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第一财经日报 (03/24 11:10)
对于客户来说，理财中心提供的并不仅仅是咖啡和“艺术氛围”，回报率颇高的理财产品才是真正的诱惑
“不论是在香港特区、台湾地区还是上海，我们都希望把贵宾理财中心选在大厦的高层，而不是可以随意进出的底层。这样可以给客户一种贵宾的感觉。”坐在上海淮海中路香港新世界大厦50层的办公室里，黑玉琪这样定义贵宾服务。
黑玉琪出生于香港，父母都是老北京。她曾在美国运通公司做信用卡业务。
2004年7月，在荷兰银行重归上海一年之后，黑玉琪加入荷兰银行，成为中国地区消费及商业银行市场部主管。也正是从这个时候，荷兰银行开始在上海“攻城略地”。
虽然荷兰银行在上海的第一家梵高贵宾理财中心并没有开在金茂大厦80层以上，而是设于和平饭店一楼，但在黑玉琪看来，这并不影响理财中心的品位：这座建于1929年的饭店以及同样设在一楼的花旗银行，足以让客户产生高贵的感觉，“因为这是一个有历史感的地点。”
梵高、咖啡以及12%回报率
“我们的口号是为您展示理财艺术。我们在很多方面提高我们理财的品位，让理财成为一门艺术。”在说到“艺术”这两个字的时候，黑玉琪加重了语气。
为了展示理财艺术，2003年以来，荷兰银行在外滩南京东路的地道中投放了十多个灯箱，展示梵高最著名的油画，同时频频在上海举办的画展中出现。“我们希望让大家知道这个信息，就是我们回来了。”
同时回来的还有荷兰银行的咖啡。按照黑玉琪的说法，荷兰银行的咖啡在金融圈子里相当有名，以至于有一位客户经常到和平饭店的理财中心喝咖啡。“他很喜欢我们银行的氛围，觉得很舒服。”
当然，对于客户来说，理财中心提供的并不仅仅是咖啡和“艺术氛围”，回报率颇高的理财产品才是真正的诱惑。
由于尚未获准经营人民币理财业务，目前外资银行只能做本地客户的外币理财。通常情况下，荷兰银行单一理财产品的门槛在2万美元左右，而个人贵宾理财的门槛是月结余10万美元以上。这一标准是在荷兰银行全球统一的标准基础上，参考在沪的其他外资银行的标准制定的。
从2004年7月开始，荷兰银行的个人理财业务异常活跃，几乎每月都推出一个新产品。不过，产品基本上只有两种类型：与外币挂钩和与汇率挂钩的产品。以今年推出的保本型外汇连动结构存款为例，预期收益为每年8%~12%。这个回报率，大致比中资银行人民币理财产品高出3~4倍。
对于这个回报率，黑玉琪显得很有信心，“我们这个产品已经在国际市场上投放了四期，第一期的收益已经达到136%。这次虽然是第一次在中国内地投放，但应该说是一个成熟的产品。”
也正是由于荷兰银行层出不穷的理财产品，上海市银监局今年2月7日发布的《外资银行业务发展七个特点》中，在个人高端理财领域，只提到了花旗银行的CITIGOLD，汇丰银行的卓越理财和荷兰银行的梵高理财。
仅仅是技巧吗？
按照黑玉琪的说法，两年来荷兰银行个人理财客户一直保持成倍增长，目前一个普通的客户经理，大致要为100名客户提供服务，而高级客户经理手中的客户就更多一些。从客户结构上来看，目前80%以上的客户来自本地。
就荷兰银行来说，发掘客户的途径主要有三个：靠朋友之间互相介绍、在一些目标明确的财经杂志上登产品广告、参加针对高端客户的展会。
“我们和客户一直保持一种沟通，介绍我们的每一期产品，以及我们荷兰银行是一家怎样的银行。如果他对这一期不感兴趣，我们下次仍然会向他推荐。因为现在做个人理财的外资银行很多，不止荷兰一家，竞争也很激烈，所以我们必须时时和客户保持一种联系。如果我是一个投资者，我也希望能对各家外资银行和他们的产品有一个全面的了解，进而决定投资方向。”黑玉琪说。
找到客户之后，一般的流程是，客户经理先做一个问卷调查，了解客户在未来几年中可能的收入和开支情况，以及在理财上风险承受能力和未来5年或者10年中的投资目标。
然后客户经理会提供一份投资规划书，推荐一些荷兰银行的产品，并且针对客户对荷兰银行产品的了解程度再做一次问卷调查。
“很多时候是客人之间互相介绍过来的。一般高端客户都很讲究信用，我们也不会在客户进门的时候就收费，过来喝喝咖啡聊聊天也是可以的。”
上海滩上的黄金
中国香港和中国台湾是上世纪90年代开始有个人理财业务的，黑玉琪认为，上海起步虽然晚一些，但是市场非常成熟。
从GDP的规模和人均收入上看，上海个人理财市场前景广阔，“估计可以占到内地总市场的三分之一左右。”
而且不论是对外汇产品的理解和对风险的承受能力，上海的客户都已经达到了一定的水准，“他们以前比较喜欢一些长期的、低风险的产品，现在也慢慢倾向于购买短期的、有一定风险的产品。我们根据客户的需求，也推出了很多短期的产品。”黑玉琪说
与深圳的客户相比，上海客户更成熟一些。由于深圳离香港比较近，投资理念比较新潮。黑玉琪估计，两地之间客户的年龄大概相差5到10年以上。
根据WTO的相关条款，2006年末，国内的人民币业务将全面开放。
目前，从全球领域来讲，大部分外资银行40%的利润来自于以个人理财业务为代表的中间业务服务收费，花旗银行更是高达70%。在过去几年里，美国的私人银行业务利润率一直高达35%~40%，是银行最重要的利润来源。一旦全面开放，个人理财业务会成为外资银行最重要的核心竞争力。
但是对于这个核心竞争力，黑玉琪并没有表示出太多的乐观。她认为，荷兰银行现在要做的，就是先看看市场的情况，把目前外币理财业务做出知名度，同时多开网点。
“对于人民币业务我们确实心里还没有底，只能争取在信用卡和贷款方面多出一些产品。我们在作准备，中资银行肯定也在作准备。”黑玉琪感慨，“这个市场真的不好说。”
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荷兰银行小史
1824年，威廉一世为振兴荷兰与东印度之间的贸易关系，成立荷兰银行的前身NHM。1964年，NHM与TwentscheBank合并为ABN，阿姆斯特丹银行和鹿特丹银行合并为AMROBank，成为双雄并立的局面。1990年，ABN再与AMROBank合并，成为现在的荷兰银行（ABNAMROBank）。
荷兰银行目前总资产达6089亿欧元，在60多个国家和地区拥有3000多家分行，全球职员超过11万人。
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