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（推荐）开元网上的案例：中德合作的不成功案例分析

木辛
[博客]
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头衔: 海归元帅
声望: 院士

加入时间: 2004/02/23
文章: 7094

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标题: （推荐）开元网上的案例：中德合作的不成功案例分析 (1511 reads) 时间: 2008-1-10 周四, 21:56

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

开元网是德国一伙中国留学生搞得一个中文论坛，现在成为德国中文网上媒体的骨干。我因为早已远离学生群体，所以不太了解开元网的情况。因为本周六有一场足球比赛，中国国奥队对德甲劲旅巴伐利亚慕尼黑队，所以我来看了一下消息。结果被一个帖子吸引住了。

现在转载这里供大家讨论。

案例1：

德方为德国中型化工生产和销售型企业并在世界很多国家有自己的分公司或者合作伙伴，中方为中国中小型同类产品的生产和销售企业，属于私人企业，在中国有一定的市场份额和品牌知名度，中方公司规模虽然没有德方大，但在中国市场效益很好，并且发展趋势良好。

德方计划进入中国市场，首先通过委托咨询公司对中国的市场做了详尽的调研，然后通过咨询公司建议及行业调查选定中方该企业作为在中国的合作伙伴并开始主动联系。中方的股东收到消息后非常高兴，他认为与先进的德国公司合作会给他及他的企业带来更大的经济效益和发展前途。

双方经过多轮的谈判，谈判中，中方的股东对于合作事宜主动积极，而德方也非常重视在中国市场的合作，由德方内部的法律部门最终根据谈判的大意起草合资合同。合资合同共50多页，而且也给中方有合同的中文翻译本，以便双方探讨。

合资合同的详细内容我就不列明了，规定中方将现有公司与德方合作，作为其共同在中国的合资企业，双方各占50% 股份。但问题出在其中的一个条款的最后一句话上，在关于股份转让的条款中，德方提出：甲方（德国方）在任何时候有权以当时的市场价格收购乙方（中国方）的全部或部分股份，而且，德方提出收购后，中方必须出售其股份。

这个条款是一个明显的所谓霸王条款，是完全不合理的，就连起草这个条款的律师也知道不合理，而且认为中方会拒绝的。因此，在内部讨论稿中注明，这一条款先提出来，作为一个讨价还价的砝码，待中方提出拒绝后再同意并以此为借口拒绝一个中方的提议。这个条款单独看，很明显，但在一个50多页的合同中，这一句话很容易被忽略。

意想不到的是，中方的股东拿到合资合同后，没有也根本不愿意仔细看（有中文版本的）就表示同意。德方花了很长时间精推细敲的合同，他主动答应在三天内就签署。我从旁边特意多次提醒他要仔细看一看合同，他说他完全相信德方的合作诚意，只要有诚意合作，合同中的事情都是小事。我又主动提醒他，如果合同看不懂得话，最好请一个懂合同法的律师来检查一下合同（我觉得说得够明白了吧？！），但此老板大手一挥说：没关系，不用的，我的企业我说了算，不需要律师。

后来，合作成功，德方利用中方的生产和销售渠道，花了很短的时间就顺利进入中国市场，并委派德国人去中国担任总经理。在双方合作2年后，企业发展趋势很好，德方也掌握了中国市场的销售，德方提出要收购中方的全部股份，并且认为中方的原股东能力不好，收购其全部股份后，将其开除，原合资企业成为德方的独资企业。

中方的原股东拿到了股份出让的钱，但这远远比不上原来企业的发展价值，而且，合资合同中规定，他离开合资企业后10年内不允许在类似行业从事。

呜呼哀哉，很好的一个民族企业就这样被他自己抹杀了。

想不出什么评价的词语来，就觉得：哀其不幸，怒其不争（也不聪）！完全是自己对自己不负责任。

作者评论：

简单介绍一下，这个人是在上海的一个知名大学本科毕业的，学的是化工专业，在一个化工企业里工作一段时间后和好友及同学共同创立了自己的公司。

当然，文化这个概念比较抽象、比较复杂，是一个综合体，上过大学并不一定代表就是有文化。

谈到文化问题，我觉得中国企业家不乏创业精神，却亟需守业能力。中国企业家大多数都是创业者，他们对市场机会的敏锐和对各种资源的有效利用，给他们带来了创业的成功。可是打江山与坐江山是有本质区别的，打江山的利器很可能成为坐江山的隐患。

比如，创业成功之后，创业者还是习惯于将目光更多投向外部，找市场，谋关系，但却很少关注企业内部的管理，或者自身缺乏能力建立科学严谨的管理体系。再比如，创业者往往对高风险高收益有着一种特殊的狂热，却不懂得如何在守业时有效平衡风险与收益。因此，自古就有“富不过三代”的说法，而在当今快速竞争中，创业者的大起大落，更是屡见不鲜。象张瑞敏、王石这样守业有成的创业者，实属天才。

与此同时，中国职业经理人群体始终羸弱。造成这种状况，是企业所有者与职业经理人恶性互动的结果：
一方面，企业所有者对职业经理人存在天然的戒备心理，却没有科学有效的手段对公司业绩进行监控与评估。同时，对职业经理人的激励机制也不健全。其结果是，职业经理人要么处处制肘、举步维艰，要么因自身价值未获得公平认可而心灰意冷，要么成为企业所有者错误决定的替罪羊。

另一方面，中国职业经理人总体上缺乏足够的职业化精神，大部分人都不甘于给别人打工，都有自己创业的梦想，因此总是心有旁羁，甚至缺乏基本职业操守，吃里扒外。同时，整个群体的专业化水平也普遍较低，大多数人都还是停留在经验型管理的层面上，也导致了较高的失败率。

谈到这里，又要回到文化层面上。中国目前完全是以创业文化为主导的，这固然与目前的发展阶段相一致，可是如果不着力倡导与滋养守业文化，我们很可能狗熊掰棒子的境地——没有积累的创建也是一种浪费，是与可持续性发展背道而驰。

希望以后在媒体中看到的，不仅仅是张瑞敏和王石，而是更多的杨绵绵和郁亮。

作者：木辛在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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