的一个琉璃的瓶子，你可以看到它的细节是非常精致的，而且它也显示了当时18世纪的顶尖的艺术制作，它在2007年的11月的时候卖出了870万美元。（15: 39）
比如说像在台湾的故宫博物院，它也有很多的琉璃或者说陶瓷的作品，还有包括像玻璃的画质，关于它的来源，关键的问题原来的收藏家是谁？它是不是有一个很有名的收藏家收过它，它转过几次手，包括在公众的收藏当中有没有被收藏过，还有有没有上过任何的印刷品等等，这个也是中国的蓝白的陶瓷，这个也是从14世纪开始，包括了中国的古代的一个故事，这个画当时画得非常好，而且保存得非常好，当时上面只有四个很小的缝隙，这个瓶在中国当时是由BEAY收藏的，从30年代的时候一直收藏在这边，之后把它带回了荷兰，收藏了70年，最后我们2005年的时候由佳士得卖出了2700万美元的价格，这个仍然是亚洲艺术品当中世界上拍卖得最高的价格。包括这个艺术家是谁，对于它的价值也是非常重要的，包括它的主题等等，这些都会融入到整个作品当中，这个是由张小刚来做的，张小刚是中国现在最有名的当代艺术家之一，他在绘画的这种方式上，他使用了传统的肖像画以及现代的这种方式里进行结合，然后他形成了非常强烈的对比度，他对于这种公和私，包括记忆和现代之间产生了混淆，所以你可以看到他的作品主要体现的是文化大革命，这个反映了当时很多的历史的图画，这个是文化大革命的家庭肖像画，家庭的肖像画家庭的照片在中国是非常有传统的，所以张小刚把这个作为主题，实际上这个是突出了张小刚自己，他是在后面左边的这一位，这个是在2007年我们佳士得在11月份卖出了390万美元，这个也是它的一个最高的个人藏品拍卖价格。（15: 40）
同时还有包括像它的一个形状等等，还有它的质地等等，还有包括它有没有进行修复等等，即使对于你裸眼看不到的小的破坏小的缝隙有可能造成他三分之二的贬值，这张图显示几乎是两个一样的花瓶，但是价格差得很多，像左边也是琉璃的蝴蝶花瓶，这个是在我们2000年卖出了450万美元，右边这个花瓶其实也是非常一样的，但是它就是有一个中间的缝隙，把这个一分为二，在2003年的时候我们只卖出了180万美元的价格。（15: 40）
另外有一点，它的一个质地或者说这个艺术品的材料，总体上说来，比如说像油画它的价值会更高一些，但是我们还要注意到，对于比如说像相片，现在照片也已经成为了很好的一个媒介，而且现在很多的艺术家也都会收藏它，比如这个时候亚瑟王他是韩国的摄影师，他是在张艺谋的十面埋伏中进行拍摄的，这个摄影作品在 2005年卖出了四万美金，因为这是一个摄影作品。（15: 40）
同时最后一点就是对于艺术品来说，可能大家会问这个是不是真的艺术，对于一个英国的艺术家来说，他说我只是为我看到的这些我愿意花钱，而不是说你觉得我看到了什么，这张图实际深就是一个头骨，这个是由丹尼做的，上面有8000个钻石，在2007年的时候，他使用了大概是两千万美元，2007年的时候拍出了一亿美元的高价，有些人觉得这个是艺术品，当然这是一个非常主观的判断。所以这个是对于我们鉴定艺术品的价值的时候一些参考的因素，但是有的时候可能对于买艺术品来说仍然心里面不是很有底，但是没有关系，作为佳士得来说我们会给买家提供建议，你可以进行自己的研究，事先获得很多的信息，同时可以找我们要求专家提供意见。（15: 40）
最后一点我想介绍一下在新兴的市场当中，金砖四国当中他们市场中的发展，对艺术品产生的影响，同时在全球范围内有什么样的趋势，比如说我们在凯捷的报告当中显示，像金砖四国，它不仅仅是带来了全球的经济增长，同时他们的富人现在成为了艺术的狂热的收藏者，特别是对于一些艺术品其他的一些艺术作品，特别符合他们的文化背景，比如说像中国现在已经成为了在世界上艺术收藏家人数最多的国家，同时中国的艺术市场现在增长的速度比任何一个国家都要快，与此同时有很多的西方收藏家，他们现在也是喜欢一些新兴的国家的艺术品，比如说中国和印度的作品，特别是中国的现代的艺术作品，现在已经取得了巨大的成功，在过去的几个月当中不断拍出了高价，所以这就显示的全球对于经济的关心还有中国经济政治发展带来的好处。（15: 40）
但是我们看到在全球的艺术市场有结构性的变化，现在发展更加有深度和广度，刚才我介绍了这两个趋势，现在人们很多为收藏这个信息，同时可以收藏艺术，而且还可以获得更多的信息，特别是对于金砖四国来说，像这些高净值的人群还有中东的人群，他们都是艺术品的狂热的收藏者，不仅他们想买回去挂在家里面，但是他们也希望能够进行资产的投资，同时我们进行了一些研究，比如像在俄罗斯和中国，中国现在已经非常富有了，同时中国人可以买一些类似于国宝类的艺术品，很多时候他们希望在海外买完国宝，运回中国我要看一下中国的市场，金砖四国他们市场的艺术品是什么样的。（15: 40）
首先现在有25个中国的艺术家已经成为了从全球卖得最高的前100个艺术家之内的占到了四分之一的比例，中国现在的现代艺术品实际上在过去的五年当中是增长了440%，而且对于收藏者来说他们有更多的需求，特别是像张小刚、岳敏军、曾番世之类的，他们的作品都是很好的收藏品，这个是我们今年5月份在佳士得卖出了140万美金，对于当代的艺术品市场增长也非常快，我认为这个市场将会增加三亿五千万美元，比如说像这个作品是由T…M做出来的，2005年的时候我们卖出了158万美元，这个反映了现代的印度艺术品，还有拉丁美洲的艺术也是，这是1933年的一个作品，上个月卖出了这个艺术家的最高价，卖出了180 万美元的高价，这个反映了，其中有妇女包括一些美丽的花等等。这个也是突破了它原来的30到40万美元价格，同时对于俄罗斯来说现在也是处于新兴市场当中的最多的国家，现在对于俄罗斯的艺术现在需求也是大大增加了，这个是一个彩蛋，它是在1902年的，当时它是在俄罗斯的沙皇家族使用的，上面画的是一个彩色的蛋，上面有一个表，同时下面还有一些钻石，而且每个小时蛋上面会出来一个鸟来进行报时，2007年11月我们卖出了1850万美元的价格。（15: 40）
最后我要问大家，为什么我今天来到这里介绍呢？我想为什么艺术拍卖界的人来这里发言？作为私人银行和财富管理的情况，我们看到现在的艺术品已经占到了整个的一个投资的20%，对于很多富人来说，这些客户将来也是私人银行的客户，作为佳士得来说，我觉得我们在这方面很有经验，我们也希望能够和私人银行业进行更多的合作，而且我们相信可以进行相互的学习，比如说像客户的分类，还有客户关系管理等等，与此同时我们可以给你们带来几个世纪的经验，特别是包括艺术的评价、艺术的分类、艺术的保险、艺术的意见等等，同时我们还有世界上的高净值人群的艺术方面的定位。所以最后我觉得佳士得非常希望能够非常密切地和私人银行在这方面进行合作，共同开发我们的市场，我觉得将来会实现一个双赢，谢谢！（15: 40）
主持人：非常感谢周女士与我们分享了她的智慧财富，接下来要上场的这位嘉宾是奥普盛集团副主席沈元骏先生，他今天给大家带来的演讲主题是中国私人银行业与财富管理当前形势下招募及保留人才的战略方针，请大家欢迎！（15: 54）
沈元骏：那么漂亮的明星介绍我，我发言差不多忘记了。今天有机会跟你讲一讲话，我昨天晚上吃完饭喝了一点威士忌，跟几个朋友出去唱歌，唱歌的时候，回到酒店我一个同事跟我讲，他说你唱英文的歌大概比中文的歌好听一点，今天早上我起床的时候我就想，今天演讲大概你们已经很累了，我跟你讲英文，大概好听一点。昨天梅杰爵士做了一个发言，他说现在这个时代有超过两亿的中国人在学英文，说英语的人肯定会是中国未来的发展的领军人物，老先生他也非常高兴也是有幸与这么多尊贵的来宾和发言人能够与大家共同分享财富管理和私人银行方面的经验，大家都从各种各样的角度讨论这样的问题，我觉得都是非常有意思的。（15: 54）
在座的各位是代表着我们的丰富多样的各个领域，有人是做私人银行的，有人是做财富管理的，与你们打交道的客户也是来自不同的市场细分的群体，首先我想向大家简单地介绍一下我们这个集团，介绍一下我们奥普盛集团以及我们的业务，我们这个集团可能是全球最大的这样一个金融猎头的公司，我们代表了全球的金融市场，我们核心业务是代表主要的大型机构吸引或者招募人才，使他们能够进入这个金融的市场，如何这么做呢？我们是通过不同的领域的专业知识实现这一点，首先我们是提供大量的市场的情报，与我们的客户，与我们的公司的招募的人选进行交流，我们可以实现一些战略的咨询的服务。（15: 54）
我们实际上做的是一个蓝图，我们一个建筑的工程，比如你建一个大楼，我们肯定有设计的蓝图，对于金融机构来说你必须有一个蓝图，像资产管理，财富的管理，投资银行、资本市场的管理等等，都必须有自己的蓝图，这就是我们所谓的打包的捆绑式的价值的主张，我们三个核心的任务，有一个核心的业务，我们的主业就是猎头，而且下面这几个实际上是我们这个猎头的工作的重要组成部分，之前大家说过的方面我不再重提的，我们现在对市场当中高级人才的需求远远超过了人才的供应。如果我们去看一看银行的领域，包括对冲基金还有私募的基金，他们都是想要找到中国国内的人才，充分地发挥中国国内的人才市场，他们的需求是远远超过这种高素质人才的供应，不久之前我正与我的一些客户交流，他们有些投资银行，他们对私人银行以及财富管理的这样一个需求。（15: 55）
这个缺口在08年可以达到两千人，这个里面有各种各样的参与者，不仅仅有本地的商业银行，他们需要有这些人才能够服务于这些富裕的人士，像一些外国的银行，他们在中国虽然业务有限制，他们也需要这样的人，另外还有一些外资的银行，他们现在有各种各样的业务可以提供，但是目前为止还无法能够满足我们日益膨胀的人才需求，刚才发言里提到汇丰关注的群体是非常宽泛的，现在在座的许多的这些同仁，我想你们都是非常富裕的中国国内的投资者，这些人他们是有能力的，而且也是对国外的提供的理财的产品是有很好的胃口，很好的需求的，我们通过什么渠道进行人才的招募呢？（15: 55）
现在我们公司做的一个好的，就是我们充分利用市场的动荡，今后的两年当中中国市场会有很大的波动，也就是说我们会有大量的对人才的需求，大家都会发现人才的流失在很短的时间内大家会不停地跳槽，在过去的两天当中我和一些人交流过，他们说我们至少有两个甚至三个组织都想在过去的两年到三年当中在两到三个公司工作过，毫无疑问虽然我们是比较遗憾的，但这确实是我们市场的现实，你留人的能力现在已经成为最大的挑战了，不仅仅是中国的企业遇到这个问题，即使是外资的银行，你业面临如何留住人才的问题，外资的企业现在还没有完全展开自己的业务，但是他们在亚太地区有很好的基础，他们可以向中国的客户出售他们海外的管理服务和产品。而且还有一些企业他们已经与国内建立了合作的关系，虽然他们现在无法在中国展开业务，但是他们可以把海外的产品引入中国，而且他们所销售的是自己的全球的声誉，而且他们的产品线十分丰富，他们的产品线能够满足我们的需求。（15: 55）
我们下一代的人才招募非常重要，梅杰首相提到了中国和过去的二三十年当中是不可同日而语了，和过去四到五十年英国的发展也是脱颖而出了，现在可以帮助我们的客户能够找到一些潜在的人才，能够在我们的私人银行的行业里面能够从业，我们找一些中国的人才，这些中国的人才还没有跨入私人银行的领域，他们现在有非常强的能力，他们可以变化，他们可以成为，他们能够改变自己适应新的业务的模式，在这方面必须给予相应的培训，在这边我们大家都提到了培训，实际上现在在座的我想有一两个企业就是专门做培训中国人才的工作的，为我们的财富管理以及私人银行的业务培训中国的人才。（15: 55）
比如说有点像一种法学院或者是商学院的方式，通过这种专业化的培训使他们能够真正满足资格的要求，在客户的关系管理方面，包括我们的客户服务，我们销售的经验这些方面，我们企业总会能够找到一些方法能够招募这些新人，我们前几天与上海的一个企业家交流过，他是在我们的消费者行业他想推出一个新的销售产品，他想在各种网点被销售，他是要我们帮助能够帮助确认他们的潜在客户，他就决定开一个大型的鸡尾酒会，组织一个人脉、推广和宣传这个产品，他是邀请了四百个人参加，跑到有露台的大厅里面，在一个自由流动的环境中看大家如何交流，每个个人在人群中穿梭，大家互相交流，聊天，如果是有这些人他就把这些人拽出去，这些人很可能在未来成为销售的代表，他喜欢这些人交流的方式和态度，这些人不像其他400人当中的这些人，这些人愿意和陌生人打交道，这就是潜在的人才。（15: 55）
企业还会看一看海外的人才，我们现在是建立了一个大中华区的团队，这个团队的成员是来自北京、上海、香港、新加坡，来自整个大中华地区，他们不仅在这个地方任职，他们还在纽约、伦敦、悉尼任职，这些都是很大的区域，这些团队有非常强劲的需求，另外还有一些海归的人士也想进入中国的大陆，可能出于家庭的原因，比如他们在国内还有孩子，他们想把孩子带回大陆让父母照顾，他们非常有经验，现在希望能够推动新中国的发展，对这些来说我们的客户可能有更高的需求，可能他们对海归的需求比对本地的客户经理需求期望值更高。（15: 55）
我们的招募战略是什么，总体来说大家找得都是一样的人才，你要有一种潜力，这个潜在的候选人，我想在座的各位都是我们这个商界的领袖，你们所找的人可以能够引领你们的这些测试的项目，通过他们能够向客户反映出你们组织的本质，我可以给大家举几个下例子，因为我们所代表的一些大企业，他们本身都遇到各种各样的挑战，比如说他们的品牌在他们的中国市场受到了挑战，他们在中国合法的行为，包括这个产品流、商务流方面都受到的影响，而且人才流失比较严重，比如说有人听过这个公司不好，我不去你这个公司，这也是一个挑战，另外对机构来说，在这个市场当中如果出现负面的挑战的话，这种发展是会受到限制的，如果你不能吸引到好的人才的话，你必须反思一下自己，你自己的业务的设计，或者是实施在中国的市场是不是出现了问题。（15: 55）
我们经常发现我们的客户问我们，你的这些侯选人他们是什么样的视角，我在市场应该传达什么样的信息呢？比如说有些人拒绝参加我们的面试，我们到底是有什么问题呢？为什么会拒绝面试的要求呢？你们必须明确出这个方面的挑战和问题。（15: 56）
另外对这些好的，优秀的人才怎么去激励他，虽然我们大家都不愿意谈，我们谈品牌的认知度、忠诚度或者是产品的欢迎程度，说到最后实际上都是涉及到人的问题，在我们的业务当中，我们都是与人打交道，我们关注的是他们的生活的方式，而且我们的客户希望在服务当中反映他们的生活方式，而且通过购买我们的产品获得收益，像我们的人才来说，我们现在从来不谈薪酬的指数，我们只谈增长的指数，不谈薪酬的指数，实际上在中国我们整个金融机构的图景当中，我们好像对薪酬没有任何的指数可言，有些企业还是用人民币付薪酬，有些企业可能是把中国的团队作为大中华团队里面的一个成员，而且像香港，比如说香港他们可以拿到国际化的薪酬，或者基于本地的薪酬支付本地的薪酬水平或者有一些企业可以提供全球薪酬水平的薪酬。（16: 21）
如果你想走向全球，走向世界的话，你必须在不同的增长区域划定不同的薪酬水平，我想如果你能够很好的给他们给予薪酬补偿的话，这些人可能愿意到你这里工作， 2007年海归到中国大陆的人，他们的薪酬可能是本地员工的三倍四倍甚至五倍，很明显工作的稳定性也是重要的因素，你在这个组织当中应该能够不断的成长，你有晋升的机会，公司的文化也是一个重要的因素，大家整天都在谈文化，我觉得在中国这一点尤为重要，就是这种文化的所谓的家庭的温暖，家庭的亲情对于这个企业来说是非常重要的，这样能够帮你维持住高级的人才，除了好的薪酬之外，这也是一个非常好的方式，另外忠诚还有忠诚还有忠诚，其他的发言人也提到这一点，也是一个很大的挑战。（16: 21）
如何能够留住这些人才？我觉得Stephen他们提到了每天早上有一个培训的活动，SMART提到了每个季度都有什么样的工作安排，分享我们的成功喜悦，分享我们的压力，另外你要了解他们有什么样的需求，在这个市场当中，中国人有些自己关注的问题，他们都是留在心里，他愿意抱怨，也不愿意说出来，这个问题可能对他来说可能非常重要，对我们这样的人我们招募他的时候如果这个问题很严重，他们马上要跳槽了，也就是说如果你不给他们机会能够吐露他们心声的话，可能这个问题慢慢酝酿就会变成一个大问题，对个人来说不仅是这样，对他们的家庭来说也是一样，比如说他一个人调了职位，他一家人是不是都要随他跑到另外一个地方生活呢？另外还有这个人的关系问题，关系并不仅仅限于你个人的感到，还限于你同事的关系，经常发生的一件事情，有一个人你如果辞职，我们实际上也是知道大家辞职，比如说有一些人他要辞职了，我们让他跑到一个透明的办公室里，所有的人包括董事长，都跟他说你干吗辞职，我们都觉得你是非常好的员工，我也不知道你为什么辞职，所有人都跟他聊，我觉得如果能够经常性的和他们交流，帮助他们解决问题，打造他们的忠诚的话，可能不会耗到辞职那一天了。（16: 21）
另外还有一些海外的华人，比如还有一些中国人在香港工作，比如说他们目前像中国的所得税率已经不是很有竞争力了，比如说有一些人被迫要跑到北京或者上海去工作，由于这个人他们是希望在所得税缴纳方面有一个好的补偿，比如说在北京、广州，我现在拿的或没有香港的多，我干吗调过来，你可以看一些新的大楼都是空的，都在等人，等这些海归的人士，不仅仅是香港，可能是从新加坡、纽约、悉尼等他们回来掌管这个方面的事物，对于企业来说你必须意识到这一点，如果这些海归的人士如果想让他们获得在国外的生活水平，你必须在薪酬方面有所体现，另外还有人民币的支付有各种各样的结构和方法，我们现在看到在大中华地区的模式，一个是国内的，一个是海外的薪酬，但不幸的是，我们发现中国的政府现在非常紧张，有些人从技术上来说，是在海外工作，实际上是在国内办事，中国政府对这一点是特别地警觉，监管的比较严格，对员工和雇主来说必须要了解到充分的理解我们税收制度的变化。（16: 22）
还有包括这些变化如何会影响他们的职业变化和他们的家庭。对于薪酬方面的估计，我想大家不要把这个作为一个整个的全国的薪酬标准，但是比如我们现在看到的金融机构来说，很多的比如说像美国或者欧洲的人，这种会给很高的一个薪酬，出去你看他们的薪酬机构，对于这种交易所来说或者经济所来说，薪酬方面会有几十页长，但是对于中国来说可以反映出一点，人们现在会吸引更多的资产进入市场，所以对于私人银行家来说他们会得到整个的银行的投资的40到50个基点，比如一个机构的投资者，比如他有一亿在银行当中，他的管理费大概就是100万到125万，同时大概是有40万或者60万转移到银行人，作为薪酬的报酬，同时还有一些机构，特别是银行，他们没有这种直接的联系，把他们的工作和薪酬联系在一起，就是这样的原因，他们所说的这种根据表现而定的这种奖金，前面刚才有发言人提到过，他们如何来支付给他们这些私人银行家呢？他们在接下来的一年或者两年三年的工资作为奖金给他们，总体上很多公司认为中国在私人银行管理等方面，中国现在用本地性的薪酬制度，就是全球标准的75%，包括非常成熟的金融机构，我们指的就是这些，也就是说比如说像对于投行来说，在中国大陆，他们正在挣人民币的工资，他的这个工资就是相当于他在伦敦或者香港的同事的75%，实际上这是很多的钱。（16: 22）
还有另外一个原因就是为什么我们要列出公司的名字呢？我觉得现在人们没有认识到哪些是关键的公司，比如很大的那一种，像现在很多的公司可能占到市场份额只有 2%，所以实际上这是一个多方参与的市场，而且有很多的机遇，对于公司来说他们可以建立很强的品牌认知度、忠诚度，包括找他们的有钱的私人客户，所以有很多金融机构来进行海外的私人银行的管理，他们如何来做呢？比如说像他们建立一个新的标识，或者说采用这种像和客户密切的联系就是让客户觉得这个品牌很好，同时他们也提供了不同的服务，这样的话可以满足他们的需求，但是其中有很多，他们同时也非常认识到了这一点，特别是银行，他们认识到了他们需要和这种经纪人或者说这种经纪所来建立这种合作的关系，他能吸引的不仅是存款，同时也可以减低一个很好的战略，根据他们在股票市场的优势来进行合作，除了传统意义上的银行、投行之外还有其他的一些公司充分利用他们在中国大陆的优势找到这些客户把产品推到海外，所以这是一个双向的。（16: 22）
比如说像OCBC，可能会建立一个中国的国内的政策，同时还有一些中国的机构，比如像工行，他现在在全球范围内推广他们的品牌，所以我觉得中国的模式和韩国很不一样，韩国大家知道有很多的金融资产，但是他们要么就是在国内，要么就是在东南亚，不是非常国际化的，但是我觉得中国的大银行，比如说像这些投资者，他们希望把大家的资产来进行充分的利用，所以对于现在的金融机构他们必须利用海外的力量。（16: 22）
我有一个朋友他主要为香港的花旗进行融资私募的，他说你知道吗对于中国人来说，这个手段就是一个关键，所以我们必须要进行资产的很好的管理，而且我们现在可以看到，我们需要在这方面做好充足的准备，现在有很多的关于战略性的并购，或者外资的资产进入中国的公司等等，这些也有很多的考虑，所以我觉得这是一个双向的发展。（16: 23）
刚才介绍了一点，我们今天的会议很快就要结束了，我要感谢大家来听我的发言，同时因为现在我们有很多来自于不同背景的客户，所以大家可能感兴趣的是不一样，我可以在这里回答，或者茶歇的时候大家可以找我来问我问题，之前茶歇的时候有人问过我一个问题，我们如何找到合适的人才？我们可以看到现在有很多的中国的大学，他们建立了一些项目来训练他们的学习，比如说本科生或者研究生，就是告诉他们，如果你要在外企工作是什么样的，我们同时还和一些英语学校合作，让我们的学生准备好他们如何进行面试，还有外企会问他们什么样的问题，同时我们还会和一些中层的技术人员来合作，对于一些中国的大学如何建成这种国际型的机构还有包括他们转型的时候遇到的一些挑战和机会，所以如果大家有问题的话现在可以来问我或者茶歇的时候可以来问我。谢谢！（16: 23）
提问：对于这种初级的财富管理者来说在国际的财富管理当中职业生涯是什么样的？（16: 23）
沈元骏：如果有些人刚刚进入财富管理的人员，他的职业生涯是什么样的，现在的世界在30年前到现在发生了很大的变化，现在私人的财产的管理发生了很多的变化，30年之前可以看到随着银行业的变化，我原来在花旗工作过，进入私人银行和财富管理的那些人往往是在投行待不下去的人，或者往往他们本身就是非常有钱的家庭的继承人，所以他们的父亲给他们的女儿、儿子找一个工作，告诉他们你管一管钱，你给这个私人有钱的家族合作，所以我原来告诉我一个朋友，他是一个私人银行家，我告诉他，你有的时候帮你交信用卡，买东西等等，但是现在是不一样了。（16: 23）
现在私人银行业变成了非常多样化的，这个行业当中的人有非常重新的知识和经验，当你把产品和服务放在一起的时候，两个加在一起可能会形成100万种不同的组合，人们会问你不同的问题，同时又很多人厌烦了这种企业或者投行的企业，对于私人银行和财富管理，我相信现在有很多的私人银行家，原来都是在中国进行商业银行的操作，他们本身就是了解公司，同时他们不仅仅是说要获得钱，而是希望进行交易，比如说给子女建立教育基金等，这个听起来比较老生常谈，而且要听起来非常专业，而且你要非常尖锐，而且学东西要非常快，对于很多的产品来说不同的投资手段都要写得非常快。（16: 24）
如果你建立起你的可信性之后，不管是在什么样的环境之下，你的价值都有不断的增加，这个就是我们所说的一个你的业绩，如果你有这个业绩，或者你有你的客户群的话不管你在什么样的银行工作，你的客户都会跟着你走，所以在这样的成熟环境当中我们就会雇佣那些有业绩或者有客户群的人，这就是一个技术，你必须知道如何来分析，如何了解不同的产品，如何学习，或者这是我们所说的所有的东西都要学一点点，都要知道，最重要的一点通过这个过程可以建立一个信任，信任就是成为一个很好的财富管理者的基础。（16: 24）
提问：我们非常容幸听到了你的发言，我从中学到了很多东西，像我们这样的公司，我们主要是在IPO的过程当中，我们现在很多的公司希望有一个CFO，我想问一下，帮助这个公司比如说来找一个CFO你有什么样好的建议呢？能不能给我们一些好的建议？（16: 24）
沈元骏：你是来自UBS的是吗？（16: 24）
提问：我在香港原来见过你，我是通过UBS介绍的，让你帮我们找到一个CFO，但是现在中国有很多公司正在进行IPO的过程，我们希望找到一个CFO，帮助我们公司管理财富。（16: 24）
沈元骏：我知道他现在正在经营的就是一个正在准备进行IPO的公司，他现在整个在中国价值定位都很好，他们提供的英语还有包括其他的培训项目，他现在需要人找银行或者这种私人财富的管理者帮助他们进行管理等等，所以说他有多种的需求，一方面他需要的就是这种IPO之前的融资，之后他也需要这种建议，这个 CFO能给他们提供一个建议帮助他们上市，第三他们希望有上市的能力，第四他们希望筹到资金。（16: 24）
最关键的一点即使这种私人财富管理者他们有整个的能力，一个人不可能有所有的能力，但是背后必须有公司的支持，背景的支持，预测将来需求什么样的？同时他们将来可能会并购一些其他的公司，可能需要管理他自己的管理者，所以我觉得对于你们来说，你们所需要的可能是非常广的一个平台，我觉得UBS可能是一个很好的平台，但是我觉得今天在座的OCBO或者说ING或者美林等等其他人有可能会帮助你，谢谢！（16: 24）
提问：我有两个问题，第一个刚才也提到过的市场份额，还有大的金融机构已经占到了一些市场份额，2%左右，我的问题，其他的那些百分比去哪儿了？其他的财富谁来管？第二个问题就是要雇到一个私人银行家必须要有业绩，有客户群等等，在新加坡、香港也是这样，我觉得包括在中国，在这方面有没有什么共性？（16: 24）
沈元骏：首先我回答你第二个问题，现在在中国我觉得看整个中国范围之内我们有一个客户，他比如说可能会找300个私人银行家，另外一个公司希望找一千个私人银行家，两家加在一起需要找1300个人，比如说有80个公司都是占到了不到2%，每个人都想从蛋糕上切一块，现在很多的中国人他现在的思维模式还没有建立起一个财富管理的概念，他们让他们哥哥、妹妹、叔叔管钱，而不是找一个银行管钱，这也是一个很大的挑战，对于大型的财富管理机构往往就是一些安全方面的考虑，比如说像我在花旗的时候，我们提供的这种金边的债券，我父亲在马路上看见什么叫金边债券，我告诉他，金边债券实际上指的就是在银行资产当中的一部分，也就是你可以买银行的保证金当中的一部分，他来到银行的时候，他说这个是我的债券，我的父亲说，我有这个债券，我想看这个钱，你不给我看这个金子的话我怎么知道我有这个钱，在中国来说也是一样，中国人喜欢实在的东西，为什么房地产市场上升，除了股市，大家觉得股市数字不断上升，这些他们是看到的，所以这就是他们为什么愿意投资股市不是商品、期权、期货等等，对于中国来说这是一个很大的挑战。（16: 24）
提问：第一个提到大金融机构可能占到2%的市场份额，我想问一下其他的这些百分比在哪里？（16: 25）
沈元骏：我觉得这个有很多的公司每个公司最多也持有2%，没有人能超过2%，但是这个市场上有很多的金融机构，有一个公开的市场，一个平等的市场，有很多的机遇，对于很多人来说可以从这个市场上找到机遇，而且市场里面参与者非常多，包括有些机构他也希望获得一定的市场份额。应该茶歇了，谢谢！（16: 25）
主持人：谢谢沈元骏先生刚才一番生动激情的演讲，现在是我们的茶歇时间，休息过后，继续我们的精彩演讲，稍候见！（16: 25）
主持人：短暂的休息过后，继续我们下半段的议题，接下来有请德勤会计师税务所税务合伙人的黎颂喜女士发表关于税制改革及高净值人群有何影响，掌声欢迎！（16: 52）
黎颂喜：谢谢大家还留到现在，我要感谢主办方邀请我来做发言，实际上我不知道在座的各位，大家想听什么税方面的知识，因为今年我们税制是进行了改革，我选择了两个领域，我觉得可能大家比较关注的，一个是关于税制改革永久存在的永久企业的税制的改革，你的客户他在中国的国内控制海外的资产，这边可以提一两点或者两三点个人得所得税，个人所得税也可能影响到在座各位客户，首先看一看直接投资的问题，这个是对外的投资，就是QDII，现在大家可以买一些海外资产的份额，通过QD合资国的机构投资者，通过这些安排可以进行海外的投资，这是中国的对外投资，过去的十年当中我们看到了中国的国内的公司到海外用中国的资金到海外去收购资产或者是收购技术，而且这个技术是不断向上的，但是如果看一看上面的曲线，是占GDP的比例，这个比例到现在起来非常地低，差不多2%到 3%才投到了海外，和其他国家相比，我们在对海外投资方面还是缺乏经验的，而且是在一个初始的阶段。（16: 53）
我们看一看对内的投资，在座的各位都有这样一个经验，在91年时候我们当时对内投资额非常低，78年的时候邓小平说要改革开放，我们当时差不多七百亿的对内的投资，投资到了不同的产业，特别是银行业，因为2000年的时候中国入市了，到06年的9月份的时候所有的银行都可以直接到外资银行存款了，在未来据说 FDI由于我们现在的服务产业包括我们的电讯，包括我们的银行业，包括我们的地产业都已经开放了，未来还有大幅的增长。（16: 53）
目前中国的FDI受到两种税制的影响，比如中国银行会受到国内的企业所得税，受到这个税法的管理，而且生效的税率比较高，今年如果我们看一看生效的税率，比如说国内的银行，国内的银行他们的有效税率是高于外资的投资银行的，但是这个在明年就会两市并轨了，因为明年我们两国根据WTO的需求，中国对内资和外资没有任何的歧视，大家都是公平的竞争环境，不会对外资银行给予竞争的优惠，而且是两市并轨，明年我们就是一套税法，为什么这个对银行来说很重要呢？（16: 53）
比如说我们看一看许多银行，交通银行在上市之前的招募说明书，可以看到他有各种各样的减税的安排，在上市这一年，如果你看看他们财富的报告就可以发现有效的税率可以从百分之六十几降到29%，可能比其他银行高一些，看一看全球的银行来说，他们的税率可能是23%或者24%有效的税率，这个新的税法的规则会导致有效的税率对国内银行和国外银行，比如说中国的公行或者是中国银行，实际上与国外的银行，比如说花旗银行有比较公平的竞争环境，你要出卖一个资产，你肯定要问我，我是今年卖还是明年卖呢？我说的资产是指企业，如果你看新税法的话，新税法是明年1月1号生效的，我预期大家可能是要明年卖比较好，因为明年的话国内的企业它的税率从32%降到25%，实际上我的这个公司，德勤它已经受益于这个税法的改变，因为我们现在交的税是33%左右，许多银行包括服务产业都是交这么高的税，在明年我们只要交25%的税。这个税率是因为中国的财政部还有国务院他们考虑了周边的19个国家差不多都是29%或者26%，他们就说我们中国定到25%的税，明年我们就会有新的税率和税法，明年的税法是非常复杂的税法。（16: 57）
我想跟他们谈一个概念，第一个概念就是永久存在，永久存在概念是一个全球的概念，是中国的永久存在的尝试机构，比如说一个外国公司，在中国建了一个常设机构会怎么样呢？它就必须满足中国的税务要求33%，反过来如果你在中国这个活动是在海外，在其他国家有一些业务，比如说有些企业跑到东京去，香港、台湾投资建厂，你会面临常设机构的问题，什么会触发到你们的税率呢？像私人银行包括我香港的同事，比如说他们经常来到中国的大陆举行业务，他们可能有这样的情况，可能导致PE的，比如你有一个固定的地方，比如说有代理机构或者是来得太经常或者签了合同，比如你在这边租了写字楼，有一个银行个我打电话，它说我们现在亚太地区的总监每年都是多次来与他们重要的客户交流，为了出于方便，他在中国国内就有专门的一个办公室，每次来访问的时候就用这个办公室，我就说这个里面就有一个常设机构的风险，刚才我提到的固定的场所以及刚才的另外两个领域都会导致你必须按照中国的税率缴税。（16: 59）
第二个是概率，我们在各种方面有各种各样的影响，北京和香港之间，我碰到一个案例，如果你有代理的话就会导致，比如有人给我打电话，我们在中国国内没有一个办事处，但是我们在这边是有一个代理，这个代理经常代表我们公司来做业务，而且他有能力代表我们签署合同，这就会导致常设机构的触发，第三就是时间，如果你经常跑到大陆来也会这样，我们定期把我们的员工派到大陆保证与我们的客户能够有很好的交流，我们是非常强调我们的名片，我们也知道我们客户他们是喜欢我们有本地的存在，所以我们在名片上列出了，比如说一个香港人跑到大陆上，他的名片上有一个地址是在上海、广州、北京的地址，所有的这个情况都会导致你会按照中国的企业来缴税。（16: 59）
如何计算时间，比如说你在一个国家，在12个月之内待了半年就会大致PE，所以大家必须要关注你在大陆待了多久，这样的话才确保不会受到PE的影响，在香港和我们内地的税务的协议当中一个专门的一个解释的条款，如果你的脚踩到了我们这边的领土，一天的话就算30天，比如说你是12月30号来到北京，1月1号离开北京的话这就算两个月，这是香港政府和中华人民共和国政府他们做的一个协议，这是一个比较严格的要求。（17: 00）
去年我们的草案是提供了一个解决的方案，如果我踩一天就算一个月的话，你应该从财务，比如说你来到这个国家，你在一个国家待了183天的话，你就会超过了6 个月就会大致了PE。所以如果大家派人到中国大陆的话，你要特别的小心，比如说我是来自瑞士或者是我来自英国，虽然你说我不受到中华人民共和国的税法管制，但是一旦你满足了这些要求都会触发PE。我觉得这是会对大家的财务有所影响的。（17: 00）
刚才所有的财政部的稿子我不会跟大家重复了，我刚才提到的这一点，包括空间、时间、概率这三个方面是会导致大家遭受一些税务的风险，这边我还提出了，如果你是触发了PE，马上你就要受到中华人民共和国税法的管辖，在新税法当中，这个里面还加入了一个代理的这样的条款，这个代理就是在中国的一个人他是为一个非中国的公司对其进行代理，同时还包括帮助利用持股提供服务的这个人，他也可能被视为你的代理，对于我们来说可能没有太大的意义，因为我们是做银行业的，但是我觉得大家一定要特别注意到时间、空间、概率，这个PE是真实的，我们要避免，我们有固定的场所，比如说你出差不要搞一个固定的工作场所，另外你要特别重视，你不是中国的公民，来中国待的时间一定要计算好。（17: 00）
另外，你要特别的注意，因为这是一个国际性的现象，比如说不停地经常到一个国家的办公室去工作，因为大家都是通行的做法，所以大家一定要特别小心，否则会触发PE，新税法是明年1月1号生效，中国政府是提出了中国税务居民这样一个概念，如果你是在中国注册的话，你就是中国的税务居民，你就是全球的收入都要缴这个税，比如说你在中国有一个企业，你这个企业在纽约有存款，从银行获得了利息收入了，如果是中国的居民拿到了纽约的收入，按照按照中国的税收要求交所得税，比如你有一个BBI，你有一个开曼群岛的注册的公司。（17: 01）
刚才我提到了这些公司，这些公司都是非国内的公司，而且这些国家都是税务的天堂，所以因为它是一个避税的天堂，但是BBI的公司，它在中国有有效的学习管理的实际的管理机构，中国税法首次提出了实质性的管理机构的概念，也是第一次在立法当中提到了，比如说你在中国的国内有一个实际的管理的机构，这个BVR的公司在中国建了一个有效的实际的管理的机构，它仍然要对其全球的收入征收所得税。在PE当中，刚才的PE当中，只是与PE相关的收入，征收的税，也就是说比如你公司有十个项目其中只有一个项目触发了PE，只对这个项目征收所得税，但是你这个企业你是中国的公民，那么你全球的收入都要征税。（17: 01）
什么是有效的管理机构呢？你在什么地方进行HR或者财务决策，什么地方组织自己的财务职能，在什么地方进行资产的买卖决策，什么地方进行生产决策，现在这个法律语言非常简单，只是一两句话，所以我们现在还在等国务院最后实施的细则，可能还得再等几个月才能出台这个细则，不幸的是我们在这边无法给大家很多详细的案例或者解释，但是基于我们现在对法律的理解，比如说你有一群人或者有一些个人，他们在北京或者上海待着，管理你这个开曼群岛或者BVI的工作，那么这个公司就可能被视为一个中国的税务的公民，可能按照中国的税法收入，而且对你的全球收入收税。（17: 01）
新法还有一部分的提到了海外的控股公司，这也是中国法律第一次提到了一个美国化的这样一个概念，他们基本上把美国税法里面的所有的条款全部把它抄过来了，这是什么意思呢？海外控股公司呢？中国的公民在这个条款里面，这个里面包括一个自然人，比如我是一个中国的自然人或者是中国的法人，我持有或者是我控制了恩一个外国企业的超过50%的这样一个股份，比如说开曼群岛的公司或者BVI的公司，我们看到这个法律，在新税法当中，如果你有一个海外的控股公司，当地的税率低于中国税率15%，而且你又对其进行控股的话，那么这个企业就会被吸引到中国的税法的辖区当中去。这样的话现在我们由CFC来避免进行国内的避税的话这些结构在国内可能都用不了了。（17: 01）
我想再给大家提一两点，也就是我们的员工持股计划，许多企业都有自己的员工持股计划，在上市之前，这是一个很好的案例，阿里巴巴做的是自己中国的国内可以拿到一个开曼公司的股票，实际上我们要交税，但是基于什么机制来交税，你这个交税的公式应该是非常简单的公式，比如购买的价格是10美元一股，股价最好涨到 50%，你应该按照40%缴税，现在这个问题就是我应该用什么样的价值来计算我的这个持股计划的收益，因为我的成本只是10，如果你跟我说我拿到40的价值，但是在这个案例当中，这个里面还有一个交易的成本，你是不是考虑到了同样的类似的上市的公司的一个类似的市场的价格呢？在这个案例中，我们的这个决定，国家税务局的决定在这个里面我们没有参考的价格，因为这个企业还没有上市，因为员工持股计划里的股票现在还没有上市，所以这个里面没有任何的交易的成本，在这个员工持股计划书里面没有任何的交易成本，然后他们就说你现在有开曼的公司我们有净值，我们除以股票的数量，这样可以算出每股的价值。（17: 01）
所以这些对于如果想要上市来说是非常重要的，特别是在IPO之后，比如说如果你没有，你可能短期之内不知道市值是多少，另外还有一个大家不是很喜欢的新闻，最近大家知道，现在国税局推出了一个年度的个人的表格，这是一个新的表格，在这个表格当中它就是一个明年的报税，2006年11月的时候有一个很大的事件，一年收入12万的人必须要报税，今年你会看到有一个新的表格，红色的强调的你必须知道的一点，首先中国第一次要说你一年有多少天在中国，除此之外他们建立一个新的类别。（17: 01）
比如说像现在在中国待多少天，还有建立一个新的类别，新的类别主要就是介绍说新的一个部分，新的部分就是你的财产的转移，财产的转移这一栏当中必须要填上股票、和房产等等，同时在后面的备注这一部分就是国税局的标准，当时有一个指导填法，比如你要收集一些你的信息，你关于这方面的这种高财富的人群的信息，你不仅要看他们税收的回报，同时要看奢侈品的转移还有交易等等，还有包括像高端的汽车，奢侈的汽车，还有它所处于哪个行业等等，这个行业他们就会考虑哪些行业是高资金的行业，所以对于金融行业保险行业等等，还有包括像高收入的人群，比如说像企业家、合作伙伴等等，还有持股者以及包括像大企业当中的这种行政官等等，所以现在的政府正在不断地深入管理和改革，而且我觉得将来可能会有一个更加紧缩的一个管理制度，对于个人得这种高收入或者说财富人群来说他们管得更加紧，同时你必须要准备。（17: 01）
这是我准备的今天的发言，我知道大家比较累了，但是税收是一个很好的话题，而且我是最后一位发言人还是要谈税这方面的，感谢大家听我的发言，谢谢！（17: 01）
主持人：谢谢黎颂喜女士，接下来是我们的互动时间，进入圆桌论坛，介绍一下今天的嘉宾主持是新加坡华侨银行集团财富管理高级副总裁Nicholas先生，参与互动的嘉宾是德勤会计师税务所税务合伙人黎颂喜女士，还有奥普盛集团副主席沈元骏先生，还有英电资讯集团的技术总监Ben，请大家掌声欢迎！（17: 02）
主持人Nicholas：首先我要道歉，代表发言人讨论者我们可能是用英语来做我们所有的问答部分，我们考虑我们客户的服务，同时还有包括我们的客户服务指的是什么，对于中国的客户意味着什么？我们的所有人你可以看到今天坐在这里我们都是来自于外国的公司的，我首先会问一个问题，我希望我们能够进行一些互动，首先我先抛出第一个问题。比如说像在中国银行或者中国企业工作的人来说，我觉得对于一个好的客户服务的定义是什么？如果是从中国的客户角度来说，什么叫做一个好的客户服务，大家有没有人想回答这个问题？今天我们有一些来自私人银行还有包括客户服务其他的一些行业的人士。（17: 18）
听众：我觉得可能对于客户来说提供增值，给你的客户增加他们的价值。（17: 18）
Nicholas：还有没有其他人想回答这个问题，比如来自国内的公司，你能不能具体的介绍什么样叫做增值？（17: 18）
听众：比如说像对于更多的财富管理的产品，很好的产品的服务。（17: 18）
Nicholas：还有没有人想试一下？我要问一下，你跟许多的中国公司合作，你觉得从中国的客户角度来说和其他的国家的客户有什么区别呢？（17: 18）
沈元骏：我觉得关键的差别像和中国客户合作的时候，我们往往会说这个客户是非常广义的，我们的客户他们都希望能够像招聘人，当然我工作的地方是这样，我觉得我们都是属于不断地学习的过程，所以对于我们的客户我们必须不断地交流和沟通，保证我们进行持续有效的交流，把我们的信息和价值传递给他们。同时可以回答我们的客户的问题，如果他们有问题的话，这些都是非常关键的，就是增加价值，我觉得每一个人可能都是非常关键的，比如说特别是我们在北京的市场当中，有很多的人有很多很多的问题希望能够得到答案，但是他们不仅仅是问这个问题，他们同时也会学很多这方面的问题，我觉得这种能力，这种学的能力，可以帮助我们来进行中国的这方面的一个加速的发展。（17: 19）
Ben Cheung：对于客户服务来说，就是我们所说的客户满意度，这个是我们公司的核心，同时比如说像你刚才所提到的沟通和交流，这个就是我们企业的核心，而且我也知道，比如说在中国，有很多的面对面的交流，在欧洲或者包括在美国，它的距离实际上要远很多，他们可能没有时间来进行面对面的交流，还有包括像技术，技术可以弥补这一点，所以我们要提供我们这种交流或者沟通的工具，而且我们百分之百的支持你刚才所说的沟通是非常好的，因为这样可以了解，了解不仅是打电话等等，当然打电话肯定是比较有效的，但是在现代生活当中，我们同时指的是包括其他的视频，像办公会议等等，这样的话就可以节省很多的全球的问题。这个就是我们对于一个行业的定位，沟通我们觉得是非常好的，我们需要使用这种战略进行更好的交流，这样的话你们就会得到客户的一个支持。（17: 19）
黎颂喜：实际上我们每天都在不断地学习，如何学更好的服务于我们的客户，比如说像对于那些我知道的东西，我需要听我们的客户的要求，同时我还要深入地了解我所处的行业，比如说银行行业，比如说我知道银行的术语，比如说像石油、天然气等等，你必须要了解这个行业，同时我必须要非常努力的，比如说他问我一个问题，那么我必须对于他的这个答案，给出一个他想要的针对性的答案，同时我们要进行预测，我必须要考虑到他整个的情况，什么影响了他们的业务，比如说像最近我见到了一些中国的国有企业，他们就是在伦敦有分布，当我进他们房间的时候，大概是有15到20个人，问他们，你们有什么担心的地方？他说，好，我们美国税太高了，我们在税方面或者说英国方面，我在这方面花的税太高的，所以我必须要知道他们想怎么样，他们想扩大他们的欧洲的业务，之后我跟他们介绍了，比如说像卢森堡是欧洲的中心，比如可以在那里建一个总部，之后我们讨论了知识产权的问题，比如说像你使用的一些软件在中国非常成功，但是法国的银行或者说英国的银行就不能使用，如果你不想让他用的话你会收钱，同时像知识产权如何进行保护。（17: 19）
所以我觉得我们必须要把我们自己放到客户的角度来说，来想他们想要什么，同时来预测他们有哪些担心，帮助他们取得成功，这个是很难的，因为世界总是处于不断的变化的，同时这样的话带来其他的一些要求，我们必须要有充分的知识，不仅是我的领域，我的领域是税，同时我必须知道，从宏观的角度来说在周围有什么样的变化，所以我们很难用一个词来描述，我就是来试着不断地学习，而且一直地尝试，谢谢。（17: 19）
Nicholas：我不知道你是不是熟悉，比如说像刚才我们谈到的一些像客户，包括一些案例等等，你可以看到有同样的问题，比如说像新航、丽思卡尔顿等等这些都是我们的客户，我想了解的对于中国的角度来说，我更关注这个问题，因为我想听到你们的答案，有没有本地的公司，客户服务方面做得特别好？大家谁能告诉我哪个做得最好？（17: 19）
听众：我觉得有很多的中国的公司提供了非常高质量的客户服务，比如说银行行业我觉得中国招商银行它是最受欢迎的银行之一，他们提供了非常好的这种服务，给中国客户提供很好的服务。同时我觉得像中国电信，还有包括像一些航空公司也都做得很好，这是我的观点。（17: 19）
Nicholas：你刚才说中国招商银行，当我和我的客户交流，包括像行业的一些其他人他们总是会提到招商银行，说他们特别好，你能不能给他们举个例子说他哪方面做得特别好呢？（17: 19）
听众：同时对于客户来说他们很容易联系到他们，找到这个招行的分行，同时在他们服务处他们提供的服务，同时他们还有金融的咨询和意见帮助你很快的交易，同时我觉得他们有非常好的一个IT系统，用起来在进行交易的时候转帐的时候非常方便，所以这个是非常小的一个例子来说明他们的服务确实很好，同时还有包括中国的本地的银行和外资银行之间也是有很大的差别的。（17: 19）
Nicholas：我想非银行部分，除了银行之外，刚才说中国电信，还有没有其他的？（17: 19）
听众：比如说海尔。（17: 19）
Nicholas：海尔集团做什么？（17: 19）
听众：他们是提供这种零售，比如说像家电等等，同时包括你的东西坏了他们会很快地派专业的人帮你修，修好东西等等。我觉得他们的售后服务是非常好的。（17: 20）
Nicholas：还能不能举个例子？（17: 20）
听众：作为消费者来说，我们空调坏了他们很快派人服务，第二天派人过来修，效率很高，也很帮忙。（17: 20）
沈元骏：我听众提一个问题，刚才你们两位，关于像银行、航空、家电等等，很明显的，比如说我是代表我们的客户的角度来说，如果要找到人才的话，我想问一下，你说到服务的质量能够让你将来会接触一些比如说代表这个公司的一些人吗？比如说你可以告诉我吗？比如说你有A银行给你个人提供了一个非常哈的服务，比如说像金融方面的意见，网上银行、零售服务等等，还有另外一家银行B银行，它可能是家电的公司或者任何一家公司，我想问一下你不会去加入A公司而不是B公司吗？他们这种高质量的服务会不会逮逮一个更好的偏好呢？因为我们现在看到只有10个人举手，是不是说90%的人他不会影响到你的选择。比如说像A银行和B 公司，不会影响你的选择，比如服务和品牌，是不是服务和品牌只能是你选择的一部分呢？你是不是要考虑地点、薪酬、奖金都要考虑呢？没有举手的那些人。（17: 20）
Nicholas：我想问您一下，您有没有找到任何的比如说在中国非常好的客户服务吗？（17: 20）
Ben Cheung：个人说来，我在这方面中国的经验是非常丰富的，我在中国的经验并不是特别多，我主要是在欧洲，竞争会带来客户服务的需求，就是因为竞争你必须需要服务，你需要客户的满意度，实际上我们往往会，比如说我们公司内部有一个每个月的指数，我们同时还有奖金，这个就是根据你们的客户满意度给你的奖金，但是我们还做得更多，我们甚至对客户不满意度的一个指数，大家不要问我如何计算出来，这个计算很复杂，换句话说我们不断地跟客户进行现有客户的调查，对于他们来说服务是植根于我们的公司文化当中，所以我们会和他们见面，采访他们，同时我们如何和他们沟通越多，我们就会了解客户，而且它的这个指数就会比较高，或者客户的满意度就会比较高，这个就是我们这方面的经验，而且我相信早晚在中国也有同样的情况，因为将来你会有很多的欧洲和美国的公司来到中国。我觉得中国可能现在会考虑比如说像中国的文化的一些核心，同时我觉得中国人也很善于学习东西，可以学习西方的东西，而且时间就是金钱，就是你不能够永远都是跟人家来握手，你必须和他们进行深入的交流，所以这个就是我觉得可能将来对于中国发生的一些改变，抓住这个时间然后来改善自己，同时你必须要保持和客户来进行沟通。（17: 20）
Nicholas：你想不想补充？（17: 20）
沈元骏：我觉得时间这方面也是非常重要的，我觉得其他还有另外一点，比如说很多人可能经常看不见的就是一个诚实。（17: 20）
Nicholas：我觉得在销售的时候你会说人们想听的话，而不是人们听的话，有时候你要真的保证自己的一些坏消息，不好听的消息说出来挺难的，我们响应他们这个需求的时机，同时还应该有能力告诉他们一些可能是不好听的话，但是是事实，实际上我们提到了SIA这个例子，在SIA这个方面我不知道大家是不是知道我们企业的组织构架，我们的董事长在过去在SIA，他实际上在客户服务方面有很丰富的经验，我们必须要达到SIA客户的服务水平。我们的CEO让有一些人，你给他提供服务的话当然是很好的，但是你即使做了好多服务并不一定代表你的工作就完成了，对我们来说或者是我们的挑战，作为一个银行，我们必须要确保我们提供卓越的服务，而不是提供简单的服务，同时我觉得对我们来说只是一个挺大的挑战。我想问我们的在座各位，你们当中有多少人是真正负责客户服务的项目？给大家举个例子，我之前提到的在华侨银行可以来，可以投诉，可以写投诉信给我们，我们CEO也会看这个投诉，有多少人你们的企业有这样的客户服务，有就举手。我想问一下刚才举手的人能不能简单解释一下你们的客户服务是什么样一种情况？（17: 20）
听众：我是与静一起工作，我们自己有客户的调研，每年都做，看一看我们的客户对我们全球的服务是不是满意，当然全球的服务可能不限于中国的市场，至于在客户的满意度方面，我来到中国已经四年半了，我觉得我都没有看到我们的客户的满意度，可能有一些比如说他们要移民或者是走机场通关的时候会有人专门帮忙。（17: 20）
Nicholas：你是不是碰到有些本地的公司给你留下深刻的印象？（17: 21）
听众：我想不到有什么好的品牌留下很深的印象，最近诺基亚给我很好的服务，诺基亚有所谓的线下的客户服务，一个月之前，我的手机硬件，我用一个欧洲的软件升级它，里面没有中文的输入法了，我自己也弄不了，我就几天之后我又跑到的同样的一个地方，第一次去的时候他们说没办法，第二次去的时候他们说可以修，马上修好了，这次又特别快的修好了，虽然都是同样的一个客服中心，但是由于人事的变动有的问题能解决，有的问题反而不能解决。这个给我留下了深刻的印象。（17: 21）
Nicholas：刚才这个例子是很好的例子。不知道另外几位嘉宾有没有很好的例子？（17: 21）
沈元骏：其中有一个例子，我们现在做的酒店业，酒店业现在积极的发展想成为中国的面孔，比如说在座的各位我们肯定都参加过这个调研，比如说你入住或者是离开的时候，包括你的房间你是不是满意等等，比如说中国的什么绿色的酒店等等，不仅仅可以提供高质量的服务还可以提供有良心的服务，我觉得在中国我体验最多的还是我们的这个酒店业的服务。（17: 21）
黎颂喜：我觉得航空服务也发展出了这样一种态度，比如说是不是微笑的服务，包括航班的准时等等，比如说航班上是冷食还是热食？而且也是要迎头赶上国际的潮流，但是在银行产业好像服务是很滞后的，特别是我们金融服务机构，比如说金融产品方面，不仅仅金融的服务，包括我们的财富税制，也是比较落后。像税法这个方面应该有所改进，但是我必须还要承认他们就是有进步的，比如说像一些商业的机构，商业的企业，我有一些部委的沟通，实际上有一些部委，比如说商务部，包括它的外国投资局，包括国家外管局，他们都非常重视这些问题，他们的这种构架方式和韩国、台湾、东京的构架方式是差不多的，而且我觉得和其他国家相比，这边的税务局态度更好一点，这是我的感觉，他们在政策制定方面非常开放，他们总是想听取你的意见，想和你有沟通，所以我觉得中国的税务部门这些人还是想法比较开放的，其他国家可能做不到这一点。（17: 21）
Nicholas：我想刚才提到的这一点，大多数服务的产业现在发展得已经快速，使我们的客户服务进入了一个新的水平，但是好像中国的金融服务业现在还是落后，发展有所滞后这是我的感觉。这边可能有些本地银行的代表，如果我们是这样一种看法，如果你们可以马上做一件事改善你们的银行的形象，你们会做什么样的一件事？有没有我们内资银行的代表？有中资银行的代表吗？他们现在都在忙着服务客户呢，所以没法参加我们的会议了。（17: 21）
听众：我想提提，多年以来我是在中国银行开户，如果你去他们的零售分行，比如说你要存款或者取款的话，有时候觉得银行的等待差不多要等两个小时才能存钱，对我来说根本没有任何意义了，我根本不可能花两个小时周末跑去存钱，或者有时候是转帐，比如我要出钱，我要取钱，我实际上把钱现在全部转到汇丰了，并不是说汇丰好像网点特别多，也不是这样子，因为现在汇丰没有发机器卡的，至少我在汇丰15分钟就能办到事，我把大部分的钱存到汇丰了，当然还有一部分钱在中国银行，我用自动提款机取款了，我尽可能减持我在中行里的钱。（17: 21）
Ben Cheung：我还想再往前推一步，在过去，我记不得多少年了，我是做24小时的银行业务，我对我的银行做了大量的服务，因为我全天24小时都可以提供，我24小时都可以进行银行的业务。（17: 21）
Nicholas：因为本地的中资的银行没有什么代表，最后再问一个问题，在座的各位还有没有什么看法和问题想问我们这几位专家？最后的提问机会。（17: 21）
提问：我不是想老抢这个麦克风，实际上刚才大家都做了发言，刚才大家都提到了我们这个税务公民的这样一个税制，比如说有些企业它的总部在中国，这个税制对它有什么样的影响？比如说这些总部在中国他们做的是亚太地区的决策是不是算税务的公民？（17: 21）
黎颂喜：我们要看一看总体的管理控制，在我上一次与中国的FCT的讨论当中我说你们现在有所谓的税务公民的规则，你们又有所谓的实际的管理机构，你们难道是想让我们把所有的总部都移走吗？实际上商务部是想鼓励我们的外企把总部建在中国，然后可以负责亚太地区的事物，新加坡他们也是在这个方面做得特别好，能够给他们有各种各样的税收减免的机会吸引总部。所以税务总局他们说这个问题他会重新的考虑，比如说像人力资源，包括你的业务，包括你的资产的配置，我觉得只要不是总体的行政管理，他们应该不被视为税务的公民，除非这个立法，立法当中指出的是，比如说一个公司，你有100个分公司在欧洲，在全球，你的总体的控制，比如说红筹股公司，比如说他们的董事是在香港，他们在国外上市，但是所有的董事，他们都说我们是新加坡的董事或者香港的董事，如果这么做的话就会有一个风险，就是说这些企业可能就会受到中国税法的管辖，现在他们为了规避这种管辖，必须要重新地去改变企业的构架，必须要重新地去看，比如说董事会在哪儿开，总体的公司的管理的控制在什么地方进行？是不是要有一个总部？有没有必要要总部？你公司的控制的程度如何？如果你的企业是设在中国的话，注册的话肯定是要有一个税务公民的限制，政府的初衷是想减少我们的并购。（17: 21）
Nicholas：谢谢大家刚才几位发言人的参与！（17: 22）
主持人：女士们、先生们，第二届中国私人银行与财富管理论坛到这里就圆满地落下了帷幕，在这里我代表主办方向大家两天来的努力和积极配合表示衷心的感谢，女士们、先生们，我们明年再见！（17: 22）
