May 21st, 2006[原创][闲聊][讨论]回楼下busdriver:你们民营航空公司老板不是问如何经营吗?一句话 — 差异化经营
作为一个新入者(New Entrant),想和已经稳稳占据了高高在上的市场份额和不可动摇的领先地位的三巨头(国航、东航、南航)拼市场,拼品牌,拼知名度,拼服务,难度很大,而且收效太慢,杯水车薪,远水解不了近渴;即使是以廉价机票作为武器来打价格战,一来成本太高,二来也不一定见效。因为价格战需要充足的资金和雄厚的实力作为后盾,三巨头凭借着deep pocket,在这方面占足优势,所以价格战打下来一定变成持久战,而最后的结果十有八九是你们头破血流无功而返,落得个“赔了夫人又折兵”的下场。在这点上,你们老板还是有相当准确的判断 — “打三折你小子喝西北风去”。
那么出路在哪呢?一句话 — 差异化经营。
商场如战场,孙子曾经曰过:“知己知彼,百战不殆”。两军交锋时要避敌精锐,击其薄弱;同样的道理,在商场上要避开竞争对手的强项,以差异化经营来准确定位,寻找自己的客户群体及特定的产品/服务定位,以获取最大的利润空间。
我们上EMBA一门课的Reference之一是Harvard Business School的一篇名为《Note on Marketing Strategy》的文章(9-598-061,Rev. November 1, 2000)。里面就提到,一个成功的企业必须要有一个有效的商务策略(effective business strategy):即市场和创新(Any business enterprise has only two basic functions: marketing and innovation. All else, was details)。
制定正确的市场策略(marketing strategy)的前提是准确分析4C’’s (Company, Compitiion, Customers, Community)。也就是说,除了上面提到的“知己知彼”外,还要认真分析顾客群体和市场环境。毕竟,Value is created by meeting customer needs。
所以,首先要明确基于细分(segmentation)的目标市场(target market),并确定针对产品/服务的定位(desired positioning)。我认为,民营航空公司的目标市场应该放在对价格比较敏感而又对效率和便利有着特殊要求的旅行者。其中,主要的目标客户群(primary target)应该是那些旅行社的出行团,他们希望能以批发价获得最经济的机票;而次要的目标客户群(secondary target)则是那些经常在二级城市之间飞来飞去的frequent flyer,例如一个公司在温州的私营企业老板和他的采购/销售团队,每周要往返温州(或杭州)和东莞(或深圳),但又不愿中途转机。在如何开拓二级城市间直飞航线以及采取各种手段有效降低运营成本方面,美国的Southwest Airline都做得相当成功,也有很多独到的经验值得参考借鉴。
然后,在此基础上要制定出包括4P’s (Product/Service, Place/Channels, Price, Promotions)的Marketing Mix。这里有很多文章可做,例如在Product方面,航线的选择要尽量与众不同,避开那些竞争已经白热化的大城市(北京、上海、广州作为三巨头的hub和其他几家航空公司的必选之地,已经严重饱和了);相反,上面提到的温州<–>深圳的航线就是一片崭新的天地。又例如,在Channels方面,要更多依靠非传统的手法,象和旅行社结盟或者通过开放网上订票和电子客票业务,来开拓销售渠道。再例如,在Price和Promotion方面,上面说过,不要(也不可能)过分依赖廉价机票,而是应该制定合理的价格;但在合适的时机,可以考虑推出一些促销活动来吸引更多的顾客。
总之,有了好的Marketing Strategy和Marketing Mix之后,必须认真执行(execution)。这样才能真正吸引顾客(customer acquisition)并长期保留顾客(customer retention),以达到长期获利(sustained profit)的目标。
最近有一本书很流行,叫作《蓝海战略》,其核心思想就是“创造没有人与其竞争的市场空间”。据说,王建宙给中国移动各个省分公司的一把手们人手发放一本。我想,这个思想放在中移动、国航这样的国字头大型企业里行得通的话,那么放在东星航空这样的后起之秀身上应该更合适了。
以上就是我这几个月来上EMBA几门课总结出来的心得体会,结合巴士司机的案例,随手写的一些想法,仅供参考,并欢迎指正。
之所以放在茶馆里,一来是因为巴士兄弟的贴子就在楼下,大家看起来方便;二来实在是因为我的这些看法多属纸上谈兵,放在这里当作茶余饭后的聊天还行,如果真的搬到隔壁,岂不让高手笑掉大牙。
May 21st, 2006 at 1:29 am
标题:顺便说一下,请KC教主入内。
上次您老拉下脸来很严肃地问俺,练那个EMBA的武功到底要干虾米,是不是有篡位谋反之心。
我在此郑重声明,请您老放一百个心 —- 没有,大大的没有,现在没有,将来也不会有。为什么呢?
(1) 我这点功夫,不过旁枝末技,纸上谈兵而已。这坛子里卧虎藏龙,比我武功高明的比比皆是,我这点道行跟他们差了十万八千里去了。篡位是要以实力作本钱和后盾的,武功在我之上,资格排在我前面的多了去了,要谋反也还轮不上我说话的份。
(2) 我们EMBA的武功体系,跟KC教的以《葵花宝典》为核心的武功体系,不是一个套路的,说得形象一点,有些泾渭分明的意思,如果强行要转过去的话,弄不好会走火入魔的。所以,那些大佬们在考虑篡位之前,估计会三思四思五思而不后行的。
(3) 我这个人,一贯自由散漫贯了,到目前为止还是在KC教编制外挂个“御前技术顾问”之名而已。要我当教主,日理万机我是万万不干D。
还是复颂一下你们的口号吧:
祝教主鲜夫永享,一桶浆糊!
May 21st, 2006 at 1:33 am
标题:[ZT]汉莎与中国民营航空合作
进入国有航空公司受阻 汉莎与中国民营航空合作
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http://finance.sina.com.cn 2006年05月15日 00:33 北京现代商报
商报讯(记者 陈子建) 在进入国有航空公司受阻的情况下,国际航空公司开始将目光投向国内民营航空公司。
上周六,世界最大的航空集团汉莎航空,与东星航空签署航材供应及维修保障协议,这是汉莎首次与国内民营航空公司进行合作。汉莎方面表示,会先向东星提供240万美元的航材,并将这一数字最终将达到500万美元。此外,空客在北京、深圳,以及德国汉堡价值50亿欧元的航材,也都可向东星供应,而东星只需按月支付航材租赁费用和固定的维修费用。据透露,该协议所涉及金额可能达10亿元人民币。而在之前一天,汉莎副总裁劳尔还宣布,要将其入股的民营翡翠货航打造成国内最大的货运航空公司。
此前,曾有航空专家称,国内民营航空公司无论从政策支持,还是经济实力上,都无法与以三大航空公司为代表的国有航空公司竞争。对方透露,目前一部分民营航空公司建立的目的,就是为了先打造一个能够接纳外资的平台。一旦吸引了国际航空巨头眼球,它们就将“变身”,成为外资航空公司的投资平台。
May 21st, 2006 at 1:36 am
标题:[ZT]民营东星航空迎首架客机
民营东星航空迎首架客机 德国汉莎为其保驾护航
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http://finance.sina.com.cn 2006年05月15日 09:19 中国新闻网
5月14日,一架印有“东星航空”字样的紫罗兰色A319型空中客车飞机,平稳地降落在武汉天河国际机场。至此,总部位于武汉的华中地区的首家民营航空企业——东星航空公司迎来了第一架全新客机。图为东星航空公司领导、空姐与空客飞机合影留念。
中新社武汉五月十四日电 (记者 徐金波)
今日,在两名法国机师的精心驾驶下,一架印有“东星航空”字样的紫罗兰色A三一九型空中客车飞机,平稳地降落在武汉天河国际机场。至此,中国民营的东星航空公司迎来了第一架全新客机。
总部位于武汉的东星航空公司,是华中地区的首家民营航空企业,于二00五年六月获准成立。目前,该公司与美国通用、空中客车等企业签订了租赁、购买二十架空中客车系列飞机的协议,获得武汉至广州、深圳、海口、三亚和武汉—南京—沈阳五条往返航线的飞行权,并定于本月十九日首航深圳。
这架从德国汉堡直飞武汉的全新A三一九飞机,不仅改写了空客飞机至今尚未进入华中市场的历史,而且在构造上添设了诸多人性化设计。紫罗兰色机身,给人梦幻般的感觉;原定一百四十八座的机舱减少二十个座位后,让飞机座椅间距显得更为宽敞;机舱内设置残疾人通道、担架通道、育婴室,方便特殊群体;飞机座椅全部使用真皮外套,并配置可伸缩餐桌……
考虑到航空器材储备是企业最大的资金消耗和成本之一,直接关系到飞机的正常运营与成本控制,东星航空今日与世界最大的航空集团、航材供应商、飞机维修商之一的德国汉莎航空合作,汉莎航空将为东星提供航材供应、维修技术支持和飞行安全保障,东星则只需按月支付航材租赁费用和固定的维修费用,实现了“轻装上阵”。
May 21st, 2006 at 1:50 am
标题:MBA没白学,就是这样忽悠的。
May 21st, 2006 at 1:57 am
标题:要忽悠到包博孙子的水平,…
或者本山兄弟的程度,还有很长的一段路要走。
有空要跟校长多讨教讨教,学学你的空手套白狼(啊不,应该叫资本操作)之术。
May 21st, 2006 at 2:01 am
标题:另外,贴首歌作为礼物送给教主,再次祝教主:鲜夫永享,一桶浆糊!
爱情条约
演唱:张宇
跟著我开始复诵爱情条约一
所有的差遣都要甘之若饴
当她的司机
当她的快递
另外还当她的提款机
跟著我继绩复诵爱情条约二
善意的谎要说得面不改色
她什么都好
她怎么都美
再发誓爱她终生无悔
相处的时候
要记得让她颠倒是非
得理的时候
要假装自己后知后觉
放任她碎碎念碎碎抱怨
宠得她一颗心柔情似水
虚实之间
飘飘欲仙
爱可以不费吹灰
关于那爱情条约三四五六七…
只要有慧根就能看出端倪
愿神仙伴侣
愿柴米夫妻
都可以找到happy ending
爱可以永不说再见
May 21st, 2006 at 3:15 am
标题:厉害。学的东西这么快就用上并拿出来卖了。(MBA说法:迅速将经验转化为理论并指导实践,及时地推向市场)
现在有一个最重要的东西,就是油价。
弄到便宜的油,成本就可以降下来。这方面如果可以通过第三方的特别管道,从伊拉克,俄罗斯进些廉价优质油过来,事就成了。埋在地下不用就可惜了。busdriver给了点苗头在他的文章里。
可是,这种战略用MBA的术语叫什么?叫非常规战略?
May 21st, 2006 at 3:26 am
标题:这种搞油的方法,我们叫它买油
我记得看 Lord of War 的时候,乌克兰的坦克师卖坦克,还买六送一呢
May 21st, 2006 at 3:48 am
标题:CALL,阿基果然出息… 一手硬一手软,两手一起抓…
你D功夫练得:
* 硬有虾米虾米reverse engineering,名头就听得偶心惊肉跳,感觉好像跟青城派的“催心掌”有一拼啊。
* 现在来软D,虾米虾米 4P,哈哈,原来大侠连介business school 最流氓的一门课都学了,可喜可贺… 4P啊,比那个3P还要高出一层噢,嘻嘻。
大侠武功好生厉害,偶很是敬佩。也祝愿大侠武功越来越高,称霸江湖。
May 21st, 2006 at 4:20 am
标题:kao,说不定,买原子弹送发射架呢。买卖军火和筹借军费,这门生意对金融家们是机会。
May 21st, 2006 at 8:27 am
标题:阿基里斯和公交司机组织个队,参加马里兰大学的商业计划竞赛吧
又一个西北航空诞生了,为普通人普及航空服务。 善哉善哉
May 21st, 2006 at 8:56 am
标题:小声打听一下,这些小航空公司的机票携程E龙能买到吗?
我只看人贴过春秋航空的乘坐经验,好象挺满意的。
May 21st, 2006 at 10:06 am
标题:民营航空可以不从中航油进油?(空)
May 21st, 2006 at 12:55 pm
标题:东星的特点从飞机到机长、从零件供应到维护都外包给国外公司,似乎成了他们在中国的投资平台?虽然CAPEX低,但
OPEX可能较高,读MBA的大都知道所谓“西南效应”,所以东星航空和美国的西南航空的路子应该不同、、、
May 21st, 2006 at 2:15 pm
标题:关于OPEX,…
对於一家没有任何经验和背景的小公司来说,要从头开始建立一个后勤保障组织体系,并成功地运营飞机/机队的日常维护、保养工作,花费肯定不低。相反,如果把这部分工作外包给汉莎这样老牌的大公司,并充分利用他们在全球市场的规模效应,OPEX应该可以控制得较好,甚至对于自己干的成本。
May 21st, 2006 at 11:31 pm
标题:引一句安校的名言:不是谁都能抢银行的。
May 22nd, 2006 at 6:56 pm
标题:那你又没想过汉莎为什么会跟这样一个名不见经传的NEW COMER合作呢,他的目的是什么?