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(ZT): 中国商人：从“关系”到“合同”

Baldeagle
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标题: (ZT): 中国商人：从“关系”到“合同” (1436 reads) 时间: 2005-4-05 周二, 21:23

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

作者：杰里米•格兰特(Jeremy Grant)
2005年03月12日星期六

在Fox Valley购物城内Mermax家具园艺店的“盛大开幕式”上，各种点心摆放在那里供人享用，一位当地电台的主持人正向听众介绍一些最划算的产品，这些听众分布在芝加哥近郊的内帕维尔地区。

这个开幕式不同寻常的唯一迹象，是站在入口处的三名中国员工。该店由总部位于北京的龙发装饰集团公司(Longfa Decoration Corporation)所有，这也是该公司的第一个海外项目。

该店经理严世宏(Yan Shihong，音译)说，公司计划在5年内将Mermax加盟店扩展到美国最大的一些城市。

当被问及为何一家中国公司会选择美国中西部时，严先生说，这里是汉堡连锁店麦当劳(McDonald’s)1955年起步的地方。“我们想提供全套服务并创建一个品牌。这是美国方式，对吧？”

看来Mermax对于“美国方式”学得很快。来美国之前，它花了两年时间来研究美国家具市场，并请当地房产中介来为其新的家具销售店选址，这些家具都在中国制造，然后运到美国销售。

随着中国企业加大在美投资，以学习专业知识和技术，它们发现，此举并不都像Mermax进行得那么顺利。

它们面临许多问题，其中主要的问题是如何应对一种基于合同义务的文化。相比之下，中国人更依赖于人与人之间的交情，即关系。

海尔弗莱、西蒙和琼斯(Helfrey, Simon Jones)是一家总部位于密苏里州的律师事务所。该事务所律师戴维•海尔弗莱(David Helfrey)说：“他们靠相互间的联系和信任来经营，而我们则靠几张称为合同的纸来做生意。”

这个问题已经引起强烈关注，因为新的一批中国公司正来到美国中西部工业地区，它们急于开展制造业，而不仅仅是从事贸易。

据中国驻芝加哥领事馆估计，约有900家公司在美国投资，投资规模约在10亿美元。这些公司中很多都是汽车零件制造商，它们渴望向密歇根州各地的汽车制造商和大型零件制造商销售产品。密歇根州是美国汽车工业的大本营。

很多中国企业正与美国制造商设立合资企业，或者干脆买下美国公司，以此作为获得专有技术的途径。问题就由此产生，这其中包括它们与合作伙伴之间的争端。

Sonnenschein, Nath Rosenthal的律师文春林(Chunlin Leonhard)正为越来越多介入这类争端的中国公司担任法律顾问。

她说，之所以产生争端，是因为中国人太依赖于谈判过程中对方可能作出的口头保证。

“典型情况是，中国人说，‘这是他们（美方）口头上说会做的，但他们没有这么做’，”文女士表示。

这种抱怨在美国商业文化中可能显得很幼稚，美国的商业文化是假定各方有能力评估自身业务的风险，并能在书面合同中预防这些风险。

“在一些情况下，美国人会说，‘你是大人了，你应该懂得这些风险’。但中国人通常未必这样看问题，因为他们习惯于非常不同的行为标准，”文女士表示。

贝克•麦肯思国际律师事务所(Baker McKenzie)驻芝加哥办事处的律师普雷斯顿•托伯特(Preston Torbert)表示，语言障碍加重了这个问题的复杂性。

“中方有相当资深的人士，但他们的英语不够好，无法进行并购协议谈判。于是他们就需要一份中文版的协议。有多少律师事务所有能力这么做？”

托伯特先生能流利地说、写中文。他为了提高中方更了解情况，用中文写了一本指南，讲述如何用中文和英文草拟合同。这本指南已在三个月前出版。

中国公司还面临其它障碍。朱莉娅•朱(Julia Zhu)是花旗银行(Citibank)驻芝加哥的商业营销集团副总裁助理。她说，美国公司在向中国投资前，通常会先拨出一部分预算支出，用于对中国的研究和营销活动。

她说，当考虑在美国投资时，“中国企业的文化中没有这种做法”。“那是它们必须学习的东西。”

万向美国公司(Wanxiang America Corporation)总裁倪频也引述了其它一些障碍。该公司是一家汽车部件生产商，10多年前在伊利诺斯州埃尔金建厂，自那以来已收购了5家公司。他表示，公司早期面临的最大问题，是如何应对美国消费者的一些担忧，他们担心中国公司不能按时交货、生产劣质产品，或者总是以低价销售产品。

“最糟的举动恐怕是专注于保持低价，”他说。“那样的话，你的利润会非常微薄，因而没有多余资金来开展研发。遵从市场并重视消费者的担忧，这才是关键。”

但对Mermax的严先生来说，在美国和中国商业风格间的选择非常明确：“我喜欢以这种方式行事。这里有章可循。在中国，如果你没有合适的关系，你就完蛋了。”

作者：Baldeagle 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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