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 [原创]如何实现外贸转内销的品牌塑造 |
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外贸人每天该做的八件事 -- computer9 - (893 Byte) 2012-1-06 周五, 10:11 (393 reads) |
computer9
头衔: 海归少尉
声望: 学员
性别:  年龄: 36
加入时间: 2011/04/25
文章: 35
海归分: 3999
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作者：computer9 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
客户邮件回复在这个外贸邮件管理软件发展充分的年代里对业务员来说完全不是问题。当时邮件回复的对应性问题是外贸人员在回复国外客户邮件时最常发生、最多发生，却又最忽视的问题。虽然外贸邮件管理软件可以帮你省去太多事，也让你归纳整理起来方便太多，当时毕竟内容还是要你自己写。所谓的“对应性”指的就是针对性、关联性、相对性。当然是针对、关联、相对于你要回复的国外客户邮件的诉求、提问、询盘细节，以及逻辑顺序等方方面面。对此，可能很多朋友都无察觉，但事实上邮件回复的对应性，是个基础性问题、常识性的问题、也是个大问题！
做外贸，可能每天都会收到询盘，那每天你都可能犯这样基础性的错误。你回复客户询盘后客户再回复你的几率低，更不用说成交率低，原因何在？我觉得，外贸客户邮件回复的对应性，可能是根本或重要原因之一。
一、称呼
称呼属于礼仪，礼仪讲求的是“客尊”原则。不管是客人首次给发邮件或询盘还是后续的，客户称呼你“Dear A”，你的回复也当对应为“Dear B”。若你回复客户“Hi A”，就会让人感到迷茫。
二、漏点
客户询盘中，明确要求你报盘，明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款、等。你的回复，应当是全部都提供；不能提供也没关系，但你当说一声，为什么不能提供及什么时候可提供。普遍的是，只报价，即使有产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。要知道，对大多数行业而言，一个特定的价格，是必须要对应特定形式的产品，以及特定规格的产品，以及报价基于的交易条件、付款条件等，而且可能还包括安规等了。你少了哪样，能说的过去？让客户去猜？客户有更多、更好的选择，来源于比你“专业一些”的同行。现在不是“价格为王”的时代，价格重要，质量重要，服务也重要。你丢三落四，客户有理由相信你不会在你们公司内部时传达定单信息时也丢三落四？就不要说你的丢三落四是不尊重客户了。
客户邮件中提了五点要你回答的问题。你回答了其中三点，结果客人楞了，且不管你这三点回答的质量，为什么另外两点不回复，也不交代为什么不能回复，更不交代何时能回复。若你是客人，你又作何感想？
客户热情地说了一大堆，他是如何喜欢你们的城市的风景，你回复时总该礼貌性说一句“是啊！西湖好美啊！”吧。你如果只字不提，那客人不是“热脸贴了你的冷屁股”了。
三、次序
1、任何条目性的问题点或确认点，你要回复或确认，顺序上也最好与客户的问题点或确认点相对应。人与人是有区别的，更不要说中西文化差异了，那么客人的思维模式了。客人在列出问题点或确认点时，是有一套他认为合理或自然的逻辑或习惯性顺序的，如果乱回答 ，客人会不习惯或觉得不符合他的逻辑。有人说了，这有什么，反正问题都回答了。咳！这就是问题的根源！
2、与上类似的道理，客户写邮件整体的顺序，也有其自有的逻辑或习惯性顺序的，客户一开始寒暄问候，接着做自我介绍和公司介绍，然后是要报盘，然后是问你几个问题，最后是说表明哪天要来中国。你的回复，也应是基本按照客户邮件中体现的逻辑或习惯性顺序去回复，这样才是对应。
最后打个小广告，我一直用的开亚外贸软件，挺不错的，给大家推荐下。另外，要是有一天外贸邮件管理软件能自带自动写信功能就好了，呵呵，只是个梦想，开个玩笑。
作者：computer9 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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