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 250商海学游泳案例切磋(四) 拿独家代理 |
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250
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头衔: 海归中将
声望: 学员
加入时间: 2005/06/06
文章: 5263
来自: 外星
海归分: 664766
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作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
由于有线电视在中国市场从无到有的进度如此之快,而国内江浙的仿制小厂的跟进速度更快,在市场只待了不到一年就没什么搞头了.不过,此时在手上还捏着几家欧洲和美加公司的代理权和一定的市场份额.
在黄瓜菜彻底凉了之前必须转进.
于是看上了无线:微波.
查到的技术是当时RCA出来的三组工程师之间的技术垄断.全世界有其它厂家但不成熟.
俺选了三家当中的老大.
这公司其实是三位工程师的私营生意.一把在美国业内是有名气的.二把管经营,三把是专家.俺在电话上接通二把.
二把接过电话当时一听中国市场立刻说"现在生产能力不能满足其它市场需求,对中国市场不了解,所以进入中国市场的时机不成熟...."
俺在美国做过四年的销售.练的就是只要电话接通一定要拿下一个约会.而只要拿下约会,进了大门您才有机会说明.所以电话上的3分钟对话可真要工夫!
我反问:"如果现在这市场定单作完了,现在的生产能力还能够继续从那些市场满足吗?"
对方沉吟了一下
有戏!
再问:"现在的定单做完要多久?不要回答我,你自己清楚就行.我要告诉你的是,将一个产品/技术介绍到新市场需要时间.我今天开始宣传明天是拿不到定单的...所以时机上现在不是不成熟而是正好..."
对方说:"但我们对中国一无所知..."
我说:所以您才需要我们
对方说:"既然不了解风险如何评估?"
接下来我说风险都在我身上,您完全无所失:选了我,最坏的是丢掉您原来没有占领而且还没有兴趣的市场.损失金钱和时间的是我...
对方说您究竟有什么现成条件可以开发市场?
我说这可需要PRESENTATION.电话说不明白.
于是,第一个独家代理关系的PRESENTATION 约会定下来了
飞过去见了面,对方清一色工程师.问的几乎都是技术问题.基本上我当时能答的不过10%.对此我说所有技术人员都在北京.如果到下一步他们可以去北京.
但我对市场的分析却使对方的MBA很欣赏.
于是他们果然来了北京.带着他们参观了几个四机部的厂和所,把他们吓坏了(这么大带有三个研究所的厂在同行业的美国没见过,估计当时做微波的只有NEC能够相比)最后我告诉他们,我们小,而且技术不很匹配(细专业方向在转型过程中)所以他们才无须担心我们仿制.更何况我们德州佬在烦人,好歹咱不都在亚美利加嘛(大官司不容易点吗?)
几个星期后独家协议签了.他们发现我当时的微波技术背景不怎么样,不过谈合约可比他们的律师厉害好在工程师之间大交道,特别是东岸的小公司,还是君子多些.硅谷的公司就两样了...
作者：250 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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 250商海学游泳案例切磋(四) 拿独家代理 -- 250 - (1062 Byte) 2005-11-06 周日, 05:36 (2364 reads) - 谢先辈，收了。 -- 海道 - (0 Byte) 2005-11-06 周日, 09:05 (408 reads)
- 您客气了 -- 250 - (0 Byte) 2005-11-06 周日, 09:53 (287 reads)
- 很实在！很有用！ -- 正月鼠 - (0 Byte) 2005-11-06 周日, 08:20 (338 reads)
- 谢谢鼓励 -- 250 - (0 Byte) 2005-11-06 周日, 08:24 (282 reads)
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