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 [原创]如何实现外贸转内销的品牌塑造 |
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computer9
头衔: 海归少尉
声望: 学员
性别:  年龄: 36
加入时间: 2011/04/25
文章: 35
海归分: 3999
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作者：computer9 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
近两年，外贸企业转入内销的不在少数，有成功的案例，也有不少以惨败而告终。这其中种种经验教训，告诉外贸企业不能太草率的用原有的营销体系来打造国内市场。外贸可能仅仅是产品的提供者，而内销除了是产品的提供者之外，更是营销策略和品牌价值的提供者。这里我们就总结一下，外贸企业转内销，应该在哪几个方面强加修炼才成。
一、外贸转内销的根本原因
（一）主动转型
1、以产品附加值提升利润
企业认识到，尽管自身尚是某个企业的“加工商”，但就产品质量、性能来说，完全有能力与国外一些企业和品牌抗衡，同时，自己加工的产品如果走向内销市场，利润则比赚取加工费要好很多，这使得一些企业开始进行品牌建设和推广的内销之路。
2、外贸已经达到一个相当的高度
中国市场已经是公认的全球最具潜力和发展的市场之一，在一些行业，“得中国者得天下”成为一句真理，所以，创建自有品牌，开拓国内市场，成为一些外贸企业继续前进和壮大规模的首选。
（二）被迫转型
1、贸易壁垒越来越高
近年来，美国及欧盟纷纷以“反倾销”等手段阻挠中国产品进入本国市场，使很多“中国制造”的产品只能在人家家门口徘徊，中国企业外销市场环境持续严峻。
2、企业成本增高
原材料不断被提升，运输物流成本的增加，物价上涨、企业员工待遇提升等等，都使外贸企业的成本大幅提升。
3、汇率和出口退税的变化
“中国制造”的产品出口时，多数以美元进行计算，而人民币汇率加速升值，使出口利润大幅缩水，而国家出口退税政策的调整，对于外贸的影响亦不容忽视。
同时，美国经济的增速放缓，美元走势疲软，也许还将造成美国内贸易保护主义的抬头，影响美国对于中国商品的进口需求。
4、遭遇低价竞争
以印度、越南、东欧、东南亚等发展中国家和地区为代表，国外很多国家和地区的加工能力正在日益增强，与他们相比，中国的劳动力成本却在不断提高
二、企业应做好哪些基本功
从外销到内销，并非是简单意义的开辟国内市场，而是企业战略定位的一次改变、升级，乃至是再创业的过程，两者的经营模式和经营思路更是截然不同。
第一步：基础扎实
多年的外贸经营经验和思路，给外贸企业带来的不仅仅是资金上的储备和丰富，同时，对于企业自身、企业人才、管理方式、经营思路等很多方面都是一种积累和沉淀，厚实的基础将帮助外贸企业在内销市场中赢得很多先天优势，为企业在国内激烈的市场竞争中打持久战、保持足够的战斗力提供有力的后勤保障。
第二步：反应灵活
激烈的市场竞争中，“快鱼吃慢鱼”已成为行业的共识，对于依靠赚取“辛苦费”的外贸企业来说，市场无时无刻不在考验企业的速度。因此，快速反应能力和强烈的时间观念是外贸企业普遍存在的共性。
第三步：优质兵器
产品就是企业进军市场的兵器。
第四步：信用保障
在市场竞争中，合作双方的利润、风险、产品质量等等，都是彼此要考量的因素，但同时，商家的信用度也是双方能否顺利合作的前提。
第五步：体系完善
对如何稳定大客户、如何提升大客户的采购比率、如何维护与大客户的关系等问题的思考，让外贸企业多年来养成了良好客户关系管理的意识，与此同时，在与国外一些企业接触中，很多外贸企业学习到了国外企业先进的思想战略、经营理念，企业养成了良好的商业价值观，通过改进和消化，这些先进的理念完全可以成为外贸企业在内销市场中的经营优势，从而运用长远的战略眼光帮助企业发展。
三、完善市场定位，解决转内销的硬伤
准确的市场定位是外贸转内销成功的关键，要做到这点，企业必须明确回答三个问题：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？
(一）你想做什么？
谋求转型的外向加工型企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。
在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群(目标市场)带来什么价值？只有那些能够为特定人群带来不同凡响的持续价值的业务，企业才可能得到相应的、持续的回报。
（二）你能做什么？
这一问题是同上一个问题联系在一起的，它涉及到三个十分现实的方面：你能做出什么产品？你准备投入多少资金？你需要的人才从哪里来？
1、你能做出什么产品？
每一个外向加工型企业本身都有现成的产品，问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。如果不能，他又能生产出什么适应国内市场需求和竞争的产品呢？
2、你准备投入多少资金？
其次说资金投入问题。不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募等等，都需要相应的资金投入。
3、你需要的人才从哪里来？
外向加工型企业在准备做国内市场时，敢于花高薪聘请营销人才吗？据我所知，许多企业不愿意在国内市场营销人才方面增加投入，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到国内市场营销岗位上，这样做的效果可想而知。
（三）你打算怎么做？
在清晰地回答了上述两大问题以后，就必然涉及到：你打算怎么做？也就是说，你怎样启动国内市场的营销？一般来说有三种选择，持不同价值观的企业老板会选择不同的方式。
作者：computer9 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 [原创]如何实现外贸转内销的品牌塑造 -- computer9 - (2402 Byte) 2011-5-05 周四, 12:08 (2704 reads)
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